Marketing für technische Kaufleute

• Der Markt
  • Wie gross ist der Gesamtmarkt?
  • Wie gross ist der eigene Anteil?
  • Wie verändert sich der Markt?
  • Wie ist des zukünftige Marktpotenzial?
  • Wie ist die Konkurrenz?
• Der Marktleistung (Produkt und Dienstleistung)
  • Wie ist unsere Produktqualität?
  • Wie kommt die Verpackung beim Kunden an?
  • Wie kommt der Preis beim Kunden an?
  • Wie gut ist unser Image?
• Der Käufer
  • Wie ist die demografische Struktur unseres Käufers?
  • Wie ist das Einkaufsverhalten unseres Kunden?
  • Wo holt unser Kunde Infromationen?
  • Wie sind die Lebensgewohnheiten unseres Kunden?
  • Wie ist die Einstellung unseres Kunden?
• Die Werbung
  • Wie sind die Erfolgschancen unserer Werbekampagen?
  • Wie ist der effektive Erfolg unserer Werbekampagen
  • Wie gross sind die Erfolgschancen eines bestimmten Werbemittels?

Mögliche Marktforschungsziele sind:

• Trends und Marktbedürfnisse rechtzeitig erkennne
• Markt-Potenzial ermitteln
• Risiko Minimierung bei den Entscheidungen durch die ermittelten Daten

• Primärmarktforschung (Field Research)
• Sekundärmarktforschung (Desk Research)

Sekundärmarktforschung beruht auf bereits im Unternehmen vorhandene Daten, die zu einem früheren Zeitpunkt erhoben worden

• Vorteile
  • Kostenersparnis
  • Zeit- und Ressourcenersparnis
• Nachteile
  • Die Daten wurden ursprünglch für einen anderen Zweck erhofen
  • Unsicherheit bezüglich Herkunft und Genauikgkeit der Daten
  • Die Daten können zeitlich überholt sein

• Interne Quellen
  • Interne Quellen fallen innerhalb des Unternehmens an
• Externe Quellen
  • Externe Quellen umfassen Daten die nicht im Unternehmen erhoben wurden

• Interne Quellen
  • Daten die im Unternehmen erhoben wurden
    • Kundenkartei
    • Rechnungswesen
    • Mitarbreiterberichte
    • Interne Marktstudie
• Externe Quellen
  • Daten die nicht im Unternehmen erhoben wurden
    • Internet
    • Öffentliche Ämter
    • Wirtschaftsverbände
    • Wissenschaft (Hochschulen, Stiftungen usw.)
    • Unternehmen (MF-Institut, Unternehmensberatung, Adressdienst usw.)
    • Fachautoren

• Qualitative Marktforschung
  • Die qualitative MaFo versucht Zusammenhänge aufzudecken
  • Die qualitative MaFo intepretiert Beobachtungen, die nicht direkt gemessen werden können
  • Die qualitative MaFo hat noch eine offene Fragestellung
• Quantitative Marktforschung
  • Die quantitative MaFo ist bestrebt, die beobachtete Realität  möglichst genau zu messen
  • Die quatitative MaFo hat eine klare Fragestellung

• Gruppendiskussionen
  • 5 - 15 Teilnehmer und 1 Moderator
  • 0.5 - 4 Stunden
  • Bis 12 Gruppen möglich
  • Ton- oder Videoaufzeichunng
• Explorative (erkundende) Interviews
  • freies Gespräch geführt von eienm Psychologen
  • Aufzeichnung mit einer Videokamera

• Befragung
• Beobachtung
• Test
• Panels
• Omnibus-Umfrage
• Data Mining

• Persönliche Befragung (face-to-face)
  • Komplexe Fragestellungen möglich
  • Einsatz von Demo-Material
  • Hohe Kosten
• Telefonische Befragung
  • Kostengünstiger als Interviews
  • Einsatz von computergestützten Fragebogen möglich
  • Wenig geeignet für heile Themen
• Schriftliche Befragung
  • Kostengünstige Befragung
  • Adressmaterial ist leicht zu beschaffen
  • Niedrige Rücklaufquote
• Online Befragung
  • Datensammlung und Aufbereitungn in Echtzeit
  • Automatische Plausibilitätsprüfung
  • Technische Barrieren

• Labor- und Feldbobachtung
  • Im Marktforschungsinstitut
  • In einer natürlichen Umgebung
• Manuelle und apparative Beobachtung
  • z.B. erfassen der TV Einschaltquoten
  • z.B. erfassen der Einkäufe durch die Cumulus-Karte
• Biotische versus nichtbiotische Beobachtung
  • Bei biotischen Beobachtungen weiss die Zielperson nicht, dass sie beobachtet wird
  • Bei der nichtbiotischen Beobachtung wess die Zielperson, dass sie beobachtet wird

• Markttest
  • Wie reagiert der Markt auf die Marketing-Massnahmen?
• Produkttest
  • Geschmackstest
  • Hör- und Tasttest
  • Designtest
  • Gebrauchstest
• Werbetest
  • Pretest
  • In-Between-Test
  • Posttest
•  

• Konsumentenpanels (Haushaltspanels)
  • Anbieter The Nielsen Company
    • Marktanteil und Marktvolumen
    • Bezahlte Preise
    • Promotionsanteil
    • Haushalts- und Käuferreichweite
    • Kaufhäufigkeit
    • Einmal-/Wiederkäufer-Anteil
    • Wert und Menge por Einkauf
    • Markentreue
    • Käuferprofis
    • usw.
• Handelspanels
  • Anbieter The Nielsen Company, GfK Switerzland
    • Marktvolumen und Marktanteil
    • Marktentwicklungen und Trends
    • Durchschnittspreise
    • Verteileranteil
    • Verkäufer pro Geschäft
    • Numerischer und gewichteter Distributionsgrad
    • usw.

• Wird von Marktforschungsunternehmen angeboten
• Mehrere Auftraggeber beteiligen sich an einer Umfrage
• Mehrthemenbefragung möglich
• Wählbar zwischen persönlicher, telefonsicher und elektronischer Befragung

• Studie über ein relativ generelles Gebiet (Bevölkerung, Branche etc.)
• Studie für mehrere Auftraggeber und somit kostengünstiger
• Standartisierte Berichte
• Anpassung für individuelle Fragestellung möglich
• Anbieter GfK Switzerland

• Daten und Informationen über jeden einzelen Kunden individuell zu sammels und für Marketingzwecke zu nutzen.
• Die Massen an Informationen werden mit modernsten Algorythmen analysiert
• Versuch Strukturen und Zusammenhänge zu entdecken, damit neue Erkenntnisse oder Trends entdeckt werden.

• Das Unternehmen ist fachlich überfordert
• Die fachlich geeigneten Mitarbeiter haben momentan keine Zeit
• Das Unternehmen verrfügt nicht über die notwendige Infrastruktur
• Das Unternehmen hat ein Problem, dass sich am besten mit einer Mehrthemenumfrage lösen lässt
• Das Unternehmen will anonym bleiben

Die Aufgabenerteilung nennt sich Briefing:

1. Ausgangslage
2. Ziele und Aufgabenstellung
3. Allgemeine Bedingungen und Vorgaben
4. Beilagen