Marketing
Marketing für Elektroinstallateure HFP
Marketing für Elektroinstallateure HFP
Was beinhaltet ein Verkaufsplanungskonzept im wesentlichen?
Situationsanalyse: Firmeninformationen, Marketinginformationen, Konsumenteniformationen
Verkaufsziel: Quantitativ, Qualitativ
Verkaufstrategie: Primäre Verkaufsplanung (Verkaufsziele, Einsatzplanung), Sekundäre Verkaufsplanung (Organisation, Personal, Verkaufshilfe)
Was soll eine Marktstrategie für wesentliche Punke beinhalten?
- Marktchancen
- Ziele
- Mix-Leitlinie
- Realisierungsidee
Aus was setzt sich ein Verkaufskostenbudget zusammen?
Fixe Persnalkosten
Variable Personalkosten
Spesen, Provision
Infrastruktur
Schulung
Messen, Spezialrabatt, Aktionen
Wie können sie den Verkauf ihres Geschäfts kontrollieren?
Anhand des Umsatzen
Margenkontrolle
Marktkontrolle
Kostenkontrolle
Adminidtrative Kontrolle
Frontkontrolle
Wie bereiten sie sich auf ein Verkaufsgespräch vor? Wlche Gedanken machen sie sich?
Unterlagen vorbereiten
Welche Hilfsmittel brauchen sie? Prospekte, Muster
Welche Ziele habe ich für das Gespräch?
Wie will ich vorgehen? Gesprächsplan, Argumente,...
Besitze ich das nötige Fachwissen?
Kenne ich meinen Gesprächspartner?
Bei Gesprächen mit den Kunden ist einiges zu beachten. Frage und Gesprächstechnik können einen wesentlichen Beitrag zum Erfolg beitragen. Nennen sie solche Techniken.
- Grundsatz: Wer fragt der aktiviert/führt
- Geschlossnen Fragen (Antwort Ja / Nein)
- Offene Fragen (W-Fragen)
- Informationsfragen ( Gezielte Infos holen)
- Alternativfragen (Soll ein nein verhindern)
- Kontroll und Bestätigungsfragen
- Gegenfragen
Was fällt in die Primäre- und sekundäre Verkaufsplanung?
Primär: 1. Detailiertes Verkaufsziel, 2. Einsatzplanung
Sekundär: 1. Organisationsplanung, 2. Personalplanung, 3. Verkaufshilfen
Was ist Claiming?
Claiming sind Zusatzgeschäfte welche gerade in der Bauindustrie überlebensnotendig sind. Zusatzgeschäte welche nicht über Einheitspreise abgerechnet werden haben meist ein höheres Gewinnpotential. Dadurch lassen sich deutliche Margenverbesserungen erzielen.
Wie können Reklamationen zur Kundenbindung genutzt werden?
1. Nehmen sie den Kunden ernst, Höhren sie zu, entschuldigen sie sich.
2. Schaffen sie Vertrauen, duch gezielte Fragenstellung spührt der Kunde dass sie sich seinem Problem annehmen.
3. Keine Anschuldigungen, auch wenn der Kunde das Problem ist.
4. Falls sie keine Sofortlösung haben, Termin vereinbaren.
5. Kunde laufen über Stand der Abklärung informieren.
6. Wenn die Reklamation erledigt ist, beim Kunden explizit Nachfragen ob die Angelegenheit für ihn zufriedenstellend erledigt worden ist.
Definieren sie den Begriff "Markt".
Der ökonomische Ort andem sich Nachfrage und Angebot treffen und eine Preisbildung zustande kommt.
Nennen sie 4 Bedingungen für einen vollkommenen (idealen) Markt.
- Homogene Güter (gleiche Qualität, Art...)
- keine Monopolstellung
- viele Anbieter / viele Nachfrager
- Vollständige Markttransparenz (Marktübersicht)
- Zeitliche Übereinstimmung von Angebot und Nachfrage
Was versteht man unter einem bilateralen Oligopol? Geben sie dazu ein Beispiel.
Nachfrage: oligopolistisch (wenig Nachfrager)
Angebot: oligopolistisch (wenig Anbieter)
z.B. Kampfflugzeuge / Waffen-Industrie <--> Armee (Europa, Asien,...)
Was versteht man unter einem Nachfragemonopol? Geben sie dazu ein Beispiel.
Nachfrage: monopolistisch (ein Nachfrager)
Angebot: atomistisch (viele Anbieter)
z.B. spez. Maschinen Tunnelbau / Erzabbau
Was verstehen sie unter einem komplementären Gut?
Preisanstie eines Gutes bewirkt Nachfragerückgang eines anderen Gutes.
Was verstehen sie unter "Korruption" und was unter "Kartell"?
Korruption = Bestechung
Kartell = Absprachen jeglicher Art
Was ist der Marktanteil, was die Marktdurchdringung? Wie sind sie definiert?
Marktanteil = Absatzvolumen / Marktvolumen (eines Unternehmens in einer Zeitperjode)
Marktdurchdringung = Marktvolumen / Marktpotential
Was ist das Ziel einer Marktsegmentierung?
Aufteilen des Gesamtmarktes in abgrenzbare möglichst homogene Teilmärkte.
Nennen sie 4 Beispiele von Marktveranstaltungen.
- Messe
- Jahrmarkt
- Wochenmarkt
- ........
Nennen sie 4 Aufgaben des Verkaufs.
- Aufträge beschaffen
- Informationsgewinn
- Kundenbetreuung
- Preisbildung
- Administration
Was beinhaltet ein Business-Plan?
