Immobilienmärkte und Vermarktung

1. Immobilien sind unverzichtbar. Jeder ist ein potentieller Kunde,  da jeder irgendwo wohnen muss.

2. Immobilien sind standortgebunden. Die Lage ist ein wichtiger Faktor.

3. Immobilien sind beschränkt vermehrbar. Varianten Einzonung oder Nutzungintensivierung. Nachfrageschwankungen führen zu starken Preisschwankungen. Zudem ist die zeitintensive Planungs- und Bauphase zu berücksichtigen

4. Immobilien haben zahlreiche Marktteilnehmer. Praktisch jeder nimmt am Markt teil. Als Mieter, Eigentümer, Bauherr oder Investor. Diese Tatsache muss bei der Definiton der Zielgruppe berücksichtigt werden.

5. Immobilienmärkte sind wenig transparent. Darum ist die Analyse wichtig. Vorteil: Man kann sich einen Informationsvorsprung ggü dem Konkurrenten erarbeiten.

0. Idee Ausgangslage: Immobilienprojekt.

1. Evaluation/Konzeption/Promotion/Planung der Grundlagen wie Standort und Nutzungskonzept. Machtbarkeitsstudie gibt Aufschluss über die Rendite. Erstellen der Pläne. Phase bis Baubewilligung

2. Finanzierung/Bau/Realisierung: Sicherstellung der Finanzierung des Objekts

3. Spätestens jetzt beginnt die Vermarktung, d.h. Vermietung oder Verkauf.

4. Nutzung/Bewirtschaftung: längste Phase. Ziel Werterhalt und Zukunftssicherung.

5. Entwicklung/Umbau/Renovation: Sanieren oder umnutzen.

6. Rückbau/Neustart

Was macht die Qualität einer Immobile aus? Immobilienqualität wird durch die Kunden bestimmt. Wenn deren Bedürfnisse erfüllt sind, ist die Qualität hoch. Qualtitätsperspektiven.

Z. B. Standortqualität ist nicht nur Lage, sondern Makrolage (Land, Region, Gemeinde), Mikrolage (Nähere Umgebung, Quartier) und Objektqualität (Grundriss, Ausbaustandard)

Durch konsequenten Einsatz des Immobilien-Marketings  in allen Phasen des Zyklus kann die Immobilienqualität und damit der Immobilien-Wert markant gesteigert werden. Z.B. können durch frühen Vermarktungserfolg die Fremdkapitalkosten gesenkt werden. Der Zeitbedarf kann durch zuverlässigeres Entwickeln und Planen und schnelleres Verkaufen gesenkt werden. Die Qualität kann durch die gezielte Erfüllung der bekannten Kundenanforderungen und nachhaltige Nutzungskonzepte gesteigert werden.

Die Bereiche Beschaffungsmarketing (Unternehmensmarketing) und Absatzmarketing (Objektmarketing) werden unterschieden.

Beschaffungsmarketing(Vermarktung der eigenen Unternehmung): Kundenaufträge, Objekte zu akquirieren mittels Marktanalyse, Akquisitionsstrategie oder Kundenbindungsprogramm.

Absatzmarketing(Vermarktung von Immobilien): Entwicklung, Vermarktung und Bewirtschaftung mittels Standortmarktanalyse, Marketingkonzept und Vermarktungkonzept.

-Marktforschung

-Marktstrategie, Umsetzung der Strategie im Marketingkonzept (SWOT, Segmentierung = Zielgruppe, Positionierung (Unterscheidung Mitbewerber), auf Grundlage des Marketingskonzepts erfolgt das Vermarktungskonzept:

Gem. Volkszählung 2000 34.6 %, gem. Strukturerhebung im 2011 beträgt der Anteil 36.8 %. Der geringste Anteil in Europa ist zurückzuführen auf

-teures Land, da dicht besiedelt

-relativ späte Einführung des STWE

-ungünstiges Verhältnis Kosten und Einkommen

-qualitativ gute und preislich tragbare Mietwohnung

-hoher Ausländeranteil

-funktonierender, relativ liberaler Wohnungsmarkt

ca. 40/-- - 45-- neu erstellte Wohnungen pro Jahr, in Relation zum Bevölkerungswachstum zu sehen.

