Marketing
Verkauf
Verkauf
-
- 1 / 29
-
Cartes-fiches
Nennen Sie drei Gründe warum der Verkauf im Marketing immer wichtiger wird
- Märkte gesättigt
- Zunahme Konkurrenz
- Produkte erklärungsbedürftig
- Produkte unterscheiden sich nicht im Preis
- Angebote werden komplexer
Was versteht man unter dem Begriff C2C
Austausch Endverbraucher nach Endverbraucher (Privat) ohne Mehrwert.
Womit wird im Verkauf eine langfristige Partnerschaft erreicht ?
- Gute Marktleistung
- Guter Verkauf
Was ist ein Verkäufermarkt und ein Käufermarkt ?
Käufermarkt: Marktleistung wird auf Abnahmesituation des Käufers angepasst
Verkäufermarkt:
Welche Zielsetzung verfolgt der Verkauf ?
Interessenten den Nutzen klar dastellen.
Nennen Sie mindestens drei quantitative Ziele im Verkauf.
- Absatz
- Umsatz
- Kundenbesuche
- Anzahl Neukunden
- Anzahl reaktivierter Altkunden
Nennen Sie mindestens drei qualitative Ziele im Verkauf.
- Kundenzufriedenheit / Bindung
- Einarbeitung neuer Verkaufsmitarbeiter
- Pflege und Analyse der Datenbank
- Auslastung
Welche Aufgaben werden dem Verkauf zugesprochen ?
- Im Wirtschaftskreislauf Interaktionen auslösen
- Latente Bedürfnisse bei potentiellen Käufer bewusst machen
- Admin Aufgaben: Offertwesen, Auftragsabwicklung, Customer Support
- Unternehmensimage zu schaffen und sachliche Kompetenz zu singalisieren
Welche Kontaktarten können unterschieden werden ?
- Persönlich
- Telefonisch
- Elektronisch
- Schriftlich
Nennen Sie drei direkte Absatzwege.
Hersteller - Niederlassung
Hersteller - Eigene Läden
Hersteller - Reisender
Hersteller - Internet/Telefon
Hersteller - Fabrikverkauf
Nennen Sie drei indirekte Absatzwege
Hersteller - Detailhandel
Hersteller - Makler
Hersteller - Handelvertreter
Hersteller - Grosshandel
Worin liegt der Unterschied zwischen Platz- und Feldverkauf ?
- Platzverkauf: Kunde sucht Verkäufer auf
- Feldverkauf: Verkäufer sucht Kunden auf
Welche Verkaufsformen können unterschieden werden ?
- Platz- / Feldverkauf
- Persönlicher Verkauf
- Unpersönlicher Verkauf
- Verkauf B2B und B2C
Was versteht man uunter dem Begriff Franchising ?
Vertrieb von Waren oder Dienstleistungen über selbstständige Händler oder Unternehmer nach einheitliicher Vetriebskonzeption.
Was wird als Automatenverkauf bezeichnet ?
Der Verkauf von Impulswaren (Zigaretten, Snacks) an Automaten.
Welche Elemente enthält ein Verkaufskonzept ?
- Situationsanalyse
- Ziele
- Strategiebezug zum Unternehmen und Wettbewerb
- Verkaufsstrategie
- Primare Verkaufsplanung
- Sekundäre Verkaufsplanung
- Verkaufsbudget
- Verkaufskontrolle
Was sind die Verkaufssubvariablen ?
Werte die sich je nach Situation verändern lassen:
- Kundenselektion
- Produktselektion
- Feldgrösse
- Kontaktqualität
- Kontakquantität
- Kontaktperiodizität
Was wird durch die Primäre Verkaufsplanung geplant ?
- Umsatz-, Absatz-, DB-Planung
- Einsatzplanung
- Tourenplanung
- Zeitplanung
- Verkaufsstufenplanung
Was ist der Unterschied zwischen Absatz und Umsatz ?
Absatz = Menge, Volumen
Umsatz = Wertmässig (CHF)
Was wird durch die sekundäre Verkaufsplanung geplant ?
Infrastrukturelles und Organisatorisches Umfeld schaffen (Personal, Lohn, Verkaufshilfen, Organisation)
Wozu dient ein Verkaufsstufenplan ?
Neue Kunden binden resp. Umsatz ausbauen
Was sind die Aufgaben der Organisation ?
- Beziehungen regeln
- Definieren der Aufgaben
- Gliederung der Aufgaben
- Zuteilung der Aufgaben
- Bestimmen des Beziehungsnetzes
- Regelung der Informationsrechte
- Arbeitsanweisungen
- Hierarchie
- Kompetenzen
- Arbeitsabläufe
Was versteht man unter Aufbauorganisation ?
Bestimmt die Strukturen eines Unternehmens.
Beeinflusst Geschwindigkeit und Kosten auf Kundenwünsche eingehen zu können.
Was gehört alles in ein umfassendes Angebot ?
- Datum der Erstellung
- Angebots-Nummer
- Ersteller des Angebots
- Kundeninformationen
- Leistungsumfang
- Gültigkeitsdauer
Was sind Incoterms ?
International Commercal Terms = Bezug auf Transport vor allem wer, von wo bis wo, welche Verpflichtungen
Was bedeutet FOB ?
Free on Board
Schiffsraum besorgt Käufer
Was bedeutet CIF ?
cost, insurance, freight
Was sind Gründe für eine Reklamation ?
- Mangelhaftes Produkt
- Mangelhafte Dienstleistung
- Unnvollständige Lieferung
- Beschädigte Lieferung
- Verspätete Lieferung einer Ware
- Ware ausserhalb der vereinbarten Spezifikationen
Welche Reaktionen bei Reklamationen kennen Sie ?
- Umtausch
- Reparatur
- Wandlung (Erstattung Preis)
- Minderung
