Marketing Dipl. Elektronistallateur 1/3
Fragen zu Marketing für Dipl. Elektroinstallateur
Fragen zu Marketing für Dipl. Elektroinstallateur
Was für verschiedene Kommunikationsbeziehungen gibt es? Nenne 4
Wie sieht der Kommunikationsprozess aus?
Welche Botschaft sollte Werbung mitgeben? Wie gestalten?
Kundenziel im Auge behalten
USP SEP usw. kommunizieren
weniger ist meistens mehr
Was beduetet die Distributionspolitik?
alle Aktivitäten, die mit der Verteilung der Erzeugnisse zusammenhängen
und Absatzkanäle
Welche Grundaufgaben besitzt der Absatmittler?
Physischer Warenfluss: - Transport, - Lager, - Verpackung, - Retouren
Informationsfluss: - Kundenwünsche, - Marktinfo, - Kundeninfo, - Konkurrenzinfo
Geldmittelfuss: - Zahlungsart, - Finanzierung Absatzmittler, - Debitorenkontrolle, - Kredit
Eigentumsverhältnisse: - Besitz der Ware, - Transportrisiko, - Reklamationen, - Ladenhüter
Was ist ein Absatzmittler?
Auszug aus Wikipedia:
Absatzmittler sind innerhalb der Distributionspolitik des Marketing Unternehmen, die in der Absatzkette vom Hersteller zum Endkunden tätig werden und im Gegensatz zum Absatzhelfer (z. B. einem Handelsvertreter, einem Kommissionär, einem Reisenden (Angestellter im Außendienst) oder Spediteur) Eigentum an der Ware erwerben.
Absatzmittler sind "rechtlich und wirtschaftlich selbständige Absatzorgane".
Zudem stehen die Unternehmen auch auf dem Markt der Absatzmittler in Konkurrenz zueinander.
Personen und Unternehmen, die Produkte erwerben, um sie weiter zu verarbeiten und dann zu verkaufen, zählen aber nicht zu den Absatzmittlern.
Was für Absatzmittler gibt es? intern / extern?
Intern:
Reisender / Verkäufer:
Feste Anstellung bei Unternehmen
Festes Gehalt oder Provision
Spesen zu lasten des Unternehmens
Verkaufsniederlassung
Extern:
Handelsvertreter / Agent
Rechtlich selbstständig
Tritt im Namen des Unternehmens auf
Kein Eigentum an der Ware
Ev. Auslieferungslager
Umsatzabhängige Provision
Makler
Nur im Immobilienmarkt von Bedeutung
Grosshandel
z.B. Elektro Material
Einzelhandel
Fach und Spezialgeschäfte (bedient / selbstbedient)
Discounthäuser
Warenhäuser
Marktveranstaltungen
Messen
Wochenmärkte
INELTEC
Welches ist der wichtigste Punkt einer Verkaufsorbanisation?
Sie muss wirtschaftlich sein
Welche Aufgaben besitzt der Verkauf?
- Erzielung von Kundenaufträgen
- Kontakt & Bedürfnisaufnahme
- Offertabgabe
- Offertverhandlung
- Vertragsabschluss
- Überprüfen der Kundenzufriedenheit
- Informationsgewinn
- Über den Kunden
- Über Konkurrenz
- Über die Absatzmittler
- Verkaufsunterstützung
- Beratung und Instruktion künftiger Benutzer
- Durchführung von Demosntrationen, Verkaufsveranstaltungen
- Teilnahme an Messen
- Informationsübermittlung
- Direkt (Orientierung über neue Produkte)
- Indirekt (Imagebildung, Kundenpflege)
- Logische Aufgaben
- Erledigung resp. Weiterleitung von Reklamationen
- Gutschriften
- Administrative Aufgaben
- Rapporte
- Statistiken
Was sagt die 80/20 Regel?
20% der Kunden, Produkte, Vertriebswege usw.
bringen 80% Umsatz, Marktanteile usw.