Die Wohnfläche pro Person beträgt gem. GWE 2000 44 m2, aktuell ca. 50 m2

Die Leerwohnungsziffer (2012): 0.94%

Leerwohungsziffer

Leerflächenziffer

Hypothekarzinssatz

Preisentwicklung

Preisniveau

Kaufkraft

Wohnungsproduktion

Einkommen pro Kopf

- BFS Bundesamt für Statistik

-Wüst und Partner AG

-Seco Staatsekretariat für Wirtschaft

- BWO

- Mietrecht.ch

Marktzugang - offen, - geschlossen (Kontingentierung, Konzessionierung)

Produktemarkt: EFH, STWE, Gewerbe

Bedürfnisse und Wünsche verstehen, wecken und decken

Markt analysieren

Zielgruppen definieren

marktgerichtete und marktgerechte Unternehmunspolitik

Austauschprozess zwischen Information und Produkt

SWOT: bestehendes Projekt und Rahmenbedingungen: Es wird die Marketingstrategie anhand der Stärken und Schwächen und Chancen und Risiken bestimmt anhang den Kritierien wie Standortqualität, Makrostandort, Erhschliessung, Versorgung.

STOMA: grüne Wiese, z.B. Grundstück mit Abbruchobjekt. Was? 1. Auftragsbeschrieb. 2. Fakten zum Standort wie z.B. Verkehrserschliessung. 3. Marktanalyse wie z.B. Leerstände, Bautätigkeit. Wen? 4. Auswahl der Zielgruppe Wie? 5. Wohnungsmix und -grösse 6. Preis 7. Projektanalyse (Grundrisse, Besonnung, Tiefgarage) 8. Empfehlung.

Wie werden wir von unseren Kunden wahrgenommen. Wie woll wir uns positionieren, z.b. kinderfreundlich, preisliche im oberen Segment.

Gezieltes planmässiges Schaffen und Herausstellen von Stärken und Qualitäten. Die Zielgruppe kann das Produkt oder die Dienstleistung klar und positiv vom Konkurrenzprodukt unterscheiden.

Wie stark reagiert ein potentieller Käufer bei einer Preisänderung? Bei Gütern des Grundbedarfs besteht eine unelastische Nachfrage. D.H. wenn die Wohnungen teurer werden, kann auf das Wohnen trotzdem nicht verzichtet werden, was z.B. bie Luxugütern wie teure Uhren, anders ist.

Bsp. Kunde fragt, für wieviel kann ich meine Liegenschaft verkaufen? Gegenfrage: Wie schnell soll ihre Liegenschaft verkauft werden?

Kostenorietierte Kalkulation: Progressive Kalkulation. Die Kosten werden zur Preisbildung herangezogen: Landpreis, Baukosten und eine Marge: => völlig falsche Auffassung.

Die retrogarade Kalkulation: Marktpreiskalkulation.Bsp. orts- und quartierüblichen Mietzins. Vergleichende Bewertung. Nachteil: die Konkurrenz kann auch falsch liegen.

Input: Beschaffungsmarketing = Auftrageber

Vermarkter: Objekt

Output: Absatzmarketing = Käufer, Mitert

1. Mandatsaquisition

2. Analyse z. B. SWOT oder Standort- und Marktanalyse

3. Segmentierung und Positionierung

4. Entwicklung und Einsatz von Marketinginstrumenten

5. Abschluss

1. Kunde ist gut informiert, aufgeklärt und emanzipiert

2. Grundbedürfnisse sind befriedigt.

3. grosse Konkurrenz

4. Globale Märkte

5. Neue Informationstechnologien wie Internet

a) Analyse: SWOT, Marktforschung, Positionierung, Segmentierung

b) Planung: Definition der Ziele, Wahl der Strategie (Wo und Wie), Marketing-Mix (4 Ps), Budget und Timing

c) Umsetzung: Massnahmen umsetzen

d) Kontrolle

Product: Standort, Funktionalität, Design/Name

Price: Kaufpreis/Mietpreis/Konditionen

Place: Interner Verkauf oder extern via Makler

Promotion: Werbung/Verkauf, Verkaufsförderung/ Publik Relation.

- die Anbieter  und Nachfrager sind heterogen

- regional segmentierte Märkte

- fehlende Mobiliät des Gutes

- Kapitalintensive Speciesgüter