Marketing

• Alter
• Geschlecht
• Einkommen
• Beruf

für Amateure oder Profis

• Leistung
• technische Ausstattung
• Lebensdauer

• Nach sozialer Herkunft
• Lebensstil
• Gewohnheiten
• persönliche Einstellung

• Segmentierungsstrategie
• Positionierungsstrategie
• Differenzierungsstrategie
• Wachstumsstrategie

Sucht nach Segmenten, in denen die eigene Leistung den grössten Nutzen stiften und gleichzeitig attraktiv sind.

Attraktivitätskriterien:

• kaufkräftige Kunden
• hohe Margen
• grosse Gewinnspanne
• gute wachstumsaussichten-ungesättigter Markt

sich klar von der Konkurrenz Differenzieren

• die Leistung so gestalten, dass sie der Zielkunde als
  • Interessanter
  • einzigartig
  • wervoller
  • nützlicher

wahrnimmt als das der Konkurrenz und Kauft

das ist eine Leistungsprofilierung:

Das unternehmen bestimmt ein Merkmal, das das Unternehmen einzigartig macht und von allen Wettbewerbsangeboten unterscheidet. z.B eine Produkteigenschaft, oder eine Dienstleistung in form guter Beratung

Ein UCP ist ein einzigartiges Kommunikationsargument, eine einzigartige Werbung

-eher gelogen

• Differenzierung auf der Produktebene (Profilierung)
  • Verpackung, Design, Service, Image, Qualität, Benutzerfreundlichkeit
• Differenzierung auf der Preisebene (agressive Preisstrategie)
  • niedrige Preise, aber trotzdem muss gute Qualität, Service etc. gewährleistet sein
• Nachamungsstrategie (Mee-to-Strategie)
  • erfolgreiche Produkte Imitieren
• Differenzierung auf der Distributionsebene (Marktbearbeitungsstrategie)
  • Direktverkauf an den Kunden, Absatz über Händler, Gross-oder Fachhandel, Versand, Telefonverkauf
• Differenzierung über die Kommunikation- über Webung und Verkauf
  • UCP

• Marktdurchdringung (Marktpenetration)
  • durch Preisvergünstigung, breitere Distribution, intensive Werbung und Verkaufsförderung wird mit bewährten Produkten an bestehenden Kunden versucht mehr Absatz zu erzielen
• Marktentwicklung
  • Bewährte Produkte werden neuen Segmenten oder in neuen geografischen Märkten angeboten. z.B in Deutschland, Österreich
• Produkt oder Sortimentsentwicklung
  • neue oder veränderte Produkte werden in bereits erschlossenen Märkten angeboten. z.B Shampoo mit neuen speziellen Gerüchen
• Diversifikation
  • in neue Märkte mit neuen Produkten eindringen. z.B Shampoo hersteller baut neuen Geschäftszweig für Babynahrung, Sonnenbrillen etc. auf
    • Horizontale Diversifikation: gleiche Infrastruktur kann verwendet werden, da das Produkt produktions-, beschaffungs-, marketingtechnisch den bisherigen Produkten ähnlich sind.
    • Vertikale Diversifikation: man nimmt neue Produkte ins Sortiment auf, die aus der vor- oder nachgelagerten stufe stammen. z.B Schuhproduzent: Lederfabrik/Schuhladen
    • Laterale Diversifikation: Man nimt neue Produkte ins Sortiment auf, die für das Unternehmen völlig neu sind und bis anhin keinen technischen oder wirtschaftlichen Bezug zum bisherigen Sortiment hatten.

4 P's

• Product
• Price
• Place
• Promotion

+ 3 P's vom Dienstelistungssektor

• Personell
• Physical Facilities
• Process

der Grundnutzen den der Kunde durch das Produkt erhält. z.B das Leuten bei der Lampe

Nebennutzen eines Produkts. z.B Rasenmäher nimmt das geschnittenen Gras gleich auf

Zusatzleistungen in Form von Service, Beratung, Auswahlsendungen Rücknahmegarantie

• Zuverlässigkeit
• Haltbarkeit
• Normgerechtigkeit und sicherheit
• leichte Handhabung und Funktionalität
• Reparaturfreundlich

