Grundlagen der Unternehmensberatung

Hierfür gibt es mehrere Gründe:

1. Fachlicher Aspket:
   => Fachliche Wissen ist im Unternehmen nicht vorhanden und muss extern durch einen Berater geholt werden
2. Zeitlicher Aspekt:
   => Fachliche Wissen ist eigentlich im Unternehmen vorhanden, aber es fehlen die Kapazitäten zur eigenen Bearbeitung
3. Politischer Aspekt:
   => Interne Entscheidungen sollen extern durch einen Berater abgesegnet werden
4. Kostenaspekt:
   => Vorgeschlagene Lösung des Beraters möglicherweise kostengünstiger, da dieser Zugang zu besserem Knowho, Tools, Methoden etc. hat

Ein Festpreis für Beratungsleistungen ist eher problematisch, da der Aufwand am Anfang eines Projektes oft nicht klar genug abgeschätzt werden kann (v.a. bei Änderungswünschen seitens des Kunden). Daher versuchen Berater Festpreis-Aufträge zu vermeiden und veranschlagen in so einem Fall einen Risikoaufschlag von 10-15 %. Berater rechnen im Allgemeinen nach Stunden ab.

Eine Beratungsdienstleistung ist durch folgende Eigenschaften gekennzeichnet:

1. Leistungsergebnis ist immateriell und nicht greifbar
2. Zwischen Anbieter und Nachfrager existiert häufig eine erhebliche Informationsasymmetrie
3. Lösung individueller Kundenprobleme durch Beratung
4. Dienstleistung ist ratgebend und problemlösungsorientiert
5. Starke Kundenorientierung
6. Besonders ausgeprägte Interaktion mit dem Kunden
7. Leistungserbringer hat viel Handlungsspielraum
8. Leistungserstellungsprozess ist komplex und erfordert viel Spezialwissen
9. Es existiert eine Berufsethik
10.  

1. Strategieberatung:
   => Ziel auf langristige Unternehmensphilosophie, -politik und -strategie (z.B. Geschäftsfelddefinition, Strategisches Marketing etc.)
2. Organisationsberatung:
   => Untersucht Organisation und Prozesse im Unternehmen auf Optimierungspotentiale (z.B. Einführung von GPM, CRM etc.)
3. IT-Beratung:
   => (herstellerneutrale) Analyse, Auswahl und Implementierung von Hard- und Softwaresystemen
   => Schulungen, Coaching
4. HR-Beratung:
   => Mitarbeiter der Klienten stehen im Mittelpunkt (z.B. Personalentwicklung, Vergütungsfragen, Personalberatung)

1. Gutachterliche Beratung:
   • Entscheidungsvorbereitung für Unternehmensleitung
   • Gutachter als neutraler Sachverständiger
   • Entscheidung und Problemlösung erfolgt durch Klienten
2. Expertenberatung:
   • Angebot einer Problemlösung für spezielle Problemstellungen
   • Berater als Experte für bestimmtes Fachgebiet
   • Gemeinsame Umsetzung eines Lösungsansatzes
3. Organisationsentwicklung:
   • Berater als Experte für die Initiierung von Lernprozessen
   • Beratung als Prozessbegleitung
   • Betroffene im Unternehmen treffen selbst Entscheidung und treiben Umsetzung voran
4. Systemische Beratung:
   • Berater ist Beobachter des sozialen Systems Unternehmung
   • Unternehmen reflektiert eigene Denkmuster und Handlungen

Der Beratungsprozess besteht typischerweise aus folgenden 5 Phasen:

1. Problemformulierung
2. Informationsbeschaffung
3. Alternativensuche und -bewertung
4. Realisierung
5. Kontrolle

Moderieren ist eine ...

1. Zielorientierte Gesprächsführung (Steuerungsaufgabe)
2. Strukturierung der Gruppeninteraktion
3. Sicherung der (Zwischen-)Ergebnisse

1. Der neutrale Moderator
   • Der Moderator ergreift bewusst keine Partei
   • Der Moderator macht keine der geäußerten Meinungen zu seiner Eigenen
   • Der Moderator sorgt für gleichmäßige Beteiligung der Parteien
   • Der Moderator soll Beiträge weder kommentieren noch bewerten
   • Beiträge des Moderators nur erlaubt wenn
     • inhaltliche Zurückhaltung zum Schaden der Gruppe führen würde
     • der Inahlt als Frage formuliert und nicht verteidigt wird
2. Der inhaltlich beteiligte Moderator:
   • Eher bei kleinen Gesprächsrunden
   • Eher nicht bei Workshops
   • Trotz Doppelrolle muss der Moderator immer die Akzeptanz als Moderator wahren!
   • Als Moderator inhaltlich beteiligt zu sein, ist nicht grundsätzlich schlecht

1. Phase: Einstieg, Bergrüßung und Orientierung:

• Konstruktive Atmosphäre schaffen
• Orientierung in der zu besprechenden Thematik geben
• Teilnehmernutzen herausstellen
• Auf den Punkt kommen

2. Phase: Themen klären und priorisieren:

• Klären, an welchen Themen gearbeitet werden soll
• Abarbeitungsreihenfolge mit den Teilnehmern klären

