Marketing
TK Compendio 2013
TK Compendio 2013
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Cartes-fiches
Wie sollten Ziele sein?
- Nachvollziebar
- Messbar
- Ralistisch
Ziele nach Zeitraum
Strategische Ziele 3-5 Jahre
Operative Ziele 2-3 Jahre
Taktische Ziele -1 Jahr
Was sind Qualitative Ziele?
- Bekanntheitsgrad
- Image
- Wissen
- Einstellung
- Verhalten
- Marktleistung
was sind Quantitative Marketing-Ziele
- Finanziele Ziele
- Gewinn
- Umsatz
- Deckungsbeitrag
- Absatz Ziele
- Stückzahlen
- Marktanteile
- Distributions Ziele
- Lieferbereitschaft
- Lagerumschlag
Welche Punkte sollten bei der Formulierung von Zielen berücksichtigt werden?
- Inhalt-Was?
- Ausmass-Wie viel?
- Ort-Wo?
- Termin-Wann?
- Verantwortung-Wer?
nach was wird in der Geografische Segmentierung unterschieden?
- Lokal
- Regional
- National
- Global
- Städisch
- Ländlich
- Sprachgruppen
nach was wird in der Demografischen Segmentierung unterschieden?
- Alter
- Geschlecht
- Einkommen
- Beruf
nach was wird in der Technisch-Funktionalen Segmentierung unterschieden?
für Amateure oder Profis
- Leistung
- technische Ausstattung
- Lebensdauer
nach was wird in der Sozio-Psychologischen Segmentierung unterschieden?
- Nach sozialer Herkunft
- Lebensstil
- Gewohnheiten
- persönliche Einstellung
Was für Marketingstrategien gibt es?
- Segmentierungsstrategie
- Positionierungsstrategie
- Differenzierungsstrategie
- Wachstumsstrategie
Was beinhaltet die Segmentierungsstrategie?
Sucht nach Segmenten, in denen die eigene Leistung den grössten Nutzen stiften und gleichzeitig attraktiv sind.
Attraktivitätskriterien:
- kaufkräftige Kunden
- hohe Margen
- grosse Gewinnspanne
- gute wachstumsaussichten-ungesättigter Markt
Was beinhaltet die Positionierungsstrategie?
sich klar von der Konkurrenz Differenzieren
- die Leistung so gestalten, dass sie der Zielkunde als
- Interessanter
- einzigartig
- wervoller
- nützlicher
wahrnimmt als das der Konkurrenz und Kauft
was ist ein USP- Unique Selling Proposition?
das ist eine Leistungsprofilierung:
Das unternehmen bestimmt ein Merkmal, das das Unternehmen einzigartig macht und von allen Wettbewerbsangeboten unterscheidet. z.B eine Produkteigenschaft, oder eine Dienstleistung in form guter Beratung
Was ist ein UCP/UAP- Unique Communication Proposition?
Ein UCP ist ein einzigartiges Kommunikationsargument, eine einzigartige Werbung
-eher gelogen
Was beinhaltet die Differenzierungsstrategie?
- Differenzierung auf der Produktebene (Profilierung)
- Verpackung, Design, Service, Image, Qualität, Benutzerfreundlichkeit
- Differenzierung auf der Preisebene (agressive Preisstrategie)
- niedrige Preise, aber trotzdem muss gute Qualität, Service etc. gewährleistet sein
- Nachamungsstrategie (Mee-to-Strategie)
- erfolgreiche Produkte Imitieren
- Differenzierung auf der Distributionsebene (Marktbearbeitungsstrategie)
- Direktverkauf an den Kunden, Absatz über Händler, Gross-oder Fachhandel, Versand, Telefonverkauf
- Differenzierung über die Kommunikation- über Webung und Verkauf
- UCP
Was beinhaltet die Wachstumsstrategie?
4 Felder Matrix nach Ansoff
- Marktdurchdringung (Marktpenetration)
- durch Preisvergünstigung, breitere Distribution, intensive Werbung und Verkaufsförderung wird mit bewährten Produkten an bestehenden Kunden versucht mehr Absatz zu erzielen
- Marktentwicklung
- Bewährte Produkte werden neuen Segmenten oder in neuen geografischen Märkten angeboten. z.B in Deutschland, Österreich
- Produkt oder Sortimentsentwicklung
- neue oder veränderte Produkte werden in bereits erschlossenen Märkten angeboten. z.B Shampoo mit neuen speziellen Gerüchen
- Diversifikation
- in neue Märkte mit neuen Produkten eindringen. z.B Shampoo hersteller baut neuen Geschäftszweig für Babynahrung, Sonnenbrillen etc. auf
- Horizontale Diversifikation: gleiche Infrastruktur kann verwendet werden, da das Produkt produktions-, beschaffungs-, marketingtechnisch den bisherigen Produkten ähnlich sind.
- Vertikale Diversifikation: man nimmt neue Produkte ins Sortiment auf, die aus der vor- oder nachgelagerten stufe stammen. z.B Schuhproduzent: Lederfabrik/Schuhladen
- Laterale Diversifikation: Man nimt neue Produkte ins Sortiment auf, die für das Unternehmen völlig neu sind und bis anhin keinen technischen oder wirtschaftlichen Bezug zum bisherigen Sortiment hatten.
- in neue Märkte mit neuen Produkten eindringen. z.B Shampoo hersteller baut neuen Geschäftszweig für Babynahrung, Sonnenbrillen etc. auf
Was beinhaltet der Marketingmix?
4 P's
- Product
- Price
- Place
- Promotion
+ 3 P's vom Dienstelistungssektor
- Personell
- Physical Facilities
- Process
Was ist das Kernprodukt?
der Grundnutzen den der Kunde durch das Produkt erhält. z.B das Leuten bei der Lampe
Was ist ein Formales Produkt?
