Marketing (EFH)
Lernkarten für das Marketing Modul der EFH
Lernkarten für das Marketing Modul der EFH
Marktingmix 4-P´s - Product
Nenne und beschreibe die 3 Servicekategorien!
1. Verarbeitung durch Menschen
- Kunde ist Teil des Produktionsprozess
- geografische Präsenz
- z.B: Bildung, Gesundheit, Verpflegung
- kulturell sehr sensibel
- keine Möglichkeit der weltweiten Standardisierung
2. Verarbeitung im Besitz
- Objekt ist Teil des Produktionsprozesses
- verbessert Wert des Objektes für Kunden
- z.B: Reparatur, Installation, Wäscherei
- weltweite Standardisierung möglich
- kulturell nur schwach abhängig
3. Informationsbasierender Service
- Mehrwert durch sammeln,manipulieren, interpretieren und übertragen von Daten
- minimale Kundeneinbindung in Produktionsprozess
- z.B. Telekommunikationsservice, Bankgeschäfte, Internetservice
- gute Möglichkeite der weltweiten Standardisierung
Marktingmix 4-P´s - Product
Wie entsteht die Servicelücke?
Differenz zwischen erwarteteter und wahrgenommer Servicequalität!
Marktingmix 4-P´s - Promotion
Nenne und beschreibe die 4 Formen in der Servicepolitik!
1) Garantieleistung:
- Eng mit der Primärleistung verbunden
- Bestimmt durch Garantieumfang und Garantiedauer
- Zu beachten: nur zeitlich begrenzt, da es schnell von der Konkurrenz nachgeahmt wird
2) Lieferleistung:
- Zustellung des Produktes – termingerechte Lieferung wird als selbstverständlich angesehen
- Lieferbereitschaft
- Lieferzuverlässigkeit
- Gelieferte Produktqualität
3) Kundendienst
- Muss-Leistungen: für die Produktnutzung unbedingt notwendig z.B. Installation+Montage
- Soll-Leistungen: werden vom Kunden erwartet z.B. Wartung, 24h-Service
- Kann-Leistungen: zur Nutzensteigerung beim Kunden (werden nicht erwartet)
4) Value Added Services
- Serviceleistung die zusammen mit Produkt einen hohen Nutzen versprechen
- erhöhen Wert eines Produktes
- Chance zur Differenzierung geg. der Konkurrenz
- keinen Bezug zur Kernleistung
- Gefahr: Kunden können sich mit der Zeit an Service gewöhnen
Marktingmix 4-P´s - Place
Nenne 4 Möglichkeiten des direkten Vertriebs!
- Einsatz von Vertriebsmitarbeitern
- Unternehmenseigene Verkaufsstellen z.B.: Werksverkauf
- Unternehmensgebundene Verkaufsstellen z.B.: McDonalds
- Direct Mailing
Marktingmix 4-P´s - Place
Nenne Vorteile des direkten Vertriebs!
- Beratungsqualität wird gesichert
- direkte Einflussnahme auf Endverbraucher
- direkte Steuerung vertrieblicher Aktivitäten
Marktingmix 4-P´s - Place
Nenne Nachteile des direkten Vertriebs!
- niedriger Distributionsgrad
- Hoher Kapitalbedarf beim Aufbau eines flächendeckenden Vertriebsnetz
- Kapitalbindung im eigenen Haus durch hohe Vertriebskosten
Marktingmix 4-P´s - Place
Nenne Möglichkeiten des indirekten Vertriebs!
- einstufig: nur eine Ebene trennt Hersteller und Endverbraucher
- mehrstufig: Mehrere Ebenen sind zwischen Endverbraucher und Hersteller z.B.Großhändler und Einzelhändler
Marktingmix 4-P´s - Place
Nenne die 6 Betriebstypen der Distribution?