Wie sieht der Verkaufsprozess aus? Wie läuft er ab?
Welches sind die 7 wichtigen Phasen eines Verkaufsgesprächs in richtiger Reihenfolge? Kurze Erklärung
1. Vorbereitung: Vorgehen Festlegen / Unterlagen vorbereiten / Hilfsmittel / Fachwissen besitzen / Partner kennen
2. Begrüssung: Einstieg / Begrüssung / Rationale und Emotionale Ebene ansprechen
3. Analyse: Was hat sich seit letzem Besuch verändert? / Bedürfnisse genau analysieren / Prioritätenliste erstellen
4. Präsentation: Gelernte Präsentationstechnik (üben)
5. Einwände: Einwände hinterfragen, präzisieren / Preiseinwände, Motivation ergründen
6. Abschluss: Kaufsignale erkennen / Klares JA abholen
7. Verabschiedung: Emotionale Ebene nicht vergessen / Nächste Schritte / Termin festhalten
Was gehört in die Vorbereitung eines Verkaufsgespräches?
Unterlagen vorbereiten
Infos studieren und beurteilen
Infos in Stichworten festhalten
Unterlagen vorbereiten (Referenzen, Beispiele)
Hilfsmittel
Zeigebuch
Prospekte, Muster
Präsentation
Eigene Ziele setzen
was ich erreichen möchte
was ich erreichen will
was ich errreichen muss
Vorgehen festlegen
Gesprächsplan
Gesprächseröffnung
Gesprächstaktik
Argumente
Fachwissen besitzen
Produkt und Dienstleistungen
Vorteile, Nachteile, Einwände
Preis, Preis-Leistung-Qualität-Nutzen
Partner kennen
Bisherige Beziehnungen
Stellung
Kompetenzen
Fachkenntnisse
Ziele (Kaufmotiv)
Was ist bei der Begrüssung bei einem Verkaufsgesprächt zu beachten?
Der Einstieg
Die Begrüssung
Rationale und Emotionale Ebene ansprechen
Was wird beim Verkaufsgespräch analysiert?
Was hat sich seit dem letzen Besuch, seit Offertenstellung geändert?
Frage, Fragen, Fragen
Bedürfnisse genau analysieren
Alle Punkte notieren
Prioritätenliste erstellen
Wieso sind Fragetechniken wichtig?
Wer frag, der führt / wer fragt, der aktiviert
Führen heisst:
Lenken und beeinflussen
den roten Faden behalten
die gewünschten Infos erhalten
Aktivieren heisst:
das Gespräch in Gang halten
Denkanstässe auslösen
Welche Fragetechniken gibt es?
Geschlossene Frage: Ja oder Nein
Offene Frage: W-Frage -> Ergibt einen Satz
Informationsfrage: Geziehlt Infos holen
Alternativfrage: Soll ein Nein verhindern
Stimulationsfrage: Was sagen Sie als Fachmann dazu? "Schleimen"
Kontroll- Bestätigungsfrage: Darf ich aus Ihrer Aussage schliessen?
Gegenfrage: Wie meinen Sie das?
Warum ist Kundenbetreuung wichtig?
Je länger eine Kundenbeziehung dauert, desto rentabler werden die Geschäfte mit diesem Kunden
Neukundengewinnung kostet sehr viel Geld und Zeit
Kundenbindung ist ein wirtschaftlicher Faktor
Gewinnungen durch Gebundener Kunde:
Gewinn durch Zusatzverkäufe
Gewinn duch verminderte Preissensität
Zusätzliche Kunden durch Empfehlung
allgemeine Kostenreduktion
Wie können Reklamationen gewinnbringend sein?
Sie können bei guter Problemlösung ein Unternehmen sehr gut darstehen lassen, trotz Reklamation bzw. Problem
Wie sollte eine Reklamation entgegengenommen werden?
