Marketing

• Kostenorientierte Preisbildung
• Der errechnete Preis ist ein optimaler Anhaltspunkt, doch muss dieser auf die übrigen Einflussfaktoren abgestimmt werden.
• Der Verkauf eines Produkts zum Selbstkostenpreis, ist nicht wirtschaftlich und wird über längere Sicht nicht zum Erfolg führen.

1. Entwicklung
2. Einführung, frühe Adaptoren
3. Wachstum, frühe Mehrheit
4. Reife, Mehrheit
5. Sättigung, späte Mehrheit
6. Verfall, Nachzügler

• Fixe Kosten + variable Kosten = Selbstkosten
• Selbstkosten + Gewinnzuschlag = Nettoverkaufspreis (sollte unter der grösstmöglich tolerierten Preisobergrenze sein)
• Nettopreis + Rabatt und weitere Abzüge = Verkaufspreis exkl. MwSt.

• Hochpreis-Strategie: Realisation eines möglichst hohen Preisniveaus durch besondere Leistungen
• Mittelpreis-Strategie: Preise auf einem mittleren Niveau
• Tiefpreis-Strategie (Niedrigpreis): Anstreben des geringsten Preisniveaus am Markt

• Preiskampf: Bemühungen stets den günstigsten Preis im Konkurrenzumfeld anzubieten.
• Preisfolgerschaft: Preissetzung nach den Mitbewerbern (bewusste Anpassung)
• Preisführerschaft: Wir übernehmen den Lead und die anderen folgen (Voraussetzung: man ist selbst Marktleader) die Konkurrenz passt den Preis unseren Preisen an – Der Preisführer dominiert den Markt.

• Konsumentenorientierte Preisgestaltung: subjektiver Nutzen für den Konsumenten
• Differenzieren der Käufersegmente: unterschiedliche Kunden ansprechen (M-Budget, M-Classic, M-Selection)
• Psychologische Preisgestaltung: Schwellenpreise wie 9.90 oder 599.-

• Angebot und Nachfrage
• Konkurrenzumfeld / Mitbewerber
• Marktumfeld (Trends, Wirtschaftslage, Gesetzgebung, ökologische Aspekte
• Konsument selber

• Angebot: Wie gross ist das Angebot? Ist es das einzige Produkt dieser Art auf dem Markt? Ist der Markt gesättigt?
• Nachfrage: Wie gross ist die Nachfrage? Wird das Produkt wieder gekauft? Wie oft wird das Produkt gekauft? Wie reagiert der Markt, wenn es das betreffende Produkt nicht mehr geben würde?

• Wie viele Mitbewerber teilen sich den Markt?
• Produkte / Sortimente der Mitbewerber?
• Positionierung?
• Preisstellung?
• In welchen Absatzkanälen?
• Welchen Marktanteil?
• Welche Aktivitäten macht der Mitbewerber? (Aktionen, Promotionen, Werbung…)
• Warum ist der Mitbewerber erfolgreich / warum nicht?
  

• Trends erkennen 
• Politik / Recht
• Economics (Ökonomie)
• Sozial/Gesellschaft
• Technologie
• Ökologie/Natur
  

• Im Kaufrausch
• Auf Sparkurs
• Aktionsgetrieben
• Nur das Beste ist gut genug
• Differenziert 
  

• Rabattstrukturen: Mengen, Händler, Einführung, Treue, Messe, Mitarbeiter, Barzahlung
• Käufersegment: Studenten, Kinder, Senioren
• zeitliche Preisdifferenzierung: Parkgebühren, happy hour, X-Mas, Ostern, last minute etc.
• Räumliche / regionale Differenzierung: In Zürich kostet ein Produkt mehr als in Langnau
• Preisdifferenzierung über Absatzkanal: Online günstiger als offline
• Abschöpfungsstrategie: abhängig vom Produktlebenszyklus
• Produktbezogene Differenzierung (ausstattungsabhängig); Basis vs. Premium
• Konditionenpolitik: Lieferung und Zahlungsbedingungen

• Anstelle von Rabatten können Zugaben abgegeben werden (Duopack, etc.)
• Zusätzliche Probiergrössen eines anderen Produktes = cross selling
• Plus 30% mehr Inhalt, 3 für 2 etc.
• Längere Garantie, Service-Pack inkl.,  Anpassung und Änderungen inklusive
• Upgrade (Mietauto, Airlines etc.)

