Marketing M-W9

anbieter aus dem grenznahen Ausland offerieren zu günstigeren Preisen

Preisdruck bei den Neubauten

Umsatz

Deckungsbeitrag

Gewinn

Stückzahlen

Marktanteil

Anzahl Neukunden

positives Image

hohe Kundenzufriedenheit

hohe Kundenbindung

höhere Kundenwert

finanzieller Erfolg

S - spezifisch

M - messbar

A - attraktiv

R - realistisch

T - terminiert

Expansion - Wir wollen wachsen und Marktanteile gewinnen

Konzentration - Wir straffen unsere Aktivitäten und verzichten auf einen Teil der Aufträge

Spezialisierung - Wir suchen eine besondere Leistung und sind darin einzigartig

Kooperation - Wir wirken künftig zusammen mit einem anderen Unternehmen mit gleicher Philosophie

Halten - Wir sind mit unserer heutigen Situation zufrieden. sichern und festigen.

Rückzug - Wir ziehen und aus dem Teilbereich zurück. Entweder um uns zu spezialisieren oder um mit einem kleineren Geschäft erfolgreich zu sein.

Produkt

Preis

Distribution (Place)

Kommunikation (Promotion)

Die Distribution ist die Gesamtheit aller unternehmerischen und marketingmässigen Handlungen, damit ein Produkt oder eine Dienstleistung für den Kunden zugänglich und verfügbar wird. Und zweckmässig, kostensparend und termingenau vom Hersteller zum Verbraucher gelangt.

Angebot bekanntmachen

Bekanntheitsgrad erhöhen

Markt ausweiten

Kauffrequenz oder Nutzfrequenz intensivieren

Absatzschwankungen und Saisonalitäten ausgleiche

Konkurrenzaktionen neutralisieren

Image aufbauen/verändern

Unter Kultur versthen wir die Gesamtheit der gemeinsamen Werte, Verhaltensnormen, Denk- und Handlungsweisen aller Mitarbeitenden eines Unternehmens. Diese Kultur muss auf die Erfordernisse des Marktes ausgerichtet werden.

so wird das Unternehmen von aussen Wahrgenommen (Aussensicht)

so sehen wir unser Unternehmen (Innensicht)

Chef muss vorleben, was er von den Mitarbeitern erwartet

Unternehmenskultur muss angenehm sein

Offene, kritikfähige Kommunikation

Mitsprache der Mitarbeiter

Weihnachtsessen, Firmenausflug, ...

Mitarbeiter äussern sich im Bekanntenkreis abschätzig über die Firma

Die Kundenbeziehnung wird durch eine barsche Zahlungserinnerung zerstört

Arbeiter verlassen die Baustelle unaufgeräumt

Firmenfahrzeuge sind schön angeschrieben aber der Fahrer fährt rücksichtslos

Kurzfristige Absatz-, Umsatz- und Gewinnsteigerung

Schaffung zusätzlicher Kaufanreize für die Verbraucher

Information, Instruktion und Motivation des Verkaufspersonals und der Beeinflusser

am Telefon

bei Begegnungen mit Bauherren auf der Baustelle

bei Lieferungen

im Ladengeschäft oder Showroom

bei der Arbeitsausführung beim Kunden durch den Mitarbeiter

Public Relations sind das bewusste, geplante und stete Bestreben einer Firma, Institution oder Person, in der Öffentlichkeit Vertrauen zu bilden sowie einen positiven Ruf aufzubauen und diesen regelmässig zu pflegen.

Verkaufen beinhaltet, die Wünsche, Vorstellungen und Bedürfnisse der Kunden zu erkennen und zu befriedigen.

Begrüssungsphase/ Small Talk

Gesprächseinstieg

Bedürfnisse erfragen/ Bedürfnisanalyse

Präsentation der Dienstleistung/ Lösung

Verkaufsphase

Einwandbehandlung

Rückbestätigung beim Kunden abholen

Bedanken und Verabschiedung

Nachbearbeitung

Vertrauen mit dem Unternehmen

Mitarbeitende übernehmen Verantwortung

Entgegenkommen

1. Begrüssung - auch wen der Kunde böse ist

2. Zuhören - aussprechen lassen, nicht dreinreden

3. Notieren - Namen?...

4. Verständnis zeigen - bedauern

5. Danken - für die Chance, die wir bekommen

6. Analyse - genau prüfen, Fragen, wiederholen lassen

7. Erklären - Verständnis wecken, sachlich bleiben

8. Ausklang - zusammenfassen der Massnahmen

9. Aktion - rasches erledigen der Massnahmen

10. Sichern - Wiederholungen ausschliessen

Analyse, Ziele, Strategie, Instrumente, Budget, Kontrolle

Art des Angebots

z.b. Auto: kleinwagen, sportwagen, familienvan

Wer ist der Nachfrager?

bsp. Einzelperson, Familie, Single

Marktanteil, Marktvolumen, Marktpotenzial, Marktkapzität

Stärken, Schwächen, Chancen, Gefahren

Die verschiedenen Phasen eines Zyklus.

Entwicklung, Einführung, Wachstum, Reife, Sättigung, Rückgang

Erheben von Daten:

Befragung, Tests, Beobachtung

Auswertung von vorhandenen Daten:

Intern: Rechnung, eigene Beobachtungen

Extern: Verband, Bundesamt für Statistik, Unterlagen der Konkurrenz

Sind überprüfbar, z.b. durch Marktforschung

Sind messbar, z.b. durch Überprüfung der Zahlen/Resultate

Strategische Ziele: ca. 3-5 Jahr

Operative Ziele: ca. 1-3 Jahr

Taktische Ziele: bis zu einem Jahr

Analyse

Marktforschung

Preisgestaltung

Gestaltung von Produkten und Dienstleistungen

Kommunikation

lokale Medien

Architekt/Bauführer

andere Firmen, z.b. Schreiner, Stromer

Suva

Strategischer Preis

Preis wird kalkuliert

Angebot/Nachfrage

Materialkosten

Betriebskosten

Distanz

Konkurrenz

Kunden

Grösse des Objektes

Der Mitarbeiter steht im Mittelpunkt:

Können, Wollen, Dürfen

Werbung

Verkaufsförderung

Persönlicher Verkauf

Public Relation

Event, Messe, Sponsoring, Internetkommunikation

A - Aufmerksamkeit erregen

I - Interesse wecken

D - Wunsch (Desire) auslösen, eine Sache zu besitzen

A - Handlung (Act) auslösen

Vertrauen

Glaubwürdigkeit

Mitarbeiter-Motivation

Akzeptanz

Aufbauen von Verständinis