- Zustell-Großhandel:
- Produkte, werden auf Bestellung an Einzelhändler geliefert
- Cash-und-Carry-Großhandel:
- Einzelhändler holt Produkte beim Großhandel ab und zahlt sofort bei Erhalt
- Rack-Jobber-Großhandel:
- Großhändler übernimmt Pflege eines Regalbereiches auf eigenes Risiko z.B. Zeitschriften im Supermarkt
- Strecken-Großhandel:
- Einzelhändler bezahlt beim Großhändler bezieht aber direkt vom Hersteller
- Sortiments-Großhandel:
- bietet breites aber flaches Sortiment an
- Spezial-Großhandel:
- bietet enges und tiefes Sortiment an
Marktingmix 4-P´s - Place
Nenne die 4 Betriebstypen des Einzelhandels!
- Fachgeschäft
- Spezialgeschäft
- Warenhäuser
- Kaufhäuser
- Versandhäuser
- Supermärkte
- Verbrauchermärkte
- Discounter
- Off-Price-Store
Marktingmix 4-P´s - Place
Nenne Nachteile des indirekten Vertriebs!
- Gewinnteilung und Vertriebskonflikte
- mangelnder auf Einfluss Preise und Werbung
- Keine direkten Kundenkontakte/-infos
Marktingmix 4-P´s - Place
Nenne Vorteile des indirekten Vertriebs!
- Hoher Distributionsgrad --> Flächendeckung
- Niedrige Vertriebskosten
- Management-Entlastung
- Absatz Know-how meist beim Händler vorhanden
- Sortimentseffekt, d. h. Kunde kommt nicht nur wegen meinem Produkt
Marktingmix 4-P´s - Place
Welche Entscheidung trifft man im Rahmen der Logistik?
- das richtige Produkt,
- in der richtigen Menge,
- am richtigen Ort,
- zur richtigen Zeit,
- im richtigen Zustand,
- zu den dafür minimalen Logistikkosten zur Verfügung zu stellen.
Was ist das ATR-Modell?
- Awareness, Trial, Reinforcement
- Annahme: Werbung kann nicht überzeugen, sondern nur bekannt machen und bestätigen.
- Verbraucher lernen nur wenig aus Werbung
- meisten Marken und Produkte bereits bekannt
- Werbung kann nur selten von der exklusiven Verwendung einer Marke überzeugen
- Aufgabe der Werbung:
- Verbraucher in Einstellung bestätigen
- Werbung eher defensiv Verbraucher hat aktive Haltung
Marktingmix 4-P´s - Promotion
Nenne den Unterschied zwischen PUSH und PULL Strategie!
- Push:
- Mit Preisnachlässen oder anderen Aktionen versucht Hersteller sein Produkt bei einem Distributor zu verkaufen
- Pull:
- Mit aktiver Werbung beim Endkunden erzeugt Hersteller eine Nachfrage beim Endverbraucher und zwingt Distributor so das Produkt zu kaufem
Erkläre das McKinsey bzw. GE-Portfolio!
- nutze ich zur Positionierung von definierten und voneinander abgrenzbaren strategischen Geschäftseinheiten
- Auswahl von Geschäftsfeldern in dem Unternehmen zukünftig agieren soll
- gibt Investitionsempfehlung
- Grundlage für Verteilung von Ressourcen
Welche Achsen hat das McKinsey bzw. GE-Portfolio! Und wie werden diese bestimmt?
- Marktattraktivität (Nicht beeinflussbare Umweltdimension)
- z.B.:Marktwachstum, Marktgröße, Marktqualität, Ressourcen
- Relative Wettbewerbssituation: (Beeinflussbare Unternehmenssituation)
- Vergleich mit stärksten Wettbewerber in:
- relative Marktposition
- relatives Produktionspotenzial
- relatives Forschungs- und Entwicklungspotenzial
- relative Qualifikation der Führungskräfte und Mitarbeiter
- Vergleich mit stärksten Wettbewerber in:
Erkläre den Ablauf einer McKensey/GE Matrix?
1)Bewertung der Geschäfteinheit zu Unterpunkten von Marktattraktivität und Wettbewerbsposition in einem Punktesystem
2) Durchschnittwert alle Punkte bilden
3) Abbildung der Geschäftseinheit in einer 9 Felder Matrix
4) Ableitung von Strategien anhand der Matrix
Welche Zonen gibt es in einem McKinsey/GE Portfolio?
