Marketing 2

Dienstleistungsmarketing:

• Immaterielle Leistung (man kann es nicht anfassen)
• (Oft) individualisierte Leistung: immer merh standardiesierte Dienstleistungen
• traditionell personalintensive Leistungserstellung: auch maschinell intensive Leistungserstellung z.B. Bankdienstleistungen, Telefondienstleistungen, befindet sich in einem Wandel

1. Abgeleiteter Bedarf (Investitionsgüterbedarf)

• Die Nachfrage nach Investitionsgüter hat ihren Ursprung aus der Nachfrage nach anderen Gütern
• D.h. ich produziere das, was die Nachfrager wollen für ein Unternehmen

2. Organisationale Nachfrager

• Nachfrager sind Unternehmen, Unternehmen sind Organisationen

3. Kollektiver formalisierter Kaufentscheidungsprozess

• Formalisiert: Kaufentscheidungen finden nach bestimmten organisatorische Regeln statt
• mehrere Personen in Beschaffungsentscheidungen in UN involviert sind

4. Direkter Interaktionsprozess

• (große Bedeutung des Instrumentes "Persönlicher Verkauf")
• direkter Vertrieb: UN verkauft direkt an Kunden

Schwerpunkt im Marketing:

• Sortimentspolitik
  • Hat die Aufgaben für die Nachfrager attraktive Sortimente zusammen zu stellen
  • Für den Erfolg für Handelsunternehmen sehr bedeutsam evtl. auch Produkte dabei die nicht verkauft werden
• Warenpräsentationen
  • Produkte in Blickhöhe optimal !

• Standortpolitik
  • Die Handelsmärkte sind sehr filialisiert
  • Händler wollen Standortdichte erhöhen
  • Standortsicherung und Standortsuche wichtig
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• Laden-/Kataloggestaltung
•  
• Preispolitik
  • An den Markpreis orientieren
  • Intensive Rabatte od. Sonderangebote

Angebot:

Hersteller: Sachgüter, Dienstleistungen)

Absatzhelfer: (als Unterstützung mithelfen)

• Vertreter:
  • Selbstständiger Gewerbetreibender
  • Verkauft in fremden Namen und  fremder Rechnung

• Kommissionäre
  • Selbstständiger Gewerbetreibender
  • Verkauft in eigenem Namen und fremder Rechnung

Absatzmittler:

• Großhandel
  • Verkauft an weiterverwerter z.B, Industrien
  • Wertverkäufer: z.B. Einzehandel
  • Großverbrauch z.B. Krankenhäuser
• Einzelhandel
  • Verkauf an Konsumenten

=Händler der die Produkte einkauft und unverändert wieder verkauft

Nachfrager:

Professionelle Nachfrager:

• Weiterverarbeiter
• Absatzmittler (Groß- und Einzelhandel)
• Öffentliche HH
• Freiberufler

Private Nachfrager:

• Konsumenten
• Private HH

1. Nachfrage

- Marktpotenzial: Aufnahmefähigkeit eines Marktes; Maximale Absatzmenge die realisierbar wäre

- Marktvolumen: der aktuelle Umsatz bzw. Absatz in einem Markt; Marktanteil: Anteil eines UN am Marktvolumen

-Marktwachstum: Die Veränderungsrate vom letzten Jahr: Umsatz vor Jahr/Umsatz vorletzten Jahr

- Kaufverhalten der Abnehmer

2. Wettbewerb

- Zahl und Größe der Wettbewerber

- Wettbewerbsvorteile

- Verhalten gegenüber dem Wettbewerb- aus eigener Sicht/aus Sicht der Wettbewerber

3. Weitere Elemente:

- Marketingrelevante Gesetze: Unlauterer Wettbewerbsgesrtz, vergleichende Werbung, Kartellgesetz

Technologischer Fortschritt: Produkte im Programm haben, die nicht veraltet sind

-Gesamtwirtschaftliche Gegebenheiten: Einfuhrzölle, Bevölkerungsentwicklung, Wirtschaftswachstum

-Ökologische Umwelt: Produktpolitik, Umwelt Gesetz anpassen, Entsorgung von Produkten

S-I-R-Ansatz

Konsumentenverhalten:

-Psychische Determinanten (Bestimmungsfaktor)

- Soziale Determinaten

- Kaufverhalten-Reaktion auf Reizen die auf das Individium einwirken

- Reize in Folge des Einsatzes von Marketingunternehmung

Reaktionen:

-Reaktionen können nicht unmittelbar von Reizen abgeleitet werden

- psychische Reaktionen im Individum nicht direkt beobachtbar

1. Aktivierende Prozesse (=mit Spannung und Erregung verbunden )

sind Antriebskräfte für unser Verhalten

- Emotion: sind Errgeung die angenhem oder unangenehm sind

- ..

2. Kognitive Prozesse

sind Gedankliche Prozesse: Aufgaben: Steuerung des Verhaltens

- Info: Datenerfassung

- Wah: Verarbeitung

- Lernen, Gedächtnis: Speicherung von Daten in unserem Gedächtnis

Bedeutung:

- Begünstigung der Informationsaufnahmen

- Beeiflussung der Bildung von Beziehugen zu Persone und Objekten (emotionale Aufladung von Produkten)

sind unbewusste Erregungen die als angenehm oder unangenehm empfunden sind.

Bsp. Freude, Kummer

Psychische Erregungen (Gefühle)

Beispiel: Freude, Angst,Überraschung,Ärger etc.

Emotionale Aktivierung: man kann nicht sagen welches Gefühl erzeugt wird, durch die Darbietung des Reizes

Messung mit apparativen Verfahren wie Hautwiderstandsmessung, EEG:

(Problem: nur Informatioen über Stärke von Emotionen, keine Informationen über Inhalt und Richtung der Emotionen)

Man kann nicht sagen, ob Positiv oder negativ ist --> valude Aussagen; Aussagefähigkeit eingeschränkt

(psychischo-Biologische Messverfahren = sind Aussagekräftiger als verbale Verfahren; Trotzdem Aussagefähigkeit eingeschränkt)

Messung durch verbale Verfahren (Befragung)

(Keine Informationen über unbewusste Emotionen)

• -Befragung findet erst im Anschluss der Reize statt
• -man kann sich nicht genau erinnern
• -nicht sehr valide