Markom - Verkauf und Distribution
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Francesco Galati
Francesco Galati
Diese Lernkarten bieten einen grundlegenden Überblick über die Verkaufs- und Distributionsstrategien im Marketing. Sie decken Themen wie die verschiedenen Organisationsformen des Handels, Aufgaben und Funktionen des Handels, sowie spezielle Distributionsformen ab. Zudem werden Absatzorgane, Distributionsstrategien und -ziele behandelt. Die Karteikarten sind ideal für Studierende und Berufseinsteiger, die sich mit den Grundlagen des Vertriebs und der Distribution vertraut machen möchten.
Flashcards
57
Students
20
Language
German
Category
Micro-Economics
Level
Primary School
Created / Updated
05.06.2013 / 28.10.2024
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Flashcards
Submixe des Marketing-Mix
- Produkt-Mix
- Preis-Mix
- Kommunikations-Mix
- Distributions-Mix
Marketing-Instrumente des Kommunikations-Mix
- Verkauf
- Werbung
- Verkaufsförderung
- Produkte-PR
Definitionen des Verkaufs
- betriebswirtschaftlicher Austauschprozess von Marktleistungen
- Teilaufgabenbereich innerhalb des Marketings
- übereinstimmende gegenseitige Willensäusserung zwischen Marktpartnern (OR 1ff)
- Verkaufsabteilung: Innen- und Aussendienst
Aufgabe des Verkaufs
Vertragsabschluss herbeiführen
Bedeutung des Verkaufs
- wirksames u. wichtiges Marketing-Instrument
- hohe Kontaktqualität: gezielter und wirkungsvoller Einsatz
- prägt Unternehmensbild
Funktion des Verkaufs (Verkaufspolitik)
- Vertragsabschluss
- Kunde über ein Angebot informieren
- Kunde über Produktqualität überzeugen
- Kunde über Produktverwendung und -auswahl beraten
- logistische Funktionen (Lieferung, Merchandising)
- Firma nach aussen vertreten
- Informationen über Kunden u. Konkurrenten beschaffen
Verkaufsformen
- Platzverkauf (stationärer Verkauf)
- Feldverkauf (mobiler Verkauf)
Verkaufsarten
- persönlicher Verkauf
- unpersönlicher Verkauf
Handlungskompetenzen eines Verkaufsmitarbeiters
- Fachkompetenz (wissen)
- Methodenkompetenz (können, tun)
- Sozialkompetenz (verstehen)
- Selbstkompetenz (erkennen)
Kundengruppen
- Business-to-Business / B2B (Geschäftskundschaft)
- Business-to-Consumer / B2C (Konsumenten)
- Consumer-to-Consumer / C2C (unter Konsumenten / Endverbrauchern)
Kundenarten
- Sehkunde
- Laufkunde
- Stammkunde
Kundentypen
- Harmoniser
- Traditionalist (Bewahrer)
- Offfener
- Hedonist (Geniesser / Carpe Diem)
- Disziplinierter
- Performer
- Abenteurer
Aufbau des Verkaufsgeschprächs
- Vorbereitungsphase
- Eröffnungsphase
- Angebot- und Verhandlungsphase
- Abschlussphase
- Verabschiedung
- Nachbearbeitung
Bedazza-Formel (Detailhandel)
- B egrüssung
- E rmittlung des Kundenbedarfs
- D emonstration des Angebotes
- A Abschluss
- Z Zusatzverkauf
- Z Zahlen und Einpacken
- A Abschied
Elemente der Verkaufsgesprächführung
- offene Fragetechnik
- bildhafte Sprache
- realistische Ansprache
- Einsatz positiver Reizworte
- Nutzwertargumentation
- fairer Umgang mit Wettbewerbern
Fragetechniken
- offene Frage
- geschlossene Frage
- Informationsfrage
- Gegenfrage
- Kontrollfrage
- Diplomatische Frage
- Rhetorische Frage
- Begründete Frage
- Alternativfrage
- Suggestivfrage
- Motivationsfrage
- Umformulierungsfrage (Paraphrasierungsfrage)
Bedeutung der Fragen
- Informationserhebungen und Kundenbedürfnisse erkennen
- bestimmen Geschprächsrichtung
- "schmeicheln" dem Kunden
- schaffen Vertrauen
- bringen Zeitgewinn
- zeigen Einwände auf
Bereiche für Einwände
- beim Kunden
- beim Produkt
- beim Verkäufer
Unterscheidung von Einwänden
- echte Einwände
- unechte Einwände
Interne Organe im Verkauf
- Verkaufsleiter (VL)
- Regionalverkaufsleiter (RVL)
- Innendienstleiter (IDL)
- Call Center Leiter
- Key Account Manager (KAM)
- Aussendienstmitarbeiter (ADM / AD)
- Innendienstmitarbeiter (IDM/ / ID)
- Call-Center (Teil des ID)
- Ladenverkaufsmitarbeiter (Verkäufer)
Externe Organe im Verkauf
A = Absatzhelfer
V = Vertriebsmitarbeiter
- Rack Jobber (A)
- Merchandiser (A)
- Freelancer (A)
- Kommissionär (V)
- Agent (Handelsvertreter) (V)
- Makler (V)
Verkaufskonzept
- Situationsanalyse
- Zielsetzungen
- Verkaufsstrategie
- Verkaufsplanung
- Budget
- Kontrolle
Situationsanalyse (SWOT)
- Strengths (Stärken)
- Weaknesses (Schwächen)
- Opportunities (Chancen)
- Threats (Gefahren)
Verkaufsziele
- quantitative Ziele
- qualitative Ziele
Zielformulierungstechnik
- inhalt (was?)