- Zone der Mittelbindung:
- mittlere bis hohe Marktattraktivität
- mittlere bis hohe relative Wettbewerbsposition aus.
- Investitions-/Wachstumsstrategien
- Ziel:weitere Erfolgspotenziale aufbauen und die Wettbewerbsposition stärken
- Zone der Mittelfreisetzung:
- wenig attraktiven Marktattraktivität
- unvorteilhafte Wettbewerbsposition
- Abschöpfungs- und Desinvestitionsstrategien
- langfristig nur noch geringes Entwicklungspotenzial.
- Selektive Vorgehensweise:
- Im Diagonalbereich der Matrix ->selektive Strategien
- Offensivstrategien, um die Wettbewerbsposition auszubauen
- Defensivstrategien zur Verhinderung des Markteintritts von Wettbewerbern
- Strategiewahl davon abhängig von Erwartung
- Verbesserung erwartet Investitionsstrategien
- Verschlechterung erwartet Abschöpfungs-/Desinvestitionsstrategie
Marktingmix 4-P´s - Product
Nenne 4 Funktionen einer Marke für den Hersteller!
- Rechtlicher Schutz vor Nachahmung
- schnelle Erweitertung des Produktangebots
- Aufbau von Markentreue
- preispolitischer Spielraum
- direkte Verbindung zum Endverbaucher
- differenzierte Marktbearbeitung
Marktingmix 4-P´s - Product
Nenne 4 Funktionen einer Marke für den Konsumenten!
- Identifikationsfuktion
- hoher Prestige-Wert
- direktes Feedback zum Hersteller
- Qualitätsindikator
Marktingmix 4-P´s - Place
Welche 2 Arten von Distribution gibt es?
1) Direkte Distribution
2) Indirekte Distriburion
Nenne die Stufen eines Marketingplans!
1) Relevanter Markt/Leistungscharakterisierung
2) Marketingsituation analysieren
3) Marktsegmente definieren
4) Marketingziele festlegen
5) Marketingstrategie definieren
6) Marketingmaßnahmen
7) Marketingbudget festlegen
8) Implementierung/ Kontrolle
Was analysiert man bei der PEST - Analyse?
Political: Gesetze, Regelungen, Restriktionen etc.
Economical: Wirtschaftliche Gesamtlage, Wirtschaftswachstum, Inflationsraten, Zinssätze, Nachfrageschwankungen, Kaufkraft der Haushalte
Socio-cultural: Altersstruktur (sinkende Geburtenrate, steigende Anzahl alter Menschen, mehr Singlehaushalte, Kultur (Werte, Tabus, Traditionen, Rituale, Einstellungen, Überzeugungen)
Technological: neue Technologien (LTE etc.), Reglementierung neuer Technologien, schneller Fortschritt in vorhandenen Technologien
Was ist das 5-Stärken Modell von Porter?
Analyse des direkten Unternehmensumfeldes (mikro-Umfeld)
- Verhandlungsstärke der Lieferanten
- Verhandlungsstärke der Kunden
- Bedrohung bestehenden Wettbewerber
- Bedrohung durch neue Anbieter
- Bedrohung durch Ersatzprodukte (Substitute)
5-Stärken Modell Porter:
Wie kann man die Verhandlungsstärke der Kunden reduzieren?
- Partnerschaften
- Systemintegration
- Kundenloyalität
- Einflussreiche Zwischenhändler umgehen
5-Stärken Modell Porter:
Wie kann man die Intensivität des Wettbewerbs reduzieren?
- Erzeugnisse differenzieren
- Wettbewerber übernehmen
- Marktsegmentieren
5-Stärken Modell Porter:
Was sind Vorausetzungen für eine hohe Intensivität des Wettbewerbs?
