Marketing NICHT VOLLSTÄNDIG!

Tendenz zur Dienstleistungsgesellschaft

• dauern oft länger
• werden meist kollektiv getroffen
• Struktur Buyingcenter
• je nach Ziel des Einkaufs ist Kaufrisiko gering oder groß
• meist Rationalität von Kaufentscheidungen unterstellt

• oftmals Individuallösungen
• kooperative Produktentwicklung
• Einkaufsgremien
• Direktvertrieb
• Spannungsfelder zwischen Technik, Vertrieb, Marketing

• Nachfrager sind Organisationen
• Beschaffungsprozess häufig geprägt durch Multiorganisationalität
• Beschaffungsprozess häufig geprägt durch Multipersonalität
• Beschaffungsprozess häufig formalisiert
• Beschaffung häufig international
• Dienstleistungen spielen eine große Rolle
• hoher Anteil von Direktkäufen
• Gegenseitigkeit von Geschäftsbeziehungen
• Leasing

• Angebot richtet sich häufig nicht an anonymen Markt, sondern an einen speziellen oder wenige Kunden
• Anbieterverhalten ist häufig geprägt durch Multiorganisationalität
• Anbieterverhalten ist häufig geprägt durch Multipersonalität
• besondere Bedeutung des Personal Selling
• Beeinflussung von Entscheidungen durch staatliche Einflussnahmen

• Beschaffungsentscheidungen werden von mehreren Personen getroffen
• Bildung von problembezogenen Gruppen, deren Mitglieder interagieren
• Gruppen sind informell oder formell
• Mitglieder des BC spielen verschiedene Rollen
• eine Rolle kann von mehreren Personen gespielt werden
• eine Person kann mehrere Rollen spielen
• einzelne Rollen können nicht besetzt sein
• auch Außenstehende können zum BC gehören

• Wer sind die Mitglieder des BC?
• Wie verhalten sich die Mitglieder des BC?

• Entscheider, Decider
• Beeinflusser, Influencer
• Benutzer, User
• Einkäufer, Buyer
• Informationsselektierer, Gatekeeper

• demografische Veränderungen
• Änderungen in der Bedürfnisstruktur
• Änderungen im Konsumentenverhalten
• technologischer Wandel
• Ergänzung von Konsum- und Investitionsgütern durch Dienstleistungen

• immaterielle Angebote
• aktive Beteiligung des Kunden
• Relevanz von Imagemerkmalen
• spezifische Kommunikation
• Markierungsprobleme

• Immaterielles, physisch nicht erfassbar
• fehlende Lager- und Transportfähigkeit
• Einbezug des Kunden

• physisch nicht identifizierbar
• Gebrauchs- und Verbrauchsgüter

• Produkt, product
• Preis, price
• Platzierung, place
• Werbung, Promotion
• Person, die die Leistung erbringt, person
• Umfeld, physical environment
• Vorgang der Leistungserstellung, process

• Erreichbarkeit
• Vertrauen
• Wissen
• Zuverlässigkeit
• Sicherheit
• Kompetenz
• Verständigung
• Höflichkeit
• Bereitschaft
• Erscheinung

• starke Konkurrenz
• Kunden produzieren im Ausland
• geografische Diversifizierung zur Reduzierung von Länderrisiken
• Imagegründe
• Schaffung von Kundennähe
• Zugang zu Ressourcen
• persönliche Motive

• hohe Auslandsverschuldung
• Unbeständigkeit von Wechselkursen
• nationale Gesetzgebung
• Kosten der Anpassung des Marketing-Mix
• Krieg, Terrorismus, Korruption
• Verkennen der Konsumenten

• Marktanalyse
• Planung (Marketingstrategie, Marketingmaßnahmen, Marketingsegmentierung, Marketingbudget, Marketingziel)
• Durchführung
• Kontrolle

• Verkäufer hat eine bessere Position als Käufer
• Käufer müssen aktive Nachfrage betreiben

• Käufer haben mehr Macht als Verkäufer
• Verkäufer müssen aktives Marketing betreiben

• notwendige Wettbewerbsvorteile sind mit traditionellen Methoden nicht mehr zu erreichen
• jede Innovation unterliegt einer schnellen "me too"-Konkurrenz
• hat eine zunehmende Kompliziertheit der Produkte zur Folge

Produktion

Produkt, Dienstleistung. Etwas, das geeignet ist, ein Bedürfnis zu befriedigen, kann Gegenstand eines Austauschprozesses werden

Absatz

Maßnahmen für die marktmäßige Verwertung von Produkten

• Produktpolitik
• Preispolitik
• Kommunikationspolitik
• Distributionspolitik

Produkt und Herstellungsprozess

Kundennutze und Werte

betriebliche Leistungsprozesse optimieren

Kundenzufriedenheit

Wert der abgesetzten Warenmenge = Menge x Preis

• Beschaffungsmarketing
• Produktpolitik
• Distributionspolitik
• Preispolitik, Werbung
• Public Relations, Marketing-Controlling

Von Produktfokussierung zur völligen Kundenorientierung

• Selbstversorgungswirtschaft
• Dezentrale Tauschwirtschaft
• Zentrale Tauschwirtschaft

konsequente Ausrichtung aller Entscheidungen an den Erfordernissen und Bedürfnissen der Abnehmer

koordinierter Einsatz marktbeeinflussender Instrumente zur Schaffung dauerhafter Präferenzen und Wettbewerbsvorteile (Marketing-Mix)

Anwendung systematischer, moderner Techniken zur Entscheidungsfindung

• theoretische Perspektive
• informationsbezogene Perspektive
• strategische Perspektive
• instrumentelle Perspektive
• institutionelle Perspektive
• implementationsbezogene Perspektive
• führungsbezogene Perspektive

• Massenmarketing
• Zielgruppenmarketing
• individualisiertes Marketing

• Durchschnittskunde
• Kundenanonymität
• Standardprodukt
• Massenproduktion
• Massendistribution
• Massenwerbung
• Massenverkaufsförderung
• Einbahnstraßen-Botschaft
• Economies of Scale
• Marktanteil
• Kundenheranziehung

• individueller Kunde
• Kundenprofil
• customised Marktangebot
• customised Produktion
• individualisierte Distribution
• individualisierte Message
• individualisierte Incentives
• Zwei-Wege-Kommunikation
• Economies of Scope
• Kundenanteil
• profitable Kunden
• Kundenbindung