Zeit nehmen, zuhören und sich Entschuldigen.
Schaffen Sie Vertrauen. Kunden spüren lassen, er wird verstanden und ernst genommen.
Keine Anschludigungen an Kunden.
Termin vereinbaren. Keine Versprechen geben die nicht eingehalten werden können!!!!
Kunde Informieren.
Feedback einholen.
Weleche Ziele verfolgt Marketing?
Kunden finden
Nachfrage erhöhen
Kunden binden
Angebote erstellen
Informationen & Promotionen
Beratung und Kommunikation
Verkauf & Marketing
Was ist der Markt?
oder
Wo ist der Markt?
Ort, wo Angebot & Nachfrage aufeinandertreffen, und eine Preisbildung nachsich zieht.
Was für Märkte gibt es? Nenne minds. 8 inkl. kurzer Erklärung (Unterscheidung)
Vollkommenen (idealer) & unvollkommenen Markt.
--> Wettbewerbstheorie (vollkommen, wo es weder Standortvorteile, Werbung usw. gibt.
Offene & geschlossene Markt
--> nach Mass der Zugänglichkeit für neue Mitbewerber
Weisser, Grauer & Schwarzer Markt
--> Weiss = Legal / Grau = Vertriebswege welche nicht von Gesetzgeber autorisiert / Schwarz = Ilegal
Käufer- & Verkäufermarkt
--> Käufermarkt (der Käufer hat ein stärkeren Stellenwert -> Angebotsüberschuss)
Weleche Marktformen gibt es?
Wie werden Güter unterschieden (4 Stück) ? inkl. Erklärung
Normales Gut : Nachfrage steigt/sinkt mit dem Einkommen
Inferiores Gut: Nachfrage sinkt wenn Einkommen steigt
Substitutives Gut: Preisanstieg eines Gutes bewirkt Nachfrageanstieg eine anderen Gutes
Komplementäres Gut: Preisanstieg eines Gutes bewirkt Nachfragerückgang eines anderen Gutes
Was ist ein Verkäufermarkt bzw. Käufermarkt?
Verkäufermarkt: Nachfrage grösser als Angebot --> Verkäufer ist besser gestellt (Verkäufer kann fordern)
Käufermarkt: Angebot grösser als Nachfrage --> Käufer ist besser gestellt (Käufer kann fordern)
Was ist ein Konsumgut, was ein Investitionsgut?
Erklärung?
Inkl. ein paar Beispiele
Konsumgut: Produkt, das für den Persönlichen bedarf gekauft wird. z. B. Kleider (für die Familie)
Investitionsgut: Produkt, das für ein bestimmten zweck gekauft wird, z.B. Kleider (für die Arbeit)
Was ist eine Marktkennziffer?
Zeigt den Marktanteil von Absatzvolumen gegenüber Marktvolumen an.
oder
Marktdurchdringung von Marktvolumen gegenüber Marktpotential an.
Welche schwierigkeit besteht bei der Marktgrösse zu evaluieren?
Die Frage zu beantworten, welche Kunden gehören zum Markt und welche nicht.
Was ist ein Marktpotential?
Die realistisch-maximale Aufnahmefähigkeit des Marktes für einebestimmte Produkteart.
Wie ist die Marktnachfrage, bzw. das Marktvolumen definiert?
In bestimmter Zeitperiode von allen Anbiehtern, tatsächlich verkaufte Ware. (in Zahlen)
Was ist ein Absatzvolumen?
In einem bestimmten Zeitraum, die tatsächlich abgesetzte Warenmenge eines Unternehmens.
Was ist eine Marktsegmentierung?
Aufteilung eines Marktes in abgrenzbare möglichst homogene Teilmärkte zB. Äpfel & Orangen
Was bringt eine Marktsegmentierung?
Zeilgruppen besser efrassen und gezielter bearbeiten.