- viele Unternehmen gleicher Größe
- ähnliche Strategien
- geringes Wachstum
- undifferenzierte Produkte
- hohe Ausstiegsbarrieren
5-Stärken Modell Porter:
Wie kann man die Gefahr durch Marktneuzugänge reduzieren?
- Hohe Investitionskosten schaffen z.B. Fast-Food-Markt
- Kundenloyalität
- Geschütztes Know-How
- Ressourcenknappheit
5-Stärken Modell Porter:
Wann ist die Gefahr durch Substitute am höchstens?
- wenig Kundenbindung
- geringe Umstellungsaufwendung
5-Stärken Modell Porter:
Wie kann man die Gefahr durch Substitute verringern?
- Branchenstandards definieren
- Kundenpräferenzen erforschen
- Umstellungskosten erhöhen
- Substitute selbst herstellen
5-Stärken Modell Porter:
Wie kann man die Verhandlungsstärke der Kunden reduzieren?
- Partnerschaften
- Systemintegration
SWOT-Analyse:
Nenne die wesentlichsten Merkmale SWOT Analyse!
- Grundlage für den weiteren Marketingplanungsprozess
- vereint interne Analyse und externe Analyse (PEST)
- Ziel: interne Stärken und Schwächen (kontrollierbar) mit externen Chancen und Risiken (nicht kontrollierbar) zu vereinen
- kann für verschiedene Ebenen des Unternehmens durchgeführt werden
SWOT-Analyse:
Nenne 5 Stärken die ein Unternehmen haben kann?
- Kernkompetenzen
- einzigartige Vorteile
- Herausstellungsmerkmale,
- Nicht imitierbare Produkte/Leistungen
- Marktführerschaft
- Vertriebsnetzwerk
- globale Präsenz
- Innovationen
- Erfahrung
SWOT-Analyse:
Nenne 5 Schwächen die ein Unternehmen haben kann?
alte Prozesse
hohe Kosten
Enges Portfolio
zu hohe Preise
schlechte Mitarbeiterqualifikation
SWOT-Analyse:
Nenne 5 Chancen die ein Unternehmen haben kann?
Veränderungen in Technologie
Regelungen der Regierung
soziale Muster (digitalere Gesellschaft)
Neue Trends in einem Markt
Marktwachstum in bestimmten Branchen
SWOT-Analyse:
Nenne 5 Risiken die ein Unternehmen haben kann?
Veränderung im Nachfrageverhalten der Konsumenten
Wettbewerbsentwicklung
steigende Kosten
Beeinträchtigt neue Technologie das Unternehmen?
Änderung in Politik
SWOT-Analyse:
Welche Strategien leitet man daraus ab?
- Maxi-Maxi (S/O)
- Maximierung von Stärken druch Chancennutzung
- Maxi-Mini (S/T)
- Stärken nutzen um Risiken zu minimieren/eliminieren
- Mini-Maxi (W/O)
- Schwächen durch neue Chancen ausbessern
- Mini-Mini (W/T)
- Schwächen abbauen um Risiken zu reduzieren
Marktingmix 4-P´s - Product
Warum ist das Product das wichtigste P ?
- Produkt muss man für Gewinne verkaufen
- Basis für den Marketingmix
- Muss:
- überzeugen
- Kunden einen Mehrwert bieten
- konkreten Kundennutzen haben
Ohne Produkt kein Preis, ohne Produkt keine Distribution, ohne Produkt keine Werbung
definiert Wettbewerbsvorteil
Produkt=Wert-Treiber
--> nur wichtig im Zusammenhang mit den anderen P´s
Marktingmix 4-P´s - Product
Was sind die 3 Ebenen eines Produktes?
1.Stufe: Definiton der Einzigartigkeit
- Produktmerkmal muss für Kunden unverwechselbar und eindeutig sein
- nicht kopierbar
- sorgt für Differenzierung
- bestimmt USP
2. Stufe: Gestaltung des Produktes
- Produktbeschaffenheit
- Produktqualität
- Markenbezeichnung
- Produktdesign
- Verpackung
3. Stufe: Festlegen von Serviceleistungen
- steigern Kundennutzen z.B. Garantie
Marktingmix 4-P´s - Product
Erkläre die Abhängigkeit von Price , Place und Promotion?