• Unelastisch: je notweniger ein Produkt für den Käufer ist, desto unelastischer ist die Nachfrage. (z.B. Brot, Benzin, …) = desto geringer ist die Auswirkung einer Preiserhöhung auf den Absatz
• elastisch: starke Reaktion der Preisänderungen auf den Absatz, Kunden weichen auf anderes Produkt aus oder verzichten. (Funktionale Sportkleider auf herkömmliche Sportbekleidung)

Monopol: ein einziger (alleiniger) Anbieter beliefert viele Kunden (Angebotsmonopol). Da er der einzige ist, kann er den Preis und die Leistung bestimmen, ohne dass Kunden abspringen

• Standorte
• Absatzwege (direkt, indirekt etc.)
• Vertriebs-Distributionsnetz
• Lager
• Logistik
• Transport
• Rücknahme, Entsorgung
• Verkaufsorganisation (Innendienst, Aussendienst)

• Strategische Distribution > Vertrieb direkt oder indirekt
• Physische Distribution > Marketing und Logistik

• Distributionskosten: schwanken je nach Produkt, Sortiment und Absatzstruktur
• Lieferservice: Zeitraum, Beschaffenheit, Frequenz, Zusammenarbeit mit Kunden
• Lagerbewirtschaftung: Standort, Infrastruktur, Disposition
• Transport: Zeit, technische Eignung, geografische und Verkehrstechnische Verfügbarkeit
• Transportverpackung: Schutz, Kühlkette, Lager- und Palletiermgölichkeiten etc.

Verkauf vom Produzent direkt an den Endkunden:

• Klassischer Verkauf im Laden z.B. Bäcker, oder Marken Flagship-Store
• Ab Fabrik, ab Fischfarm, … 
• Online
• B2B (z.B. Stadler Rail an SBB oder BernMobilBeratung und Dienstleistung) 
  

Verkauf von den Produzenten über weitere Zwischenstationen an den Endkunden:

• Einzelhandel: Convenience-Store, Supermarkt, Fachmarkt, Einkaufszentrum, Warenhaus, Shop-in-Shop, Automaten, Versandhandel, Onlinevertrieb
  
• Grosshandel: Cash & Carry (Abholgrosshandel), Spezial-Grosshandel Saviva, Generalimporteur, Regionalgrosshandel

Der Distributionsgrad ist eine betriebswirtschaftliche Kennzahl für die Messung der Verbreitung eines Produktes im Markt. Er zeigt auf in welchem Umfang ein Konsumgut (bezieht sich nur auf Konsumgüter) für den Endverbraucher der letzten Stufe des Absatzkanals erhältlich ist.

Der Distributionsgrad sagt aus wie weit ein Produkt in einem bestimmten Markt verbreitet ist.

Die Intensität der Distribution eines Produktes kann ein wichtiges Kriterium für die Präsenz eines Produkt auf einem Markt sein. Dementsprechend ist der Distributionsgrad (neben Absatz und Umsatz) ein zentrales Marketing-Messkriterium für die Beurteilung der gewählten Vertriebsstrategie resp. zur Beurteilung der gewählten Absatzmittlern/Vertriebswege.

Wird in Prozent angegeben und zeigt auf, in wievielen Verkaufsstellen eine bestimmtes Produkt verkauft wird, gemessen an der Anzahl Verkaufsstellen, welche diese Art Produkte verkaufen.

Beziffert den effetiven Umsatz eines Produktes in den gewählten Verkaufskanälen gemessen am Gesamtmarkt.

• Intensiv: Nahezu alle sich anbietende Möglichkeiten  zur Verteilung des Produktes werden genutzt. Güter des täglichen Bedarfes, in der Regel gängige Roh und Grundstoffe, müheloser Kauf muss möglich sein, leichte Verfügbarkeit.
• Selektiv: Selektionierung der Vertriebspunkte nach vorgebenen Kriterien.  Der Hersteller erreicht eine angemessene Marktabdeckung, kann diese mit geringen Kosten überwachen und kontrollieren, wie das Produkt vermarktet wird.
• Exklusiv: Kleine Anzahl ausgewählter Partner, oft verbunden mit Auflagen in Form von Abnahmegarantien und Pflichtsortimenten. Seitens des Herstellers können die Planungs-, Kontroll- und Steueraufgaben zur Marktbearbeitung direkt beeinflusst werden.

• Unmittelbarer, direkter Kontakt zwischen Verkäufer und Käufer
• Ab Platz (Shop, Markt, Messe, Fabrikladen, ...)
• Feldverkauf (Kundenbesuche, DoortoDoor, Telefonverkauf, Verkaufswagen, … )
• Aussendienst / Key Account Management

• Neue Kunden gewinnen und bestehende pflegen
• Kundenbedürfnis erkennen
• Verkaufsgespräche führen
• Verkaufsplanung
• Akquise
• Mit Kunden Termine vereinbaren, Besuchsplanung
• Bindeglied zwischen Kunden und Unternehmen
• Marktbeobachtungen und aktive Recherche

• Profit
• SIcherheit
• Komfort
• Ansehen
• Freude

Erstkäufer generieren:

• adressierte und unadressierte Mailings
• Email-Marketung und andere Onlinewerbung
• Response-Inserate, Beilagen
• Messeteilnahmen etc.

Kunden darin bestätigen, den richtigen Anbieter gewählt zu haben:

• Dankesschreiben
• Kundenzeitung, Newsletter
• Kundenbefragung