Zähle 4 Marktsegmente auf, inkl. je 1 Beispiel
Geographisch -> Deusch-, Westschweiz
Firmendemographisch -> Gross-, Kleinbetriebe
Branchenorientiert -> Elektro-, Stahlindustrie
Anwendungstechnisch -> Lakieren, Folieren
Preissegmente -> Rolex, Swatch
Qualitätssegmente -> FineFood, Prix Garantie
Vertriebssegmente -> Fachgeschäft, Aldi
Bauobjektsegmentierung -> öffentliche, private Bauten
Was ist ein Kartell?
Absprache z.B. Preisabsprache
Was bedeutet Korruption?
Bestechung
Wofür gibt es das Kartellrecht?
Wettbewerbsbeschränkungen zu verhinden -> freien Markt zu fördern
Welche Kartelle werden unteschieden? inkl. kurzer Erläuterung
Wettbewerbsabreden -> zB. Preisabsrachen
Ausüben von Marktmacht -> zB. vorinstallierte Suchmaschine auf Windows-PC
Beteiligung an Unternehmenszusammenschlüssen
Nenne die 6 P's, beginne mit den wichtigsten 4
Product (Dienstleistung)
Promotion (Werbung)
Price (Konditionen)
Place (Vertriebsweg)
People (Käufer)
Process
-
- 1 / 72
-
Lernkarten
Was kann gemacht werden um Kaufentscheide positiv zu beeinflussen?
Kunden kennen und die für den Kunden am wichtigsten eines Produktes z.B. Zuverlässigkeit Priorisieren.
Welche kriterien können Kaufentscheide beeinflussen?
Welche Vorentscheide fallen an?
Informiert sich der Kunde zuerst über die verschiedenen Produkte?
Was ist das Kaufmotiv?
Wer ist am Kaufentscheid beteiligt?
Was bezweckt der Käufer mit dem Kauf des Produktes?
Was bedeutet Produktefluss?
Weg den das Produkt vom Hersteller bis zum Kunden nimmt.
Was ist Absatzmittler?
Über welche Kanäle das Produkt den Kunden erreicht
Welche Marktabdeckungsstrategien gibt es?
Was für Serviceleistungen gibt es?
Gratislieferungen und kostenlose Proben
Beratung
Garantien (Victorinox Lebenslang)
Reparaturabonnemente, Ersatzteilgarantie
Was gilt es bei Serviceleistungen besonders zu beachten?
Dass für den Kunden sehr wichtige Leistungen, Top ausgeführt werden.
Wie kann man seine Preise gestalten? Wie können sie entstehen? Nenne min. 2
Ist Kunde von Produkt abhängik kann Preis höher sein
Ist Kunde nicht angewiesen sollte er möglichts niedriedrig angesetzt werden.
Je schlechter sich das Produkt vergleichen lässt (z.B. Handyabos) desto besser.
Gibt es ein Marktlieader? Preisanpassung an Marktleader.
Was sind kritische Erfolgsfaktoren eines Marktes? und eines Unternehmens?
Marktes: Elemente, welche hauptsächlich über Absatzerfolg oder Misserfolg entscheiden z.B. Lieferzeit / Service / Qualität / Preis
Unternehmen: Elemente, welche hauptsächlich über wirtschaftlichen Erfolg oder Misserfolg entscheiden z.B. Lieferzeit / Service / Qualität / Preis
Was ist wichtig zu beachten, wenn man die Konkurenzfähikeit evaluiert?
Dass man nicht nur an die gegenwärtigen, sondern auch an die potentiellen Konkurrenten der Zukunft denkt.
Wieso sollte man Stärken und Schwächen analysieren?
Um sich von der Konkurrenz abheben zu können und die eigenen Schwächen zu verbessern.
Am besten mit den kritischen Erfolgsfaktoren abgleichen!
Zeichne die Swotanalyse auf:
Was für verschiedene Kommunikationsbeziehungen gibt es? Nenne 4
Wie sieht der Kommunikationsprozess aus?
