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International Marketing Management

Studium International Management

Studium International Management

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Alexander Von Schledorn
Study
Alexander Von Schledorn
Diese Lernkarten behandeln auf Universitätsniveau die verschiedenen Aspekte des internationalen Marketingmanagements, insbesondere bei Großanlagen. Sie beleuchten Kooperationsformen wie Konsortien und Generalunternehmerschaften, die Funktionen von Angeboten sowie die Besonderheiten des Projektmarketings. Die Karteikarten sind ideal für Studierende und Fachleute, die sich mit den Herausforderungen und Strategien im internationalen Marketing vertraut machen möchten.
Flashcards
10
Students
1
Language
German
Category
Marketing
Level
University
Created / Updated
04.03.2015 / 12.05.2015
  • 1  / 10

Flashcards

Was sind die Funktionen eines Angebots?

  • kaufmännische Funktion
  • rechtliche Funktion
  • Marketingfunktion
  • administrative Funktion

Was beeinhaltet die kaufmännische Funktion eines Angebots?

  • Bereitschaft, miteinander ins Geschäft zu kommen
  • Fähigkeit, die angebotene Leistung (LIeferung einer Anlage, Erstellung eines Produktionswertes,...)
  • zu bestimmten Konditionen zu erbringen (Preis, Zahlungsbedingungen, Finanzierung)
  • viele Nachfrager nutzen standardisierte Formulare zur Abfrage

Was beinhaltet die rechtliche Funktion eines Angebots?

  • Angebot + Annahme = Vertrag (siehe Business Law) - Bestellung und Auftragsbestätigung ist üblich)
  • Änderungsvorschlag gilt als neuer Antrag ( aber Erwartung, dass Anbiter an den übrigen Punkten festhält)
  • Erwartung einer Bietungsgarantie für einen gewissen Zeitraum
  • Werbung = "invitatio ad offerendum"

Was beinhaltet die Marketingfunktion eines Angebots?

  • wichtigste Funktion
  • der Nutzen (Problemlösung) wird verkauft (z.B. größere Schnelligkeit, mehr Gewinn, weniger Lärm, minimale Ausfallzeiten)
  • wichtig: das Bedürfnis des Nachfragers muss bekannt sein!!!!
  • wichtige Punkte: Aufmachung (Hochglanzbroschüre), Sprache (Landessprache o. Englisch - einprägsame Formulierungen, z.B. bei Berücksichtigung alles Kosten liegen sie bei ... Euro costs per part), Schnelligkeit der Angebotserstellung
  • Eindeutigkeit (1 Lösung)

Ziel: mit dem Angebot will man sich vom Wettbewerber differenzieren, um aus dem Preiskampf auszuscheiden

Was beinhaltet die administrative Funktion eines Angebots?

  • Proformarechnung (entspr. einem Angebot im rechltichen Sinne)
  • Importeur benötigt selbige für: Beantragung Importgenehmigung, verbindl. Zollauskunft, Beantragung Kredit
  • Exporteur benötigt sie: um mit Konsortialpartnern zu verhandeln, Spediteurofferten einzuholen, Ausfuhrformalitäten zu erledigen (sowie intern für Verhandlungen mit Lieferanten, Erstellung des Lieferscheins usw....)

Nenne 7 Charakteriska internationalen Projektmarketings inkl. Erklärung!

  1. Internationalität (bedingt durch techn. Komplexitiät und fehlendem Know How wird häufig international ausgeschrieben -> bewirkt z.B. Probleme aufgr. währungspolit. Fragen oder unterschiedlicher zugrunde liegender techn. Normen (bei Angebotspartnern aus versch. Ländern))
  2. Einzelfertigung (macht Vergleichbarkeit versch. Projekte nur schwierig mgl.; Absatz- und Fertigungsentscheidungen bedingen einen projektspezifische Unternehmenspolitik; Leistungsfestlegungen erfolgt vor Auftragsvergabe wg. Kundenindividualität)
  3. Langfristcharakter (lange Zeitdauer für Akquisition und Abwicklung, Risiko für polit. und sonst. Umbrüche -> hohe Verhandlungsintensität, lange Entscheidungsprozesse, lange Fertigungsdauer)
  4. hohes Volumen (hoher Wert - hohes finanzielles Risiko, muss im Detail vertraglich abgeklärt sein)
  5. kooperative Anbieterstruktur (Zusammenarbeit, Org.form wird häufig kurz nach der Anfrage festgelegt, aber Veränderungen können im Anschluss dennoch auftreten, Teilanbieter sind nicht mehr frei in ihren Aktionen)
  6. hoher Softwaranteil (stetig steigend, erschwert Vergleichbarkeit, erhöht Verhandlungsintensität)
  7. fehlendes Know How beim Nachfrager (führt meist zu längeren Verhandlungen, da Consultants die Verhandlungen im Beschaffungsprozess ausdehnen)
  8. stabile Beziehungen (wenige Anbieter bei Großanlagen -> Referenzanlagen; zur Risikominimierung werden ähnliche Anbieterkoalitionen zur Minimierung von Schnittstellenproblemen gewählt)

Welche Kooperationsformen sind im intern. Marketing von Großanlagen üblich?

  • Generalunternehmerschaft
  • offenes Konsortium
  • stilles Konsortium

Was sind die wesentlichen Kennzeichen der Generalunternehmerschaft?

  • GU alleiniger Auftragnehmer, vergibt Aufträge an Subunternehmen, ohne das zw. Unterlieferant und Endkunden Vertragsverhältnisse bestehen
  • GU haftet in Gänze ggü. dem Kunden
  • mgl. Konflikte: Preis + Kursrisiken, Zahlungsbedingungen (Kunde will langfristig zahlen, Unterlieferant kurzfristig bezahlt werden), Haftungsbedingungen (mgl. Verzögerungen des Gesamtprojekts)
  • GU führt Vergabeverhandlungen vor Abgabe des Gesamtangebots mit allen Unterlieferanten

Was sind die wesentlichen Kennzeichen des offenen Konsortiums?

  • zeitl. begrenzter Zusammenschluss von rechtl. selbständigen Unternehmen
  • ggü. dem Kunden treten die Konsorten gemeinsam auf -> Vertrag wird zwischen dem Kunden und der Gesamtheit der Konsorten geschlossen
  • jeder Konsorte haftet gesamtschuldnerisch (einmal in voller Höhe) -> im Innenverhälntis wird die Forderung ziwschen den Konsorten verteilt (Konsortialvertrag)
  • im Außenverhältnis  wird das Kons. meist durch einen Federführer vertreten (Preis ca. 2% des Auftragsvolumens)

Was sind die wesentlichen Kennzeichen des stillen Konsortiums?

  • ist im Außenverhältnis de facto eine Generalunternehmerschaft
  • im Innenverhältnis haftet jeder Konsorte für seine eigenen Leistungsanteile gem. des Kundenvertrages ("risk splitting")

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