Marketing für technische Kaufleute

• Strategische Ziele
  • langfristige Ziele, 3 - 5 Jahre
  • Beispiel: Wir wollen unseren gegenwärtigen Marktanteil in der Schweiz von 10% in den nächsten 5 Jahren verdoppeln
• Operative Ziele
  • mittelfristige Ziele, 2 - 3 Jahre
  • Beispiel: Mit dem SGE 1 wollen wir den Umsatz in 2 Jahren verdoppeln, in der SGE 2 wollen wir in 3 Jahren mehr Umsatz erreichen
• Taktische Ziele
  • kurzfristige Ziele, 0 - 1 Jahr
  • Beispiel: Mit der Inseratenkampagen wollen wir mit dem Produkt X bis Ende Jahr 20% mehr Stück verkaufen als in der gleichen Vorjahresperiode

• Qualitative Marketingziele (psychologisch, überprüfbar mit Mafo)
  • Unsere Marktleistung ist besser als die der Konkurrenz
  • Wie ist das Verhalten der Marktteilnehmer gegenüber unserem Produkt?
  • Wie ist die Einstellungen der Marktteilnehmer gegenüber unserem Unternehmen?
  • Wissen die Marktteilnehmerr bescheid über unser Produkt??
  • Was für ein Image streben wir gegenüber den Marktteilnehmer an?
  • Was für eine Bekanntheitsgrad möchten wir gegenüber den Marktteilnehmern erreichen?
• Quantitative Marktziele (wirtschafltich, messbar)
  • Finanzielle Ziele
  • Absatz-Ziele
  • Distributionsziele

Konsumenten werden nach Produkten, Dienstleistungen oder Marken gefragt

• ungestützt: Hier werden keine Namen vorgegeben
• gestützt: Hier werden Namen vorgegeben

• S = specific
  • Das Ziel muss konkret und eindeutig sein
• M = measurable
  • Das Ziel muss messbar sein
• A = Achievable
  • Das Ziel muss erreichbar sein
• R = result-oriented
  • Das Ziel muss ergebnisorientiert sein
• T = time-related
  • Das Ziel muss termingebunden sein

• Unternehmensstrategie
  • Die Unternehmensstrategie ist allgemein gehalten
• Marketingstrategie
  • Die Marktetingstrategie  ist konkreter und funktionsbezogen
  • Die Marketingstrategie wird von der Unternehmensstrategie abgeleitet
    • usw.
    • Personal
    • Finanzen
    • Produktion
    • Marketing

• Die Bedürfnisse der Kunden
• Die eigenen Stärken
• Die Stärken der Mitbewerber

Eine strategische Erfolgsposition ist:

Chancen auf dem Markt kombiniert mit Stärken des Unternehmens, die sich von der Konkurrenz unterscheiden.

Entscheidend für den Erfolg einer Strategie ist, dass sie gut auf die eigenen Möglichkeiten abgestimmt ist

• Segmentierungsstrategie
  • Bestimmen der Teilmärkte und Marktsegmente
• Positionierungsstrategie
  • Positionierung der eigenen Leistung in diesem Segment
  • Abgrenzung von der Konkurrenz
• Wettbewerbsstrategie
  • Wie kann sich das Unternehmen einen Wettbewerbsvorteil verschaffen?
• Differenzierungsstrategie
  • Strategische Stossrichtung festlegen
    • Nischenprodukt
    • Im Kiehlwasser des Marktführers
    • offensiv und beweglich wie ein Guerillakämpfer
• Wachstumsstrategie
  • Wollen wir mit neuen Produkten wachsen?

• Ein Marktsegment ist eine Kundengruppe mit einem oder mehreren ähnlichen Bedürfnissen
• Ein Marktsegment kann mit dem gleichen Marketingmix bearbeitet werden
• Ein Marktsegment unterscheidet sich deutlich von einem anderen Marktsegmenten

• Segmente in denen die eigene Leistung den grössten Nutzen bringen
• Segmente mit Kaufkräftigen Kunden
• Segmente mit hoher Marche
• Segmente mit gutem Wachstum

• Geografisch
• Demografisch
• Technisch-funktional
• Soziopsychologisch
• Kaufverhaltenorientiert
• Kundentyp

rlative Stärkeposition ist die Stärke des eigenen Unternehmens im vergleich mit der Stärke der Konkurrenz

• Eingene Marktleistung von der Konkurrenz zu unterscheiden (differenzieren)
• Der Zielkunde soll die eigene Marktleistung als Intressaner empfinden als die der Konkurrenz
• Die Wünsche der Zielkunden genau kennen
• Marktleistungen erbringen hinter denen echte Stärken des Unternehmens stecken
• Wenige aber wichtige Fakoren des Produkts an den Kunden kommunizieren
• Positionierung müssen regelmässig aktualisiert werden

• Für mehr oder weniger die gleichen Leistungen werden verschiedene Preise verlangt
  • Räumliche Differenzierung:
    • Verschiedene Preise in verschiedenen Ländern
  • Zeitliche Differenzierung
    • Frühbucherrabatt usw.
  • Sachliche Differenzierung
    • Verschiedene Produktvarianten haben verschiedene Preise
      • Basisprodukt
      • Erweiterte Produkte mit mehr Funktionen
  • Kundenbezogene Differenzierung
    • Je nach Umsatz erhalten die Kunden bessere Preise