1. Zusammenfassung
2. Unternehmung
3. Produkte
4. Märkte
5. Konkurrenz
6. Marketing
7. Standort/Herstellung/Verwaltung
8. Organisation/Management
9. Risikoanalyse
10. Finanzen
Was verstehen sie unter dem Begriff "Markt"?
Das ist der ökonomische Ort des aufeinandertreffens von Angebot und Nachfrage, an dem Güter und Dienstleistungen ausgetauscht werden und die Preisbildung zustande kommt.
Was ist ein Absatz und Beschaffungsmarkt?
Absatzmarkt = Dies ist der Markt an dem fertige Güter verkauft werden können.
Beschaffungsmarkt = Markt auf dem Güter für eigene Produktions- oder Handelsprozesse beschaffen werden können.
Was ist ein bilaterales Monopol?
Angebot = monopolistisch (ein Anbieter)
Nachfrage = monopolistisch (ein Anbieter)
Was ist ein beschränktes Angebotsmonopol?
Angebot = monopolistisch (ein Anbieter)
Nachfrage = oligopolistisch (wenig Nachfrager)
Was ist ein reines Angebotsmonopol?
Angebot = monopolistisch (ein Anbieter)
Nachfrage = atomistisch (viele Nachfrager)
Was ist ein beschränktes Nachfragemonopol?
Angebot = oligopolistisch (wenig Anbieter)
Nachfrage = monopolistisch (ein Nachfrager)
Was ist ein bilaterales Oligopol?
Angebot = oligopolistisch (wenig Anbieter)
Nachfrage = oligopolistisch (wenig Nachfrager)
Was ist ein reines Angebotsoligopol?
Angebot = oligopolistisch (wenig Anbieter)
Nachfrage = atomistisch (viele Nachfrager)
Was ist ein Nachfragemonopol?
Angebot = atomistisch (viele Anbieter)
nachfrage = monopolistisch (ein Nachfrager)
Was ist ein Nachfrageoligopol?
Angebot = atomistisch (viele Anbieter)
Nachfrage = oligopolistisch (wenig Nachfrager)
Was ist ein Polypol?
Angebot = atomitisch (viele Anbieter)
Nachfrage = atomistisch (viele Nachfrager)
Nenne das Merkmal von einem normalen Gut.
Nachfrage steigt/sinkt mit dem Einkommen
Nenne das Merkmal von einem inferioren Gut.
Nachfrage sinkt wenn Einkommen steigt.
Nenne das Mekmal von einem substitiven Gut.
Preisanstieg eines Gutes bewirkt Nachfrageanstieg eines anderen Gutes.
Nenne das Merkmal von einem komplementären Gut.
Preisanstieg eines Gutes bewirkt Nachfragerückgang eines anderen Gutes.
Nenne sie die Eigenschaften eines Verkäufermarktes.
Nachfrager aktiver als Anbieter (Angebot klein / Nachfrage gross)
- wirtschaftliches Entwiklungsstadium: Knappheitswirtschaft
- Verhältnis angebot und Nachfrage: Nachfrage > Angebot (Nachfrageüberhang)
- Engpassbereich der Unternehmung : Beschaffung und/oder Produktion
Ursache eines Verkäufermarkts ist ein Angebotsdefizit, das sich bei sinkendem Angebot und konstanter Nachfrage ergibt, bzw. ein Nachfrageüberschuss, der sich bei steigender Nachfrage und konstantem Angebot ergibt.
Nennen sie die Eigenschaften eines Käufermarktes.
Anbieter aktiver als Nachfrager (Angebot gross / Nachfrage klein)
- wirtschaftliches Entwicklungstadium: Überflussgeselschaft
- Verhältnis Angebot und Nachfrage: Angebot > Nachfrage (Angebotsüberhang)
- Engpassbereich der Unternehmung: Absatz
Ursache eines Käufermarkts ist ein Angebotsüberschuss, der sich bei steigendem Angebot und konstanter Nachfrage ergibt, bzw. ein Nachfragedefizit, das sich bei sinkender Nachfrage und konstantem Angebot ergibt.
Was ist ein Konsumgut?
Ein Konsumgut ist ein Produkt, das von Einzelpersonen oder Haushalten für den persöndlichen Bedarf gekauft wird.
Was ist ein Investitionsgut?
Dies ist ein Produkt, das von der Organisationseinheit gekauft wird, mit dem Ziel ihrerseits Produkte oder Dienstleistungen zu erzeugen, die von Dritten gekauft, gemietet oder sonst benötigt wird.
Nenne zu folgenden Produkte ihre Anwendung als Konsum- und Investitionsgut.
- Nahrungsmittel
- Auto
- Kleider
- Waschmittel
- Elektronikbauteile
- Putzmörtel
Produkt: Konsumgut: Investitionsgut:
Nahrungsmittel für den Haushalt für das Rest.
Auto für den Privatmann für den Taxibetrieb
Kleider für die Fam. für die Arbeit
Waschmittel für den Haushalt für die Wäscherei
Elektronikbauteile für den Bastler für die Elektonikfirma
Putzmörtel für die Eigenrep. für den Bauunternehmer
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Cartes-fiches
Nennen sie 4 Beispiele von Marktveranstaltungen.
- Messe
- Jahrmarkt
- Wochenmarkt
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Nennen sie 4 Aufgaben des Verkaufs.
- Aufträge beschaffen
- Informationsgewinn
- Kundenbetreuung
- Preisbildung
- Administration
Was beinhaltet ein Business-Plan?
1. Zusammenfassung
2. Unternehmung
3. Produkte
4. Märkte
5. Konkurrenz
6. Marketing
7. Standort/Herstellung/Verwaltung
8. Organisation/Management
9. Risikoanalyse
10. Finanzen
