Marketing

• unterlagen aus dem Bereich des Rechnungswesens (z.B Absatz und Vertriebskosten)
• Statistiken (z.B Umsätze nach Produkten) und Daten aus früheren Primärerhebungen.

• Z.B Bundesamt für Statistik
• Veröffentlichungen von Organisationen und Verbäden. oder Marktforschungsinstituten.
• weitere Quellen sind Unterlagen der Konkurrenz wie Preislisten und Werbematerialien.

Produkt: Grundnutzen, Zusatznutzen, Nebennutzen, Qualität, Sortiment, Verpackung, Marke, Kunedndienst,

Preis: Preisfestsetzung, Zahlungsbedingungen

Place Kommuntikation: klassische Mediawerbung, Online-Werbung, Dierktmarketing, Event-Marketing, Messen, Verkaufsförderung, Public Relations (PR), Sponsoring.

Promotion Vertrieb: Dierkter Absatzweg, Indirekter Absatzweg, Lagerbewirtschaftung

Grundnutzen: grundlegende Anforderung an eine Leistung.

Zusatznutzen: Marke, Verpackung, Design usw.

Nebennutzen: Besondere Dienstleistungen, z.B Instalation, Garantieleistung.

• Qualität der Rohstoffe
• Zuverlässigkeit
• Haltbarkeit
• Sicherheit
• Marke
• Relgelkonform

Herstellungskosten

Preis der Konkurrenz

Zahlungsbereitschaft der Kundschaft

Direkt: Produzent - Konsument

Indirekt: Produzent - Grosshandel - Einzelhandel - Konsument

Beim Franchising gibt ein Unternehmer  (Franchis-Geber) einem Franchise-Nehmer gegen ein Entgelt das Recht, Leistungen unter seinem Namen zu vertreiben. 

Das Hauptanliegen ist es dass die richtige Leistung zum richtigen Zeitpunkt am richtigen Ort eintrifft.

die Zuverlässigkeit ist abhänging vom Lieferbereitschaftsgrad

• A = Attention = zur Kenntniss nehmen
• I = Interest = Werbeversprechen weckt das Interesse für das Produkt oder Dienstleistung
• D = Desire = den Wunsch für den Kauf der Leistung erzeugen.
• A = Action = Das Werbeversprechen löst den Kauf aus.

• Klassische Mediawerbung
• Online-Werbung
• Direkt-marketing
• Events und Messen
• Verkaufsförderung
• Public Realtion PR
• Sponsoring

Werbung auf Trägermedium (Tages und Wochenanzeitungen, Zeitschriften, Plakate und Werbung auf Fahrzeugen.

• Fernsehen
• Radio
• Kino

• Websites
• Banner-Werbung
• Pop-up-Werbung
• E-Mails
• Social Media
• Apps

• persönlich adressierte Werbesendungen per Post
• unadressierte Werbesendungen per Post
• direkte Kontakte via Telefon, Internet, Fax
• direkte Kontakte mittels SMS oder MMS
• persönliche Gespräche an Events und Messsen

Veranstaltung um in zwangloser Umgebung produkte- und firmenbezogene Kommunikation zu betreiben.

Ziel: vielen potenziellen Käufern das Angebot zu präsentieren.

Fachmessen: bestimmte Produktegruppe

Publikmessen: grosses Sortiment

eine zeitlich befristete Massnahme die den Absatz bei Händlern und Konsumierenden mit gezielten Aktionen fördern soll.

Öffentlichkeitsarbeit.

• Medienkonferenz
• Vorträge
• Betriebsbesichtigungen
• Tag der offenen Tür

spezielle PR art. Unternhemen unterstützen Organisationen.

Erfolgreiche Marketingaktivitäten basieren immer auf einem Marketingkonzept, das in Abstimmung mit der Unernehmensstrategie folgende Schritte umfasst:

1. Marktanalyse
2. Leistungsanalyse

befasst sich mit:

• Marktgrösse
• Marktstellung
• Marktsegmentierung
• Konkurrenzsituation

Damit sich ein Unternehmen realistische Marketingziele setzen kann, muss es zuerst eine Marktanalyse vornehmen.

untersucht für bestehende Produkte:

• Marktanteil
• Umsatz
• marktveränderung

Marktforschung:

prüft mittels Befragung, Beobachtung, Tests oder Datenrecherchen, wie sich die Bedürfnisse am Markt verändern

Produkt und Marktziele festgelegt.

