Grundlagen der Unternehmensberatung

• Führung von hochqualifizierten Professionals nicht unproblematisch
• Spezielle Anforderungen der Projektarbeit
• Prinzipien der Hierarchie und fremdgesteuerten Aktivierung sind kaum geeignet
• Durch extreme Außenorientierung des Geschäfts beeinflusst
• Führen durch Visionen, Mentoring und Vorbilder
• Dennoch geh es nicht ganz ohne Führungsrollen
• AUch die Personliche Leistungsperformance unterliegt genauer Beobachtung

Beratungsunternehmen haben meistens folgende Führungsstruktur:

• "Legislative": Board of Partners (Aufsichtsrat)
  • Gewählt von Gesamtheit der Partner weltweit
  • Übernehmen normatives Management des Unternehmens
  • Beratungen zur Firmenpolitik
  • Aufsicht über Exekutive
  • Vorbereitung von Entscheidungen für die Partnerversammlung
• "Exekutive" - Managing Partner (GF, CEO)
  • Gewählt von Gesamtheit der Partner
  • Repräsentiert Unternehmen nach innen und außen
  • Richtlinenkompetenz

Das Grundmodell der Planung besteht im Wesentlichen aus 3 Ebenen (siehe Abbildung):

1. Strategische Ebene:
   • Entscheidungen mit langfristigem Charakter
   • Rahmenbedingungen setzen
   • Bsp.: Zukunfts- und Geschäftsfelder identifizieren
2. Taktische Ebene:
   • Konkretisiert strategische Ebene im mittelfristigem Bereich
   • Potenziale zur Erreichung der strategischen Ziele aufbauen
   • Bsp: Budgetplanung, Planung der Personalrekrutierung und Weiterbildung
3. Operative Ebene:
   • Liefert unmittelbare Vorgaben für den Leistungserstellungsprozess
   • Geh von gegebenen Potenzialen und Kapazitäten aus
   • Bsp: Projektplanung

• Sicherstellen, dass strategische Planung stattfindet
• Top Management muss kontinuierlich die internen Rahmenbedingungen und Spielregeln überwachen und anpassen
• Suche nach Möglichkeiten, die Mitglieder des Unternehmens zu besserer Leistung im Wettbewerb zu bringen
• Investitionen und Finanzierung steuern

1. Schritt: Vorbereitung

• Gesamtmarkt segmentieren (relative Charakteristika)
• Wichtigkeit der Segmente für das eigene Unternehmen bewerten
• Zukünftige Marktsituation in den ausgewählten Segementen bewerten
• Bedürfnisse der Kunden in diesen Segmenten analysieren

2. Schritt: Erarbeiten:

• Fokus auf Kundennutzen
• Wahrnehmung durch Zielgruppe sicherstellen
• Entscheidungshilfen für den Kunden liefern (durch eine klare Formulierung der Diensleistung und des Kundennutzens)
• Konzept den Mitarbeitern und Partnern des eigenen Unternehmens vorstellen

3. Schritt: Operative Strategie entwickeln

• Wie soll die Dienstleistung erbracht werden?
• Welche internen Voraussetzungen sind hierfür zu schaffen?
• Wichtigste Elemente der Operationalisierungsstrategie identifizieren
• Vergleich mit Konkurrenten
• Investitionen vorbereiten

4. Schritt: Aufbau Leistungserstellungssystem

• Umsetzung des DL-Konzeptes und der Operationalisierungsstrategie
• Elemente:
  • Prozesse
  • Organisationsstrukturen
  • Qualitätssicherung
  • etc.

Der Leverage ist ein Mengenverhältnis von Mitarbeitern dreier verschiedener Qualifikationsstufen in der Organisation. Er wird primär von den Qualifikationsanforderungen der Beratungstätigkeit determiniert und hat wesentlichen Einfluss auf die Karrieremöglichkeiten der Mitarbeiter und damit auf die Attraktivität der Firma am Arbeitsmarkt.

Ein hoher Leverage bedeutet viele junge, unerfahrene Mitarbeiter in Relation zu den erfahrenen Beratern. Leverageplanung muss Projektveränderungen, Unternehmenswachstum, Fusionen oder Anforderungen neuer Beratungsbereiche berücksichtigen.

Akquisititonsgespräch vorbereiten

1. Kundenkontakt vorbereiten
   • Adressqualität prüfen
   • Bearbeitungsplan
   • Kundenpriorisierung
   • Anspracheform
   • Gesprächsinhalt
   • Kundenhistorie
2. Kundenkontakt herstellen
   • Terminvereinbarung
   • Brief
   • Telefon
   • Persönlich
3. Beratung vorbereiten
   • Ziele
   • Strategie
   • Inhalt (Offerte)
   • Unternehmensbroschüren
   • Verhaufshilfen