Welche Botschaft sollte Werbung mitgeben? Wie gestalten?
Kundenziel im Auge behalten
USP SEP usw. kommunizieren
weniger ist meistens mehr
Was beduetet die Distributionspolitik?
alle Aktivitäten, die mit der Verteilung der Erzeugnisse zusammenhängen
und Absatzkanäle
Welche Grundaufgaben besitzt der Absatmittler?
Physischer Warenfluss: - Transport, - Lager, - Verpackung, - Retouren
Informationsfluss: - Kundenwünsche, - Marktinfo, - Kundeninfo, - Konkurrenzinfo
Geldmittelfuss: - Zahlungsart, - Finanzierung Absatzmittler, - Debitorenkontrolle, - Kredit
Eigentumsverhältnisse: - Besitz der Ware, - Transportrisiko, - Reklamationen, - Ladenhüter
Was ist ein Absatzmittler?
Auszug aus Wikipedia:
Absatzmittler sind innerhalb der Distributionspolitik des Marketing Unternehmen, die in der Absatzkette vom Hersteller zum Endkunden tätig werden und im Gegensatz zum Absatzhelfer (z. B. einem Handelsvertreter, einem Kommissionär, einem Reisenden (Angestellter im Außendienst) oder Spediteur) Eigentum an der Ware erwerben.
Absatzmittler sind "rechtlich und wirtschaftlich selbständige Absatzorgane".
Zudem stehen die Unternehmen auch auf dem Markt der Absatzmittler in Konkurrenz zueinander.
Personen und Unternehmen, die Produkte erwerben, um sie weiter zu verarbeiten und dann zu verkaufen, zählen aber nicht zu den Absatzmittlern.
Was für Absatzmittler gibt es? intern / extern?
Intern:
Reisender / Verkäufer:
Feste Anstellung bei Unternehmen
Festes Gehalt oder Provision
Spesen zu lasten des Unternehmens
Verkaufsniederlassung
Extern:
Handelsvertreter / Agent
Rechtlich selbstständig
Tritt im Namen des Unternehmens auf
Kein Eigentum an der Ware
Ev. Auslieferungslager
Umsatzabhängige Provision
Makler
Nur im Immobilienmarkt von Bedeutung
Grosshandel
z.B. Elektro Material
Einzelhandel
Fach und Spezialgeschäfte (bedient / selbstbedient)
Discounthäuser
Warenhäuser
Marktveranstaltungen
Messen
Wochenmärkte
INELTEC
Welches ist der wichtigste Punkt einer Verkaufsorbanisation?
Sie muss wirtschaftlich sein
Welche Aufgaben besitzt der Verkauf?
- Erzielung von Kundenaufträgen
- Kontakt & Bedürfnisaufnahme
- Offertabgabe
- Offertverhandlung
- Vertragsabschluss
- Überprüfen der Kundenzufriedenheit
- Informationsgewinn
- Über den Kunden
- Über Konkurrenz
- Über die Absatzmittler
- Verkaufsunterstützung
- Beratung und Instruktion künftiger Benutzer
- Durchführung von Demosntrationen, Verkaufsveranstaltungen
- Teilnahme an Messen
- Informationsübermittlung
- Direkt (Orientierung über neue Produkte)
- Indirekt (Imagebildung, Kundenpflege)
- Logische Aufgaben
- Erledigung resp. Weiterleitung von Reklamationen
- Gutschriften
- Administrative Aufgaben
- Rapporte
- Statistiken
Was sagt die 80/20 Regel?
20% der Kunden, Produkte, Vertriebswege usw.
bringen 80% Umsatz, Marktanteile usw.
Wie sieht der Verkaufsprozess aus? Wie läuft er ab?