Produktziele definieren:

• Art und Qualität
• Sortiment und Produktionsmenge

Marktziele bestimmen:

• befriedigende Bedürfnisse
• Zielgruppe
• Umsatz
• Marktstellung

Umsetzung der Marketingstrategie mit dem Marketing-Mix.

• Marktpotenzial
• Marktvolumen
• Sättigungsgrad

Die theoretisch höchstmögliche Absatzmenge einer Leistung im Markt

Dabei handelt es sich um eine Abschätzung der Aufnahmefähigkeit eines Marktes.

Das Marktpotenzial wird als Umsatzzahl angegeben, (z.B. Fr.)

Rechnung: Maximal möglicher Umsatz= Marktpotenzial, geschätzt= Fr.7.-

Durch den Vergleich von Marktpotenzial und Marktvolumen lässt sich der Sättigungsgrad in Prozent bestimmen.

Sättigungsgrad in % =

Marktvolumen / Marktpotenzial X 100

fällt dieser Sättigungsgrad hoch aus wird der Markt kaum noch wachsen.(kann nur noch auf Kosten der Konkurrenz wachsen). Ist er tief befinden wir uns in einem wachsenden Markt (ist besonder attraktiv für ein Unternehmen).

...die Stellung des Unternehmens im Markt.

Der Marktanteil entspricht dem  Anteil % am Marktvolumen (bzw. vom Gesamtumsatz), welchen ein Unternehmen erwirtschaftet hat.

Marktanteil Unternehmen in %=

Umsatz des Unternehmens / Marktvolumen X 100

...ist das Unternehmen mit dem höchsten Marktanteil.

Ein hoher Marktanteil erlaubt es dem Unternehmen den Markt nach seinen Bedingungen zu gestalten.

Die Marktführerschaft ist für Unternehmungen daher interessant, besonders für Grossunternehmen.

besteht der Markt aus vielen Unternehmen mit vergleichsweise kleinen Marktanteilen, ist es Sinnvoll, den relativen Marktanteil zu ermitteln.

Dieser entspricht dem Marktanteil des eigenen Unternehmens im Verhältnis zu dem des stärksten Konkurrenten.

Relativer Marktanteil =

Eigener Marktanteil / Marktanteil des grössten Konkurrenten

Sozialdemografische Unterteilung:

Geschlecht, Alter, Einkommen, Familienstand, Beruf, Ausbildung.

Geografische Unterteilung:

Land/Kanton, städtische oder ländliche Wohnverhältnisse

Verhaltensorientierte Kriterien:

Informationsverhalten, Produkt-bzw. Markenwahlverhalten,  Verwendungshäufigkeit, Preisverähalten.

Psychografische Merkmale:

Einstellung zum Umweltschutz, Lebensstil, eigene Verhaltensregeln, ästhetisches Empfinden.

• Welches sind die charakteristischen Merkmale der Konkurrenz?
• Wie stark ist ihre Marktstellung?
• Sie sehen die Marketinginstrumente aus?
• Stärken und Schwächen im Vergleich zur eigenen Unternehmung.

Konkurrenz aufmerksam beobachten und Unternehmensinformationen analysieren.

...für bestehende Produkte (bzw. Dienstleistunge) der Marktanteil, der Umsatz und die Veränderungen auf dem Markt unter die Luppe genommen.

Instrumente:

BCG Portofilo und Produkte-Lebenszyklus

Poor Dogs: Arme Hunde, Auslaufprodukte / Ausstieg

Question Marks: Fragezeichen / intensive Marktbearbeitung

Stars und Cash Cows: Melkkühe / Stars = Position halten oder ausbauen

Cash Cows = keine grösseren Investitionen mehr.

• geringer Marktanteil
• niedrige Wachstumsrate
• schwach im Wettbewerb aufgestellt
• bringen kaum Geld ein
• binden Ressourcen

Empfehlung: Abbau der Leistungen, Einsatz der frei werdenden Ressourcen in besser positionierte Marktleistung. (z.B Question Marks)

• kleiner Marktanteil
• hohe Wachstumsrate
• Zukunftsaussichten fraglich...
• können sich zu stars und poor dogs entwickeln

Durch intensive Marktbe (z.B Werbung) soll die Leistung zum Star gemacht werden. Setzt grosse finanzielle Investitionen voraus.

• grosser Marktanteil
• hohe Wachstumsrate
• Leistungen haben sich im Markt durchgesetzt
• werbe und kostenintensiv

Empfehlung: Durch hohe Investition in die Werbung die Position halten und ausbauen