• Kunden wünschen sich neue Produkte
• die technische Entwicklung macht neue Lösungen möglich
• die Konkurrenz bringt neue Produkte auf den Markt

• Technisch-logistische aufgaben
  • Schutz der Ware vor Schlägen, Aromaveränderung, Frischeverlust
  • hoher Handlingnuntzen, leichtes Transportieren
  • leichte Entsorgung- Ökologische aspekte- Nachfüllpackungen, Mehrwegflaschen
• Marketingaufgaben
  • Die Verpackung Informiert den Käufer über Inhalt, Zusammensetzung, Verfalldatum
  • Prestige
  • gibt dem Produkt eigenes Gesicht, weckt die Aufmerksamkeit, Auslöser für Kaufentscheid, unterscheidet sich von der Konkurrenz

• der Käufer kann sich auf eine bestimmte Qualität verlassen- ist immer gleich zubereitet/verarbeitet
• die Produkte sind im Laden schnell ersichtlich
• man wird auf andere Produkte der selben Marke aufmerksam
• die Marke verschafft oft auch Prestige z.B Rolex, Dior, Ferrari

• sagt etwas über den Produktvorteil aus
• ist prägnant, leicht auszusprechen, leicht zu erinnern
• sollte auch in anderen Sprachen leicht auszuzsprechen sein und nichts bedeuten was schädlich sein könnte

• Ersatzteildienst
• Lieferzuverlässigkeit
• Express und Hauslieferung
• Besondere Ladenöffnungszeiten
• Service nach dem Kauf.z.B Installations-, Wartungs-, Reparatur- und Garantieleistung

Anzahl der Produktarten. z.B bei Milch

• Joghurt
• Butter
• Weichkäse
• Milchprodukte
• Rahmprodukte
• Quark
• Hartkäse

Anzahl varianten je Produktart. z.B Joghurt

• Mit Früchten
• ohne Früchten
• Light
• Normal
• Mit Bifidus
• Bio
• Normal Milch
• diverse Grössen

Interne Faktoren:

• Kostenstruktur
• Marketingziele des Unternehmens
• Marketingmix
• Marketingstrategie

Externe Faktoren:

• Art des Marktes und der Nachfrage (Preiselastizität der Nachfrage)
• Preise der Konkurrenz
• Preiswahrnehmung der Zielkunden
• Produktelebenszyklus
• Gesetzliche Anforderungen erfüllen

• Konsumenten-Zahlungsbereitschaft
• Kosten- müssen gedekt sein
• Konkurrenz
• Kapazität

• Das richtige Produkt
• im richtigen Zustand
• beim richtigen Kunden
• zur richtigen Zeit
• am richtigen Ort
• in der richtigen Menge
• mit den richtigen Transportmittel
• zu den richtigen Kosten

Vertrieb:

• Direkter oder Indirekter Vertrieb
• Welche Handelskanäle
• Differenzierung (auf mehrere verschiedene sich Konkurrenzierende absatzkanälen absetzen)
• Arten von Absatzmittlern
  • Einzelhandel
  • Grosshandel
  • Makler und Agenten

• Vertrags und Verkaufsabschlüsse erzielen
• Warenpräsentation
• Betreuung der Regale
• Gewährleistung der Verfügbarkeit
• BeratungBearbeitung von Reklamationen
• Vorschläge für Produkteinnovationen bringen
• Offerten schreiben und aufträge bearbeiten
• Firma repräsentieren

• Persönlicher Verkauf
• Unpersönlicher Verkauf

der Kunde kommt zum Verkäufer

der Verkäufer geht zum Kunden

Persönlicher Verkauf

• Ladenverkauf
• Telefonverkauf (Inbound)
• Messen, Ausstellungen
• Veranstaltungen
• Markt

Unpersönlicher Verkauf

• Selbsbedienung
• E-Commerce

Persönlicher Verkauf

• Kundenbesuch
• Fahrverkauf
• Telefonverkauf (Outbound)
• Verkaufsparty

Unpersönlicher Verkauf

• Automaten
• Katalog-Versand
• Teleshopping
• E-Commerce (E-Mail-Versand)

+ flexibel

+Individuell

+gutes verhältnis zum Kunden

-teuer

-zeitufwendig

-personalintensiv

+ günstig

+schnell

+bessere Reichweite

-unflexibel

-ortsgebunden