Marketing - Kapitel 14
Verkaufsförderung
Verkaufsförderung
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Lernkarten
Welches sind die 4 Verkaufsebenen oder Zielgruppen der Verkaufsförderung (= Promotion; aus den 4 P's)?
Verkaufsförderung bei:
- Kunden (Consumer Promotion)
- Handel (Dealer Promotion)
- eigenen Unternehmen, MA (Staff Promotion)
- Beeinflussern (Influencer Promotion)
Was ist das Ziel der Verkaufsförderung?
- kurzfristige Verkaufssteigerung
- Produkte bekanntmachen
- Kaufgewohnheiten der Kunden ändern
Was bedeutet POI (Point of Sale)?
Zusatzverkauf neben Hauptprodukt (= wenn bei Lachs Zitronensaft und Merrettich steht)
Ist die Verkaufsförderung eine Push- oder Pull-Massnahme?
Sie ist eine Push-Massnahme, denn der Kaufentscheid soll mit den Mitteln der Verkaufsförderung (Gratis-Produktmuster, Gutscheine, Geschenke, Aktionen, Cumulus, ect.) beeinflusst werden.
Was ist der Nachteil der Verkaufsförderung?
Sie erzielt meist nur eine kurzfristige Wirkung, daher sind sorgfältige Planung und Einbettung in den Kommunikationsmix nötig.
Was sind typische Merkmale der Verkaufsförderung beim Kunden?
- Schaufenster
- Nutella-Glas nachher als Trinkglas benutzbar
- Gratismuster bei Verpackungen
- Gratis-Auswuchten bei Pneu-Montage
- Gewinnspiele
- Wettbewerbe
- "2-für-3"
- Regaltafeln mit Aufschrift: "NEUHEIT!"
- Trade-in (= Innenhandel): "Bringen Sie Ihr altes Gerät und sie erhalten ein neues günstiger!"
Was sind typische Merkmale der Verkaufsförderung beim Handel?
- Geschenk an Händler für erreichte Verkaufsziele
- Verkaufsbrief
- Displaymaterial
- Ausstellungsgeräte
- Listening/Referenzierung bei Massenprodukten (= Aufnahme eines neuen Produktes; Auflistung dessen in der Artikelliste (Referenzgebühr: ca. 5-stellige Gebühr, welcher der Hersteller zahlen muss, damit sein neues Produkt "gelistet" wird
- Werbebeitrag = Produktabbildungen in Aktionshefte (Denner, Aldi, Mediamarkt), die Produzenten müssen zahlen, dass ihr Produkt in diesen Heften abgebildet wird
- Finanzierungen von Transporthilfen/Fahrzeugen (für den Verkauf von Produkten eingerichtet)
Was sind typische Merkmale der Verkaufsförderung beim Unternehmen (Mitarbeiter; Staff)?
- Rabatte für MA
- Gratis-Testmöglichkeiten für ausgesuchte Produkte
- monetäre (= Geld) Anreize (z. B. Prämien, Provisionen, Spesen, Jahresumsatzprämien)
- nicht monetäre (= ohne bares Geld) (z. B. spezieller Titel des MA im Betrieb
- Schulung
- Motivation (bester MA des Monats)
- Verkaufshilfen (z. B. Broschüren, Präsentationen, Laptop
- Prospekte
Was sind typische Merkmale der Verkaufsförderung beim externen Beeinflussern?
Verbesserung des Wissens über Produkte und Dienstleistungen oder Steigerung der Empfehlungsbereitschaft bei:
- Behörden
- Vereine
- Hochschulen
- Medien
- Empfehlungsrabatte
- Einladungen für Events
- Sponsoring (mittels Werbegeschenke an Schulen)
- Infos (Mailings, Fachbeiträge, Modelle, Muster)
Was sind die 10 Schritte des Verkaufsförderungskonzeptes? (prüfungswichtig!)
- Problemauflistung
- Problemanalyse
- Zielsetzungen
- Zielpublikum/Zielpersonen
- Strategie/Massnahmenkatalog
- Wahl/Entscheidung der Massnahmen
- Bekanntmachung der Aktion/Verkaufsförderung
- Grobbudget
- Terminplan
- Kontrolle