Place (Distribution):
richtet sich anhand Situation und Nachfrage am Produkt
Kanäle werden entsprechend der Nachfrage oder Eignung zum Produkt eingerichtet
Price:
- Produkt ist werttreiber und legt deshalb Wert bei Konsumenten fest
Promotion:
- orientiert sich an der Differenzierung des Produkts
-
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-
Flashcards
Marktingmix 4-P´s - Place
Welche 2 Arten von Distribution gibt es?
1) Direkte Distribution
2) Indirekte Distriburion
Nenne die Stufen eines Marketingplans!
1) Relevanter Markt/Leistungscharakterisierung
2) Marketingsituation analysieren
3) Marktsegmente definieren
4) Marketingziele festlegen
5) Marketingstrategie definieren
6) Marketingmaßnahmen
7) Marketingbudget festlegen
8) Implementierung/ Kontrolle
Was analysiert man bei der PEST - Analyse?
Political: Gesetze, Regelungen, Restriktionen etc.
Economical: Wirtschaftliche Gesamtlage, Wirtschaftswachstum, Inflationsraten, Zinssätze, Nachfrageschwankungen, Kaufkraft der Haushalte
Socio-cultural: Altersstruktur (sinkende Geburtenrate, steigende Anzahl alter Menschen, mehr Singlehaushalte, Kultur (Werte, Tabus, Traditionen, Rituale, Einstellungen, Überzeugungen)
Technological: neue Technologien (LTE etc.), Reglementierung neuer Technologien, schneller Fortschritt in vorhandenen Technologien
Was ist das 5-Stärken Modell von Porter?
Analyse des direkten Unternehmensumfeldes (mikro-Umfeld)
- Verhandlungsstärke der Lieferanten
- Verhandlungsstärke der Kunden
- Bedrohung bestehenden Wettbewerber
- Bedrohung durch neue Anbieter
- Bedrohung durch Ersatzprodukte (Substitute)
5-Stärken Modell Porter:
Wie kann man die Verhandlungsstärke der Kunden reduzieren?
- Partnerschaften
- Systemintegration
- Kundenloyalität
- Einflussreiche Zwischenhändler umgehen
5-Stärken Modell Porter:
Wie kann man die Intensivität des Wettbewerbs reduzieren?
- Erzeugnisse differenzieren
- Wettbewerber übernehmen
- Marktsegmentieren
5-Stärken Modell Porter:
Was sind Vorausetzungen für eine hohe Intensivität des Wettbewerbs?
- viele Unternehmen gleicher Größe
- ähnliche Strategien
- geringes Wachstum
- undifferenzierte Produkte
- hohe Ausstiegsbarrieren
5-Stärken Modell Porter:
Wie kann man die Gefahr durch Marktneuzugänge reduzieren?
- Hohe Investitionskosten schaffen z.B. Fast-Food-Markt
- Kundenloyalität
- Geschütztes Know-How
- Ressourcenknappheit
5-Stärken Modell Porter:
Wann ist die Gefahr durch Substitute am höchstens?
- wenig Kundenbindung
- geringe Umstellungsaufwendung
5-Stärken Modell Porter:
Wie kann man die Gefahr durch Substitute verringern?
- Branchenstandards definieren
- Kundenpräferenzen erforschen
- Umstellungskosten erhöhen
- Substitute selbst herstellen
5-Stärken Modell Porter:
Wie kann man die Verhandlungsstärke der Kunden reduzieren?
- Partnerschaften
- Systemintegration
SWOT-Analyse:
Nenne die wesentlichsten Merkmale SWOT Analyse!
- Grundlage für den weiteren Marketingplanungsprozess
- vereint interne Analyse und externe Analyse (PEST)
- Ziel: interne Stärken und Schwächen (kontrollierbar) mit externen Chancen und Risiken (nicht kontrollierbar) zu vereinen
- kann für verschiedene Ebenen des Unternehmens durchgeführt werden
SWOT-Analyse:
Nenne 5 Stärken die ein Unternehmen haben kann?
