Kommunikation

Gegenseitiger Wille zum Gespräch

Kooperativ und eingehend

Nicht Zustimmen sondern Akzeptanz

Informationsthemen: Themen zur Benachrichtigung

UND

Instruktionsthemen: Themen zur Anleitung

Verbal = Gesprochen oder geschriebene Wort

Nonverbal = In Bild oder Körpersprache

• Begrüssung
• Stellenwert der Person
• wer ist oder sind Entscheidungsträger (Weiland, Metier, Bonetti ect.)
• Gesprächstaktik (verhalten Tonalität ect.)
• dem Gesprächspartner spüren lassen das man vorbereitet ist
• Augenkontakt halten
• klar und deutlich sprechen
• bewusst konkret auftreten
• übergang zur Hauptphase klar kommunizieren

• Mit wem habe ich es zu tun?
• Welche Probleme stehen an?
• Akten und Infos werden benötigt?
• Welche Mitarbeiter müssen dabei sein?
• Ort des Gesprächs?
• Hilfsmittel?
• Definierung des Zeitrahmens
• Ziel der Sitzung

• Bedürfnis abklären
• informieren
• Angebot oder Lösung presentieren
• argumentieren oder verhandeln
• abschliessen des Verkaufs

• Vereinbarung treffen
• wie geht`s weiter
• zusammenfassen der wichtigsten Punkte

• Ziel erreicht?
• Billanz ziehen +/-
• was war gut
• Analyse der Haltung
• wo war der Gegenspieler besser

• Zeitmanagment nicht im Griff
• Zu viel geredet
• Ständige Unterbrechung der Gesprächspartner
• Augenkontakt fehlt
• Ich wirke überheblich
• Am Thema vorbei geredet
• Über privates diskutiert
• Geraucht während der Gesprächsführung
• Unkorekt gekleidet, nicht geduscht ect.
• Telefoniert während des Gesprächs
• Stören während der Sitzung durch Leute und Angestellte

• Geschlossene Fragen
• Offene Fragen

Künnen nur mit JA oder NEIN beantwortet werden lassen keine Alternativen zu

Untergruppen:

JA oder  NEIN - Bestätigungs-, Alternativ-, Suggestiv-Fragen

• W-Fragen
• Informationsfragen
• Rhetorische Fragen
• Suggestivfragen
• Alternativfragen
• Bestätigungsfragen
• Stimulierungsfragen, JA- Fragen
• Gegenfragen
• Anschlussfragen
• Hypothetische Fragen

• Grundsätzlich stimme ich zu aber bei diesem Punkt sollten wir noch ergänzen....

• Grundsätzlich stimme ich zu, jedoch bei diesem Punkt ergänze ich noch folgenden Feststellungen

• Worauf es sonst noch ankommt:
• Echtes Interesse
• Blickkontakt
• Zuwendung
• Pausen anstelle Doppelfragen
• Wertneutrale Fragen
• Transparenz schaffen

Lautstärke, Sprechgeschwindigkeit, Tonlage, offene und geschlossene Fragen

Mit den Armen wild herumfuchteln,Stirn runzeln, verschränken der Arme, Augenbrauen hochziehen, Lächeln,Tastsinn

Mit geschlossenen Fragen erfährt man viel Neues.-FALSCH, Offene Fragen beginnen meist mit einem "W".-RICHTIG, Geschlossene Fragen öffnen das Gespräch.-FALSCH, Mit geschlossenen Fragen führt man das Gespräch zu einem Ende.-FALSCH, Für die Bedürfnisergründung eignen sich besonders offene Fragen.-RICHTIG, Für die Bedürfnisergründung eignen sich besonders geschlossene Fragen.-FALSCH

Den Gesprächspartner häufig interbrechen.-FALSCH,Ständig nach dem"Warum?" fragen.-FALSCH,Das Gehörte in eigenen Worten ab und zu kurz wiederholen.-RICHTIG, "Hmh", "ja" oder "genau" sagen.-RICHTIG, Selbst möglichst viel reden.-FALSCH, Den Blickkontakt halten.-RICHTIG, Stur in die Luft schauen.-FALSCH, Nachfragen bei Unklarheiten.-RICHTIG

Sender----------------------Empänger