Marketing Glossar Kotler 2011

Eine organisierte Bewegung von Bürgern und Regierungsstellen, mit dem Ziel, die Rechte und die Macht der Käufer in ihren Beziehungen zu den Anbietern zu stärken.

Ein Konsumgut, das in der Regel während einer oder weniger Nutzungen verbraucht wird.

Werbung, bei der das Unternehmen seine Marke direkt oder indirekt mit einem oder mehreren Wettbewerbern vergleicht.

Die verhaltensorientierte Segmentierung teilt die Kaufinteressenten in Gruppen ein, basierend auf Wissensstand, Einstellungen, Nutzung und Reaktionen auf ein Produkt.

Kurzfristige Anreize, um den Verkauf eines Produkts oder einer Dienstleistung zu unterstützen.Die Maßnahmen können sich an den Außendienst, den Handel oder die Kunden richten.

Bestimmte Schritte, die der Verkäufer während des Verkaufsprozesses abarbeitet. Dazu gehören die Identifizierung potenzieller Käufer, die Vorbereitung des Erstkontakts, die Kontaktaufnahme, die Präsentation und Vorführung des Produkts, der Umgang mit Einwänden, der Kaufabschluss und die Nachkaufbetreuung.

Wettbewerb für Verkäufer oder Händlerbetriebe, um sie zu motivieren, ihre Verkaufsanstrengungen zu steigern. Hierfür werden meist leistungsfähige Verkäufer öffentlich gelobt und die Besten unter ihnen belohnt.

Unternehmen unterschiedlicher Distributionsstufen agieren gemeinsam in einem System. Dies bedeutet, dass eine gemeinsame Planung, Durchführung und Kontrolle der Marketingaktivitäten über alle Stufen hinweg stattfindet, um die Nachfrage besser auszuschöpfen und das Distributionssystem wirtschaftlicher zu gestalten. Ein typisches Beispiel sind Franchising-Modelle.

Sales ForceManagement (Vertriebsmanagement)

Bezeichnet die Analyse, Planung, Durchführung und Kontrolle der Aktivitäten der Vertriebsmitarbeiter. Dazu gehört es, diesen Ziele zu setzen, die Strategie und Struktur zu bestimmen, geeignete Mitarbeiter anzuwerben, auszuwählen, auszubilden, zu vergüten, zu steuern und zu bewerten.

Marktform; Sonderform des Polypols, bei der zusätzlich die Annahme homogener Güter zugrunde liegt. Ein einzelner Käufer oder Verkäufer hat keinen Einfluss auf den aktuellen Marktpreis.

Ein Schritt im Verkaufsvorgang, in dem der Verkäufer so viel wie möglich über das Unternehmen und dessen Kunden in Erfahrung bringt, bevor er den Kunden das erste Mal aufsucht.

Vorgang, der die Auswahl, Aufnahme, Verarbeitung und Interpretation von Reizen umfasst.

Auf den Kunden zugeschnittene Informationen werden automatisch auf dessen PC heruntergeladen. Für den Anbieter stellt es ein attraktives Marketing- Instrument dar, welches die persönliche Ansprache des Kunden erlaubt und eine hohe Kundenbindung schafft.

Webseiten, auf welchen sich Mitglieder „online“ versammeln können, um Informationen und Meinungen zu bestimmten Themen und Interessensgebieten auszutauschen.

Das Werbebudget wird als Prozentsatz des erzielten oder geplanten Umsatzes festgelegt.

Besteht aus Unternehmenseigenen und -fremden Organisationseinheiten, die an der Bereitstellung von Produkten oder Dienstleistungen für den Kunden beteiligt sind.

Unternehmen in der Distributionskette, die den Hersteller bei der Suche nach Kunden unterstützen oder sich um den Verkauf der Waren oder Dienstleistungen kümmern. Zu Ihnen gehöhren Gross- und Einzelhändler, die Waren des Produzenten kaufen, eventuell bearbeiten und dann weiterverkaufen.

Die Abschätzung der zukünftigen Nachftage durch Antizipation des künftigen Verhaltens der Konsumenten unter gegebenen Bedingungen.

Werden vom Unternehmen festgesetzt, um die Vertriebsmitarbeiter zu motivieren. Sie erhalten Angaben zu Mengen oder Stückzahlen, die abgesetzt werden sollen, sowie zur angestrebten Verteilung des Gesamtumsatzes auf die einzelnen Produktgruppen.

Internationale Marketingstrategie, bei der die Elemente des Marketing-Mix an die Besonderheiten der einzelnen Auslandsmärkte angepasst werden.

Der mentale Vorgang, den ein Individuum vom ersten Kontakt mit einem neuen Produkt bis hin zu dessen endgültiger Akzeptanz durchläuft.

Der Grundgedanke des aufgeklärten Marketing liegt darin, die Langzeitleistung, eines Unternehmens als sein zentrales Erfolskriterium zu sehen. Die Strategie basiert auf den Grundsätzen der Verbraucherorientierung, der Innovation, der Wertschöpfung, des gesmtgesellschaftlichen Auftrages und der gesellschaftlichen Orientierung.

Vertriebsmittarbeiter, die Kundenbesuche tätigen. Der Aussendiesnt soll die Probleme und Bedürfnisse eines Kunden identifizieren, das Angebot an dessen spezielle Anforderungen anpassen und die Verkaufsbedingungen aushandeln.

Unternehmen legen oftmals die Grösse des Aussendienstes fest, indem sie die Arbeitsbelastung der Aussendienstmitarbeiter als Grundlage heranziehen. Die Kunden werden nach Grösse und nach Status bzw. nach dem Aufwand, der für die Betreuung erfordelich ist, gruppiert. Dann wir die notwendige Anzahl der Mitarbeiter bestimmt, um die gewünschte Zahl von Kundenbesuchen durchzuführen. 

Kombination aus unterschiedlichen Vertriebsstrukturen. Hierzu gehören die Einteilungen nach Gebieten, Produkten und Kunden.

Vertriebsstruktur, bei der jedem Aussendienstmitarbeiter ein eigenes Verkaufsgebiet zugeordnet wird, in welchem er allen Kunden die ganze Bandbreite an Produkten und Dienstleistungen anbietet. Die Tätigkeit und der Verantwortungsbereich des Mitarbeiters sind ganz klar definiert.

Vertriebstruktur, in der voneinander getrennte Vertriebsmannschaften unterschiedliche Branchen oder Kundengruppen betreuen. Z.B. kümmert sich ein Team um bereits bestehend Kunden und ein anderes ist für die Gewinnung neuer Kunden zuständig 

Vertriebstruktur nach Produkten, bei welcher der Aussendienst den Produktelinien entsprechend organisiert ist. 

Bonus, den der Hersteller eines Produktes zahlt, dadmit dieses im Verkaufsraum, im Schaufenster oder als sogenanntes "Vorführprodukt" den Kaufinteressenten präsentiert wird.