- Kernkompetenzen
- einzigartige Vorteile
- Herausstellungsmerkmale,
- Nicht imitierbare Produkte/Leistungen
- Marktführerschaft
- Vertriebsnetzwerk
- globale Präsenz
- Innovationen
- Erfahrung
SWOT-Analyse:
Nenne 5 Schwächen die ein Unternehmen haben kann?
alte Prozesse
hohe Kosten
Enges Portfolio
zu hohe Preise
schlechte Mitarbeiterqualifikation
SWOT-Analyse:
Nenne 5 Chancen die ein Unternehmen haben kann?
Veränderungen in Technologie
Regelungen der Regierung
soziale Muster (digitalere Gesellschaft)
Neue Trends in einem Markt
Marktwachstum in bestimmten Branchen
SWOT-Analyse:
Nenne 5 Risiken die ein Unternehmen haben kann?
Veränderung im Nachfrageverhalten der Konsumenten
Wettbewerbsentwicklung
steigende Kosten
Beeinträchtigt neue Technologie das Unternehmen?
Änderung in Politik
SWOT-Analyse:
Welche Strategien leitet man daraus ab?
- Maxi-Maxi (S/O)
- Maximierung von Stärken druch Chancennutzung
- Maxi-Mini (S/T)
- Stärken nutzen um Risiken zu minimieren/eliminieren
- Mini-Maxi (W/O)
- Schwächen durch neue Chancen ausbessern
- Mini-Mini (W/T)
- Schwächen abbauen um Risiken zu reduzieren
Marktingmix 4-P´s - Product
Warum ist das Product das wichtigste P ?
- Produkt muss man für Gewinne verkaufen
- Basis für den Marketingmix
- Muss:
- überzeugen
- Kunden einen Mehrwert bieten
- konkreten Kundennutzen haben
Ohne Produkt kein Preis, ohne Produkt keine Distribution, ohne Produkt keine Werbung
definiert Wettbewerbsvorteil
Produkt=Wert-Treiber
--> nur wichtig im Zusammenhang mit den anderen P´s
Marktingmix 4-P´s - Product
Was sind die 3 Ebenen eines Produktes?
1.Stufe: Definiton der Einzigartigkeit
- Produktmerkmal muss für Kunden unverwechselbar und eindeutig sein
- nicht kopierbar
- sorgt für Differenzierung
- bestimmt USP
2. Stufe: Gestaltung des Produktes
- Produktbeschaffenheit
- Produktqualität
- Markenbezeichnung
- Produktdesign
- Verpackung
3. Stufe: Festlegen von Serviceleistungen
- steigern Kundennutzen z.B. Garantie
Marktingmix 4-P´s - Product
Erkläre die Abhängigkeit von Price , Place und Promotion?
Place (Distribution):
richtet sich anhand Situation und Nachfrage am Produkt
Kanäle werden entsprechend der Nachfrage oder Eignung zum Produkt eingerichtet
Price:
- Produkt ist werttreiber und legt deshalb Wert bei Konsumenten fest
Promotion:
- orientiert sich an der Differenzierung des Produkts
Marktingmix 4-P´s - Product
Nenne die 4 Gründe für eine Sortimentserweiterung!
- Steigerung von Gewinn und Umsatz,
- Verminderung der Kosten,
- Verbesserung der Wettbewerbssituation,
- Streuung des Risikos
- Profilierung in einigen Warengruppen
- Erhöhung Auslastung und evtl. Rationalisierung der Lagerhaltung,
- Anpassung an Sortimente von Mitbewerbern
Marktingmix 4-P´s - Product
Nenne die 3 Arten von Diversifikation!
1) horizontalen Diversifikation
- ergänzenden Warengruppen als sinnvolle Ergänzung zum Sortiment
- z.B. neue Sorte von Limo
- Impulskäufe werden angeregt
2) Vertikale Diversifikation
- Produkte in vor- und nachgelagerten Stufen
3) Laterale Diversifikation
- branchenfremde Engagement des Unternehmens
Marktingmix 4-P´s - Product
Nenne die 4 Risiken für eine Sortimentserweiterung!
