Marketing 8
Distributionspolitik
Distributionspolitik
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Lernkarten
Was umfasst die Distributionspolitik?
Sämtliche Entscheidungen der direkten und/oder indirekte Versorgung der Kunden mit materiellen und/oder immateriellen Unternehmensleistungen.
Woraus ergbit sich das Vertriebssystem?
Das Vertriebssystem ergbit sich als Summe der unterschiedlichen Vertriebskanäle
Welche Vertriebsorgane können differenziert werden?
Unternehmensinterne & Unternehmensexterne Vertriebsorgane
Wie unternehmensinterne Vertriebsorgane gibt es?
- Vertriebsaußendienst
- Vetriebsinnendienst
- administrativ
- akquisitorisch
- Callcenter
- Kundendienst
Welche unternehmensexterne Vertriebsorgane gibt es?
- unabhängige
- Absatzhelfer (Kommissionäre, Makler etc.)
- Absatzmittler (Groß- und Einzelhandel)
- abhängige
- Vertragshändler (z.B. Tankstellen, Autohäuser)
- Franchise-Partner
Was versteht man unter Franchising?
- Ein partnerschaftliches Absatzsystem
- mit dem Ziel der Verkaufsförderung
- Der Franchisegeber übernimmt Planung, Durchührung und Kontrolle eines erfolgreichen Betirebstyps und erstellt unternehmerisches Gesamtkonzept
- Der Franchisnehmer setzt das Konzept an seinem Standort selbständig um.
Welche Pflchten ergeben sich aus einem Franchisevertrag?
Der Franchisegeber muss insbesondere
- das Know-how übertragen
- beim Aufbau des Geschäfts unterstützen
- Produkte rechtzeitig ordnungsgemäß liefern
- Werbung und Verkaufsmaßnahmen vorbereiten
- Warenwirtschafts- und Servicesystem unterhalten
Der Franchisnehmer muss
- vereinbarte Investitionen tätigen
- vom Franchisegeber empfohlene Maßnahmen durchführen
- das Systemimage wahren und Franchisegebühren zahlen
Welche Gebühren werden für den Franchisenehmer fällig?
- Abschluss- bzw. Eintrittsgebühren - für Logo, Marke, Basisausbildung, Gebietsschutz, Beratung der Planung...
- laufende Gebühren - für Weiterbildung, laufende Beratung, Marketing, EDV etc.
Welche Formen der Marktdurchsetzung können bei Franchise-Konzepten differenziert werden?
- Franchisegeber führt auf den Absatzmarkt gerichtete Marketingmaßnahmen durch
- Franchisegeber versorgt Franchisegeber mit Werbekonzepten o. Prospektmaterial
- Franchisenehmer führ eigene Marketingmaßnahmen durch
Welche Vertriebswege können grundsätzliche unterschieden werden?
- direkter Vertrieb - durch den Produzenten
- indirekter Vertrieb - durch Zwischenhändler
Welche Distributionskanäle gibt es z.B: bei Gebrauchsgütern?
- 1-Kanal = Produzent --> Konsument
- Single-TIer-Channel= Produzent --> Einzelhändler --> Konsument
- Two-Tier-Channel= Produzent --> Großhändler --> Einzelhändler --> Konsument
Was ist besonderheit eines vertikalen Vertriebssystems?
Im Gegensatz zum konventionellen Distributionssystem sind die einzelnen Stufen keine unabhängig agierenden Unternehmen, sonder ein Mitglied des Systems besitzt die anderen.
Hierdurch sind die Realisierung von Skalenerträgen und Synergieeffekten möglich.
Auf allen Stufen durchgängiges Konzept.
Was ist ein horizontales Marketingsystem?
Zwei Unternehmen gleicher Handelsstufe versuchen Synergieeffekte zu realisieren, indem sie Kapital, Produktionskapazität oder Marketingressourcen vereinen.
Was bedeutet Multikanalmanagement / Multichannel-Vertrieb?
Die Stärken jedes Vertriebskanals auszuschöpfen um die gesamte Kundenverbindung zu optimieren.
Die verschiedenen Kanäle sollen nicht in Konkurrenz stehen sondern durch die Zusammenarbeit ein echter Mehrwert erzielen.
Offline Kanäle: Außendienst, Innendiesnt, Niederlassungen, Callcenter
Online Kanäle, eCommerce, mobiles Internet
Beispiel: Online-Abfrage im Geschäft verfügbar, Im Geschäft nich vorhandene Größe online bestellen.
Was sind Vorteile des Multichannelmanagements?
- Ressourcenschonung z.B. durch Kostensenkung im Service
- Umsatzsteigerungen z.B. durch die Erschließung neuer Zielgruppen
- Erhöhung der Kundenzufriedenheit durch die Bereitstellung kundennaher und leicht zugänglicher Absatzkanäle
Welche Chancen ergeben sich aus dem Mehrkanalvertrieb?
- umfassende, individuelle & kostengünstige Betreuung der Kunden
- Multiple Kundenbindunge
- Kanalübergreifendes Cross Selling
- Individuelle Ansprache neuer Nachfragersegmente
- Schwer zu imitierender Wettbewerbsvorteil
- erweiterte Möglichkeiten zur identitätskonformen Markenpräsentation
Welche Risiken ergeben sich aus dem Mehrkanalvertieb?
- Konflkt der Absatzkanäle reduziert das Vertriebsmangement der Kanäle
- Hoher Koordinationsaufwand
- Komplexitätserhöhung
- Fehlende Kompetenzen bei der Kombination von Offline- und Online-Kanälen
- Unzufriedene Kunden duch nicht kanalübergreifende Kundenbetreuung
- Markenimagekonfusion durch fehlende Abstimmung der Kanäle
