Marketing Dipl. Elektronistallateur 1/3

Auszug aus Wikipedia:

Absatzmittler sind innerhalb der Distributionspolitik des Marketing Unternehmen, die in der Absatzkette vom Hersteller zum Endkunden tätig werden und im Gegensatz zum Absatzhelfer (z. B. einem Handelsvertreter, einem Kommissionär, einem Reisenden (Angestellter im Außendienst) oder Spediteur) Eigentum an der Ware erwerben.

Absatzmittler sind "rechtlich und wirtschaftlich selbständige Absatzorgane".

Zudem stehen die Unternehmen auch auf dem Markt der Absatzmittler in Konkurrenz zueinander.

Personen und Unternehmen, die Produkte erwerben, um sie weiter zu verarbeiten und dann zu verkaufen, zählen aber nicht zu den Absatzmittlern.

Intern:

Reisender / Verkäufer: 

Feste Anstellung bei Unternehmen
Festes Gehalt oder Provision
Spesen zu lasten des Unternehmens

Verkaufsniederlassung

Extern:

Handelsvertreter / Agent

Rechtlich selbstständig
Tritt im Namen des Unternehmens auf
Kein Eigentum an der Ware
Ev. Auslieferungslager
Umsatzabhängige Provision

Makler

Nur im Immobilienmarkt von Bedeutung

Grosshandel

z.B. Elektro Material

Einzelhandel

Fach und Spezialgeschäfte (bedient / selbstbedient)
Discounthäuser
Warenhäuser

Marktveranstaltungen

Messen
Wochenmärkte
INELTEC

Sie muss wirtschaftlich sein

1. Erzielung von Kundenaufträgen
   • Kontakt & Bedürfnisaufnahme
   • Offertabgabe
   • Offertverhandlung
   • Vertragsabschluss
   • Überprüfen der Kundenzufriedenheit
2. Informationsgewinn
   • Über den Kunden
   • Über Konkurrenz
   • Über die Absatzmittler
3. Verkaufsunterstützung
   • Beratung und Instruktion künftiger Benutzer
   • Durchführung von Demosntrationen, Verkaufsveranstaltungen
   • Teilnahme an Messen
4. Informationsübermittlung
   • Direkt (Orientierung über neue Produkte)
   • Indirekt (Imagebildung, Kundenpflege)
5. Logische Aufgaben
   • Erledigung resp. Weiterleitung von Reklamationen
   • Gutschriften
6. Administrative Aufgaben
   • Rapporte 
   • Statistiken

20% der Kunden, Produkte, Vertriebswege usw. 

bringen 80% Umsatz, Marktanteile usw.

1. Vorbereitung: Vorgehen Festlegen / Unterlagen vorbereiten / Hilfsmittel / Fachwissen besitzen / Partner kennen

2. Begrüssung: Einstieg / Begrüssung / Rationale und Emotionale Ebene ansprechen

3. Analyse: Was hat sich seit letzem Besuch verändert? / Bedürfnisse genau analysieren / Prioritätenliste erstellen

4. Präsentation: Gelernte Präsentationstechnik (üben)

5. Einwände: Einwände hinterfragen, präzisieren / Preiseinwände, Motivation ergründen

6. Abschluss: Kaufsignale erkennen / Klares JA abholen

7. Verabschiedung: Emotionale Ebene nicht vergessen / Nächste Schritte / Termin festhalten

Unterlagen vorbereiten

Infos studieren und beurteilen
Infos in Stichworten festhalten
Unterlagen vorbereiten (Referenzen, Beispiele)

Hilfsmittel

Zeigebuch
Prospekte, Muster
Präsentation

Eigene Ziele setzen

was ich erreichen möchte
was ich erreichen will
was ich errreichen muss

Vorgehen festlegen

Gesprächsplan
Gesprächseröffnung
Gesprächstaktik
Argumente

Fachwissen besitzen

Produkt und Dienstleistungen
Vorteile, Nachteile, Einwände
Preis, Preis-Leistung-Qualität-Nutzen

Partner kennen

Bisherige Beziehnungen
Stellung
Kompetenzen
Fachkenntnisse
Ziele (Kaufmotiv)

Der Einstieg

Die Begrüssung

Rationale und Emotionale Ebene ansprechen

Was hat sich seit dem letzen Besuch, seit Offertenstellung geändert?