- Übersortierung (keine Umsatzsteigerung bei Verteifung des Sortiments)
- zusätzliche Kosten (Lagerhaltung)
- Attraktivität des Sortiments kann nachlassen
- Ladenhüter können entstehen (Kanibalisierung der eigenen Produkte)
Marktingmix 4-P´s - Product
Nenne die 2 Möglichkeiten für eine Ausdehnung bzw. Ergänzung einer Produktlinie!
Produktdifferenzierung
- zusätzliche Produktvariante in den Markt eingeführt
neue Produktvariationen:
- bestimmte Eigenschaften des Produktes werden verändert
- es erfolgt keine Ausdehnung des Sortimentes
Marktingmix 4-P´s - Product
Erkläre die Trading Down und Trading Up Strategie!
Trading Down:
- Erschließung von Niedrigpreissegmenten
- Produkte müssen aufgrund von Gefahr des Imageverlustes mit anderem Namen angeboten werden
- Gefahr:
- Kannibalisieren der eigenen Produkte
- Wettbewerber werden aufs obere Preissegment verdrängt
Trading Up:
- Hauptziel ist die Erschließung von Hochpreissegmenten
- Aus Imagegründen Namen wechseln -> Exklusiv- oder Premiummarke
- Gefahr:
- Wettbewerber dringen in das untere Preissegment ein
Marktingmix 4-P´s - Product
Nenne 4 Risiken bei einer Produkteleliminierung!
- Negative Imagewirkungen durch die Sortimentsbereinigung bei Kunden und Händlern
- Negative Verbundwirkungen für den Verkauf verbleibender Produkte
- Negative Verbundwirkungen für den Einkauf (geringere Rabattstaffeln o.a.)
- Stärkung der Konkurrenzposition
- Nutzungsprobleme der durch eine Eliminierung freigewordenen Kapazitäten im Unternehmen
- Fehleinschätzung der zukünftigen Erfolgsaussichten der Produkte
Nenne Merkmale des B2C Geschäftes!
- Käufer sind Privatpersonen/Haushalte etc. die Produkte/Services für persönlichen Gebrauch kaufen
- Konsumenten unterscheiden sich in Alter, Einkommen, Bildungsniveau, Kultur, Geschmack
- Nicht immer ist der Konsument des Produkts auch der Käufer oder Kaufentscheider
- Unternehmen muss mit entsprechendem Marketing Mix den Bedürfnissen des Kunden gerecht werden
Was ist das S-O(P)-R Modell?
- wichtig für Kaufentscheidungen im B2C Geschäft
- Stimulus:
- Kunde kommt mit Elemente des Marketing Mixes in Berührung
- Wirkung abhhängig von Kultur und sozialem Umfeld
- Process(Organism):
- interner Prozess des Kunden bei Produktauswah
- Psychologische Faktoren
- Physiologische Faktoren
- Response:
- Kaufverhalten, Kaufgewohnheit
- Markenverständnis des Kunden
- durch einen bestimmten Stimulus kann Verhalten geändert werden
Beschreibe den Entscheidungsfindungs-/Kaufprozess des Kunden!
- Problemidentifikation
- Informationssuche
- Bewertung der Alternativen
- Kauf und Nachkaufbewertung
Beschreibe den Unterschied zwischen Low-Involment und High-Involment Produkten!
Low-involvement Produkte
- Konsumenten befassen sich wenig mit Produkt
- Alltagsprodukte/Verbrauchsgüter, oft nicht sehr teuer
- einfacher Wiederholungskauf
High-involvement Produkte
- hohe Bereitschaft an Informationsbeschaffung vor Kauf
- Eng an Imagevorstellung gebunden
- oft kostspielig oder risikoreiche Produkte
Beschreibe das B2B-Geschäft!