- Ausmass (wieviel?)
- Termin (wann?)
- Zielgruppen (wem?)
- Art der Erreichung (wie?)
- Mitteleinsatz (womit?)
- Gebiet (wo?)
- Verantwortlichkeit (wer?)
Verkaufsstrategie (Subvariablen)
- Kundenselektion
- Produktselektion
- Kontaktqualität
- Kontaktquantität
- Kontaktperiodizität
- Feldgrösse
Primäre Verkaufsplanung
- Umsatz- / Absatzplanung (DB-Planung)
- Streuplanung (Rayon- oder Einsatzplanung)
- Touren- und Besuchsplanung (Reise- / Zeitplanung)
- Verkaufsstufenplan
Tätigkeiten im Verkaufsstufenplan
- Adressbeschaffung
- Besuchsplanung
- Verkaufshilfen
- 1. Aussand
- Angebot ausformulieren
- 2. Aussand
- Nachfassen
- Vorbereitung Verkaufsgespräch
- erster Kundenbesuch
- Offerte
- zweiter Kundenbesuch
- Kontaktpflege
Sekundäre Verkaufsplanung
- Organisationsplanung
- Verkaufshilfenplanung
- Personalmarketing
- Weiterbildung
- Entlöhnung
Personalmarketing
- Personalplanung
- Personalanwerbung
- Personalselektion
- Personalanstellung
- Personalqualifikation
- Personalpolitk
- Personalmotivation
Verkaufskontrollen
- Führungskontrollen (Qualifikationsgespräche)
- Frontkontrollen (Besuchsbegleitung)
- administrative Kontrollen (Budget-Kontrollen)
- Seminarkontrollen (Aus- und Weiterbildung)
- Vollkontrollen vs Stichprobenkontrollen
- interne vs externe Kontrollen
- Selbst- vs Fremdkontrollen
Organisationsstruktur des Verkaufs
- Aufbauorganisation
- Aufgaben festlegen
- Hilfsmittel bereitstellen
- Ablauforganisation
- Abläufe festlegen
- Hilfsmittel bereitstellen
Organisationsgliederung der Verkaufsorganisation
- nach Gebieten
- nach Produkten
- nach Kunden / Abnehmern
- nach Funktionen
- Mischform
Verbindlichkeit der Offerte
- verbindlich
- befristet (Offerte gilt bis am 30.05.2013)
- unbefristet (keine Frist genannt)
- unter Anwesenden (Antragsteller ist während Gesprächsdauer gebunden)
- unter Abwesenden (Angebot gilt bis eine Antwort erwartet werden kann (z. B. schriftlich))
- unverbindlich (Antragsteller ist durch entsprechenden Zusatz nicht an Angebot gebunden, z. B. freibleibend, ohne Gewähr, unverbindlich, solange Vorrat)
Wesen der Reklamation
- berechtigte Reklamationen
- unberechtigte Reklamationen
Gründe für Reklamationen
- objektive Gründe
- falsche Lieferung
- beschädigte Lieferung
- unvollständige Lieferung
- subjektive Gründe
- Enttäuschung
- tatsächliche (echte) Gründe
- vorgeschobene (unechte) Gründe
- Reue des Kunden
Ziele der Reklamationserledigung
- Kundenzufriedenheit erreichen (oder wiederherstellen)
- Servicequalität steigern
- zukünftige Fehler im Ablauf vermeiden
- Kosten senken
- Marktinformationen gewinnen
- Imageverlust (Kompetenz, Glaubwürdigkeit)
Verhalten bei Reklamationen
- passives Einstecken
- Erkennung des Problems
- Verständnis zeigen
- Aktive Aufnahme
- Vereinbarung und Erledigung
- Abschluss
- Erledigung
- Follow-up beim Kunden
Regalzonen
- Reckzone (über 160 cm) - 3. Rang - Alltagsartikel, bekannte Artikel
- Sichtzone (120-160 cm) - 1. Rang - DB-Bringer, hohe Rendite
- Griffzone (80-20 cm) - 2. Rang - Aktionen u. Neueinführungen
- Bückzone (bis 80 cm) - 3. Rang - Alltagsartikel, bekannte Artikel
Anordnung der Produkte im Regal
- horizontal (gleiche Art / Marke nebeneinander)
- vertikal (gleiche Art / Marke über - oder untereinander)