Welches sind die 7 wichtigen Phasen eines Verkaufsgesprächs in richtiger Reihenfolge? Kurze Erklärung
1. Vorbereitung: Vorgehen Festlegen / Unterlagen vorbereiten / Hilfsmittel / Fachwissen besitzen / Partner kennen
2. Begrüssung: Einstieg / Begrüssung / Rationale und Emotionale Ebene ansprechen
3. Analyse: Was hat sich seit letzem Besuch verändert? / Bedürfnisse genau analysieren / Prioritätenliste erstellen
4. Präsentation: Gelernte Präsentationstechnik (üben)
5. Einwände: Einwände hinterfragen, präzisieren / Preiseinwände, Motivation ergründen
6. Abschluss: Kaufsignale erkennen / Klares JA abholen
7. Verabschiedung: Emotionale Ebene nicht vergessen / Nächste Schritte / Termin festhalten
Was gehört in die Vorbereitung eines Verkaufsgespräches?
Unterlagen vorbereiten
Infos studieren und beurteilen
Infos in Stichworten festhalten
Unterlagen vorbereiten (Referenzen, Beispiele)
Hilfsmittel
Zeigebuch
Prospekte, Muster
Präsentation
Eigene Ziele setzen
was ich erreichen möchte
was ich erreichen will
was ich errreichen muss
Vorgehen festlegen
Gesprächsplan
Gesprächseröffnung
Gesprächstaktik
Argumente
Fachwissen besitzen
Produkt und Dienstleistungen
Vorteile, Nachteile, Einwände
Preis, Preis-Leistung-Qualität-Nutzen
Partner kennen
Bisherige Beziehnungen
Stellung
Kompetenzen
Fachkenntnisse
Ziele (Kaufmotiv)
Was ist bei der Begrüssung bei einem Verkaufsgesprächt zu beachten?
Der Einstieg
Die Begrüssung
Rationale und Emotionale Ebene ansprechen
Was wird beim Verkaufsgespräch analysiert?
Was hat sich seit dem letzen Besuch, seit Offertenstellung geändert?
Frage, Fragen, Fragen
Bedürfnisse genau analysieren
Alle Punkte notieren
Prioritätenliste erstellen
Wieso sind Fragetechniken wichtig?
Wer frag, der führt / wer fragt, der aktiviert
Führen heisst:
Lenken und beeinflussen
den roten Faden behalten
die gewünschten Infos erhalten
Aktivieren heisst:
das Gespräch in Gang halten
Denkanstässe auslösen
Welche Fragetechniken gibt es?
Geschlossene Frage: Ja oder Nein
Offene Frage: W-Frage -> Ergibt einen Satz
Informationsfrage: Geziehlt Infos holen
Alternativfrage: Soll ein Nein verhindern
Stimulationsfrage: Was sagen Sie als Fachmann dazu? "Schleimen"
Kontroll- Bestätigungsfrage: Darf ich aus Ihrer Aussage schliessen?
Gegenfrage: Wie meinen Sie das?
Warum ist Kundenbetreuung wichtig?
Je länger eine Kundenbeziehung dauert, desto rentabler werden die Geschäfte mit diesem Kunden
Neukundengewinnung kostet sehr viel Geld und Zeit
Kundenbindung ist ein wirtschaftlicher Faktor
Gewinnungen durch Gebundener Kunde:
Gewinn durch Zusatzverkäufe
Gewinn duch verminderte Preissensität
Zusätzliche Kunden durch Empfehlung
allgemeine Kostenreduktion
Wie können Reklamationen gewinnbringend sein?
Sie können bei guter Problemlösung ein Unternehmen sehr gut darstehen lassen, trotz Reklamation bzw. Problem
Wie sollte eine Reklamation entgegengenommen werden?
Zeit nehmen, zuhören und sich Entschuldigen.
Schaffen Sie Vertrauen. Kunden spüren lassen, er wird verstanden und ernst genommen.
Keine Anschludigungen an Kunden.
Termin vereinbaren. Keine Versprechen geben die nicht eingehalten werden können!!!!
Kunde Informieren.
Feedback einholen.