- Kauf für betrieblichen Bedarf um weitere Produkte für Endverbraucher herstellen zu können
- Viele Ähnlichkeiten zu B2C, da immer Menschen involviert sind
- Produkte sind allerdings oft komplexer und brauchen spezielles Know-How
- Mehr Verhandlung erforderlich, da viele Produkte kundenspezifisch angepasst werden (z. B. SAP)
- hohe Investition
- Viele Entscheider auf verschiedenen Ebenen involviert
- Entscheidungen werden meist auf technischer und wirtschaftlicher Basis getätigt
- After-Sales-Service sehr wichtig
Was sind die 6 Stufen im B2B Kaufprozess?
- Problem/Bedarf feststellen
- Bedarfsanforderung formulieren
- Produkt-Charakteristika festlegen
- Lieferanten suchen
- Lieferanten einladen, Angebote abzugeben
- Lieferantenauswahl
Erkläre den Releationship Ansatz!
- qualitatives Beziehungsmanagement zur Stärkung der langfristigen Kundenbeziehungen
- Erhöhung der Kundenzufriedenheit
- zielgerichtete Werbung
- Produktentwicklung in Kooperation mit Kunden
- Integration der Kunden in die Wertkette
Nenne 4 Maßnahmen im Rahmen des Relationship-Ansatzes!
- kundenindividuelle Produktanpassungen
- Value Added Services
- Leistungsgarantien
- Treuerabatte, Bonusprogramme,
- Kundenbeiräte
- Stammkunden-Service(nummer)
- Kundenzeitschriften
- Stammkundenevents
- stammkundenfreundliches Beschwerdemanagement
- Kundenpflege (Datenmanagement) in einem CRM
Nenne 4 Arten mit der Konkurrenz zu interagieren!
- Konflikt:
- objektorientierter Wettbewerb, Zerstörung des gegnerischen Gegenübers
- Wettbewerb:
- zielorientiert eigene Ziele erreichen, auch wenn das negative Effekte auf Mitbewerber hat
- Co-Existent:
- Unternehmen sehen sich nicht als Mitbewerber und existieren nebenher
- Co-Operation:
- Erreichung gemeinsamer Ziele bspw. durch strategische Allianzen oder Projekte
Nenne Gründe für ein Relationship-Management!
- Verschärfter Wettbewerb:
- Wechsel Anbieter- zum Nachfragermarkt
- Wachsende Markttransparenz (z. B. durch Internet)
- Wachsender Anspruch der Kunden
- Konsument hat viele Alternativen zum Wechseln
- Kürzere Produktlebenszyklen
Was sind Vorteile eines CRM Tools?
- Zufriedene Kunden werben weitere Kunden
- Niedrigere Kundenabwanderung
- Steigende Wiederverkaufsrate oder Cross-selling
- Sinkende Marketing- und Vertriebskosten
- bestehender Kundenstamm kosteneffizienter zu halten
- Geringe Preisempfindlichkeit
- Große Effektivitätssteigerung
Marktingmix 4-P´s - Price
Erkläre die Möglichkeiten zur Preisgestaltung!
- kostenorientierte Preisbildung
- Gesamtkostenverfahren
- Teilkostenverfahren (nur variable Kosten)
- gewinnorientierte Preisbildung
- Break-Even-Analyse
- auf Basis eines Zielgewinns
- nachfrageorientierte Preisbildung
- wieviel ist mein Produkt dem Verbraucher wert?
- konkurrenzorientierte Preisbildung
- berücksichtigt keine Elastizität
- wertorienierte Preisbildung
Marktingmix 4-P´s - Price
Nenne 4 Preisstrategien
1. Prämienpolitik:
- Immer hoher Preis
2. Penetrationsstrategie
- Am Anfang niedrig dann langsam hoher Preis
3. Skimming-Pricing:
- Erst sehr teuer dann günstiger Preis
4. Promotion Preispolitik
- Dauerhaft sehr günstiger Preis
Marktingmix 4-P´s - Price
Welche Preisstrategie wird gesucht?
"Erst höher dann niedriger Preis"