Nebennutzen eines Produkts. z.B Rasenmäher nimmt das geschnittenen Gras gleich auf
Was ist ein Erwietertes Produkt?
Zusatzleistungen in Form von Service, Beratung, Auswahlsendungen Rücknahmegarantie
Was gehört zur Produktqualität?
- Zuverlässigkeit
- Haltbarkeit
- Normgerechtigkeit und sicherheit
- leichte Handhabung und Funktionalität
- Reparaturfreundlich
Warum braucht es Innovationen?
- Kunden wünschen sich neue Produkte
- die technische Entwicklung macht neue Lösungen möglich
- die Konkurrenz bringt neue Produkte auf den Markt
Funktionen der Verpackung
- Technisch-logistische aufgaben
- Schutz der Ware vor Schlägen, Aromaveränderung, Frischeverlust
- hoher Handlingnuntzen, leichtes Transportieren
- leichte Entsorgung- Ökologische aspekte- Nachfüllpackungen, Mehrwegflaschen
- Marketingaufgaben
- Die Verpackung Informiert den Käufer über Inhalt, Zusammensetzung, Verfalldatum
- Prestige
- gibt dem Produkt eigenes Gesicht, weckt die Aufmerksamkeit, Auslöser für Kaufentscheid, unterscheidet sich von der Konkurrenz
Vorteile einer Marke
- der Käufer kann sich auf eine bestimmte Qualität verlassen- ist immer gleich zubereitet/verarbeitet
- die Produkte sind im Laden schnell ersichtlich
- man wird auf andere Produkte der selben Marke aufmerksam
- die Marke verschafft oft auch Prestige z.B Rolex, Dior, Ferrari
Was sollte ein guter Markenname ausmachen?
- sagt etwas über den Produktvorteil aus
- ist prägnant, leicht auszusprechen, leicht zu erinnern
- sollte auch in anderen Sprachen leicht auszuzsprechen sein und nichts bedeuten was schädlich sein könnte
Was sind mögliche Serviceleistungen?
- Ersatzteildienst
- Lieferzuverlässigkeit
- Express und Hauslieferung
- Besondere Ladenöffnungszeiten
- Service nach dem Kauf.z.B Installations-, Wartungs-, Reparatur- und Garantieleistung
Was sagt die Sortimentsbreite aus?
Anzahl der Produktarten. z.B bei Milch
- Joghurt
- Butter
- Weichkäse
- Milchprodukte
- Rahmprodukte
- Quark
- Hartkäse
Was sagt die Sortimentstiefe aus?
Anzahl varianten je Produktart. z.B Joghurt
- Mit Früchten
- ohne Früchten
- Light
- Normal
- Mit Bifidus
- Bio
- Normal Milch
- diverse Grössen
Welche Grössen bestimmen den Preis?
Interne Faktoren:
- Kostenstruktur
- Marketingziele des Unternehmens
- Marketingmix
- Marketingstrategie
Externe Faktoren:
- Art des Marktes und der Nachfrage (Preiselastizität der Nachfrage)
- Preise der Konkurrenz
- Preiswahrnehmung der Zielkunden
- Produktelebenszyklus
- Gesetzliche Anforderungen erfüllen
Preisbestimmung mit den 4 K's
- Konsumenten-Zahlungsbereitschaft
- Kosten- müssen gedekt sein
- Konkurrenz
- Kapazität
Was ist die Hauptaufgabe der Distribution?
- Das richtige Produkt
- im richtigen Zustand
- beim richtigen Kunden
- zur richtigen Zeit
- am richtigen Ort
- in der richtigen Menge
- mit den richtigen Transportmittel
- zu den richtigen Kosten
Was ist Strategische Distribution?
Vertrieb:
- Direkter oder Indirekter Vertrieb
- Welche Handelskanäle
- Differenzierung (auf mehrere verschiedene sich Konkurrenzierende absatzkanälen absetzen)
- Arten von Absatzmittlern
- Einzelhandel
- Grosshandel
- Makler und Agenten
Was für Aufgaben hat der Verkauf?
- Vertrags und Verkaufsabschlüsse erzielen
- Warenpräsentation
- Betreuung der Regale
- Gewährleistung der Verfügbarkeit
- BeratungBearbeitung von Reklamationen
- Vorschläge für Produkteinnovationen bringen
- Offerten schreiben und aufträge bearbeiten
- Firma repräsentieren
Wasfür Verkaufsformen gibt es?
- Persönlicher Verkauf
- Unpersönlicher Verkauf
Was versteht man unter Platzverkauf?
der Kunde kommt zum Verkäufer
Was versteht man unter Feldverkauf?
der Verkäufer geht zum Kunden
Was für Platzverkäufe gibt es?
Persönlicher Verkauf
- Ladenverkauf
- Telefonverkauf (Inbound)
- Messen, Ausstellungen
- Veranstaltungen
- Markt
Unpersönlicher Verkauf
- Selbsbedienung
- E-Commerce
Was für Feldverkäufe gibt es?
Persönlicher Verkauf
- Kundenbesuch
- Fahrverkauf
- Telefonverkauf (Outbound)
- Verkaufsparty
Unpersönlicher Verkauf
- Automaten
- Katalog-Versand
- Teleshopping
- E-Commerce (E-Mail-Versand)
Vor und Nachteile des Feldverkauf
+ flexibel
+Individuell
+gutes verhältnis zum Kunden
-teuer
-zeitufwendig
-personalintensiv
Vor und Nachteile des Platzverkaufs
+ günstig
+schnell
+bessere Reichweite
-unflexibel
-ortsgebunden