Frage, Fragen, Fragen

Bedürfnisse genau analysieren

Alle Punkte notieren

Prioritätenliste erstellen

Wer frag, der führt / wer fragt, der aktiviert

Führen heisst: 
Lenken und beeinflussen
den roten Faden behalten
die gewünschten Infos erhalten

Aktivieren heisst:
das Gespräch in Gang halten
Denkanstässe auslösen

Geschlossene Frage: Ja oder Nein

Offene Frage: W-Frage -> Ergibt einen Satz

Informationsfrage: Geziehlt Infos holen

Alternativfrage: Soll ein Nein verhindern

Stimulationsfrage: Was sagen Sie als Fachmann dazu? "Schleimen"

Kontroll- Bestätigungsfrage: Darf ich aus Ihrer Aussage schliessen?

Gegenfrage: Wie meinen Sie das?

Je länger eine Kundenbeziehung dauert, desto rentabler werden die Geschäfte mit diesem Kunden

Neukundengewinnung kostet sehr viel Geld und Zeit

Kundenbindung ist ein wirtschaftlicher Faktor

Gewinnungen durch Gebundener Kunde:
Gewinn durch Zusatzverkäufe
Gewinn duch verminderte Preissensität
Zusätzliche Kunden durch Empfehlung
allgemeine Kostenreduktion

Sie können bei guter Problemlösung ein Unternehmen sehr gut darstehen lassen, trotz Reklamation bzw. Problem

Zeit nehmen, zuhören und sich Entschuldigen.

Schaffen Sie Vertrauen. Kunden spüren lassen, er wird verstanden und ernst genommen.

Keine Anschludigungen an Kunden.

Termin vereinbaren. Keine Versprechen geben die nicht eingehalten werden können!!!!

Kunde Informieren.

Feedback einholen.

Ort, wo Angebot & Nachfrage aufeinandertreffen, und eine Preisbildung nachsich zieht.

Vollkommenen (idealer) & unvollkommenen Markt. 

--> Wettbewerbstheorie (vollkommen, wo es weder Standortvorteile, Werbung usw. gibt.

Offene & geschlossene Markt

--> nach Mass der Zugänglichkeit für neue Mitbewerber

Weisser, Grauer & Schwarzer Markt

--> Weiss = Legal / Grau = Vertriebswege welche nicht von Gesetzgeber autorisiert / Schwarz = Ilegal

Käufer- & Verkäufermarkt

--> Käufermarkt (der Käufer hat ein stärkeren Stellenwert -> Angebotsüberschuss)

Normales Gut : Nachfrage steigt/sinkt mit dem Einkommen

Inferiores Gut: Nachfrage sinkt wenn Einkommen steigt

Substitutives Gut: Preisanstieg eines Gutes bewirkt Nachfrageanstieg eine anderen Gutes

Komplementäres Gut: Preisanstieg eines Gutes bewirkt Nachfragerückgang eines anderen Gutes

Verkäufermarkt: Nachfrage grösser als Angebot --> Verkäufer ist besser gestellt (Verkäufer kann fordern)

Käufermarkt: Angebot grösser als Nachfrage --> Käufer ist besser gestellt (Käufer kann fordern)

Konsumgut: Produkt, das für den Persönlichen bedarf gekauft wird. z. B. Kleider (für die Familie)

Investitionsgut: Produkt, das für ein bestimmten zweck gekauft wird, z.B. Kleider (für die Arbeit)

Zeigt den Marktanteil von Absatzvolumen gegenüber Marktvolumen an.

oder 

Marktdurchdringung von Marktvolumen gegenüber Marktpotential an.

Die Frage zu beantworten, welche Kunden gehören zum Markt und welche nicht.

Die realistisch-maximale Aufnahmefähigkeit des Marktes für einebestimmte Produkteart.

In bestimmter Zeitperiode von allen Anbiehtern, tatsächlich verkaufte Ware. (in Zahlen)

In einem bestimmten Zeitraum, die tatsächlich abgesetzte Warenmenge eines Unternehmens.

Aufteilung eines Marktes in abgrenzbare möglichst homogene Teilmärkte zB. Äpfel & Orangen

Zeilgruppen besser efrassen und gezielter bearbeiten.

Geographisch -> Deusch-, Westschweiz

Firmendemographisch -> Gross-, Kleinbetriebe

Branchenorientiert -> Elektro-, Stahlindustrie

Anwendungstechnisch -> Lakieren, Folieren

Preissegmente -> Rolex, Swatch

Qualitätssegmente -> FineFood, Prix Garantie

Vertriebssegmente -> Fachgeschäft, Aldi

Bauobjektsegmentierung -> öffentliche, private Bauten