3. Phase: Themen bearbeiten:

• Zielsetzungen für die Teilthemen festlegen
• Methodik zur Bearbeitung des jeweiligen Themas vorschlagen und abstimmen
• Bearbeitung gemäß gewählter Methodik und Zielsetzung

4. Phase: Nächste Schritte planen:

• Schließt an jedes bearbeitete Thema unmittelbar an

5. Phase: Abschluss:

• Erreichtes zusammenfassen
• Zufriedenheit der Teilnehmer klären
• positiv abschließen

• Pinnwand
• Flipchart
• Moderatorenkoffe

1. Phase: Vorbereitung:

• Entwickeln eines Ablaufplans für die Präsentation
• Darstellung auf Zielgruppe und Räumlichkeiten abstimmen
• Interaktionen mit den Teilnehmern planen
• Sorgältiges Erstellen von Unterlagen für die Teilnehmer
• Teilnehmer rechtzeitig einladen und Agenda versenden

2. Phase: Durchführung:

• Sicheres und seriöses Auftreten
• Vorbereitet und fachkundig wirken
• Zuhöreradäquates Sprachniveau wählen
• Rhetorisch wirkungsvoll sein
• Einwände und Kritik ernsthaft behandeln

3. Phase: Nachbereitung

• Haben Sie Ihr Ziel erreicht?
• War der Ablauf in Ordnung?
• Sind Eröffnung und Schluss gelungen?
• Waren die Aufbereitung und der Medieneinsatz gut?
• War es eine gute Diskussion?

• Profitabilität
• Kundenzufriedenheit / Kundenbindung
• Mitarbeiterzufriedenheit / Mitarbeiterbindung
• Nachhaltiges Wachstum

Durch die Unternehmensvision entsteht eine Grundidee der Organisation, sie bildet die gemeinsame Wertebasis aller Aktivitäten, ein Abbild der für die Zukunft angestrebten bzw. anzustrebenden Realität.

• Warum gibt es uns?
• Was macht uns einzigartig?
• Was wollen wir erreichen?
• Wie wollen wir zusammenarbeiten?

• hoher Grad an Idendität von Mitarbeiter und Unternehmen
• hohes Maß an Loyalität der Mitarbeiter
• hohes Maß an interpersoneller Solidarität

• Tendenz zu flachen Hierarchien bei multilokaler Struktur und hoher Autonomie der Niederlassungen in lokalen Fragen
• Verschiedene, parallele Hierarchien zu unterscheiden
• Struktur basiert häufig auf Matrixorganisation
• One-Face-to-the-Customer-Prinzip
• Projektorganisations ergänzt fest Strukturen

• Führung von hochqualifizierten Professionals nicht unproblematisch
• Spezielle Anforderungen der Projektarbeit
• Prinzipien der Hierarchie und fremdgesteuerten Aktivierung sind kaum geeignet
• Durch extreme Außenorientierung des Geschäfts beeinflusst
• Führen durch Visionen, Mentoring und Vorbilder
• Dennoch geh es nicht ganz ohne Führungsrollen
• AUch die Personliche Leistungsperformance unterliegt genauer Beobachtung

Beratungsunternehmen haben meistens folgende Führungsstruktur:

• "Legislative": Board of Partners (Aufsichtsrat)
  • Gewählt von Gesamtheit der Partner weltweit
  • Übernehmen normatives Management des Unternehmens
  • Beratungen zur Firmenpolitik
  • Aufsicht über Exekutive
  • Vorbereitung von Entscheidungen für die Partnerversammlung
• "Exekutive" - Managing Partner (GF, CEO)
  • Gewählt von Gesamtheit der Partner
  • Repräsentiert Unternehmen nach innen und außen
  • Richtlinenkompetenz

Das Grundmodell der Planung besteht im Wesentlichen aus 3 Ebenen (siehe Abbildung):

1. Strategische Ebene:
   • Entscheidungen mit langfristigem Charakter
   • Rahmenbedingungen setzen
   • Bsp.: Zukunfts- und Geschäftsfelder identifizieren
2. Taktische Ebene:
   • Konkretisiert strategische Ebene im mittelfristigem Bereich
   • Potenziale zur Erreichung der strategischen Ziele aufbauen
   • Bsp: Budgetplanung, Planung der Personalrekrutierung und Weiterbildung
3. Operative Ebene:
   • Liefert unmittelbare Vorgaben für den Leistungserstellungsprozess
   • Geh von gegebenen Potenzialen und Kapazitäten aus
   • Bsp: Projektplanung

• Sicherstellen, dass strategische Planung stattfindet
• Top Management muss kontinuierlich die internen Rahmenbedingungen und Spielregeln überwachen und anpassen
• Suche nach Möglichkeiten, die Mitglieder des Unternehmens zu besserer Leistung im Wettbewerb zu bringen
• Investitionen und Finanzierung steuern

1. Schritt: Vorbereitung

• Gesamtmarkt segmentieren (relative Charakteristika)
• Wichtigkeit der Segmente für das eigene Unternehmen bewerten
• Zukünftige Marktsituation in den ausgewählten Segementen bewerten
• Bedürfnisse der Kunden in diesen Segmenten analysieren

2. Schritt: Erarbeiten:

• Fokus auf Kundennutzen
• Wahrnehmung durch Zielgruppe sicherstellen
• Entscheidungshilfen für den Kunden liefern (durch eine klare Formulierung der Diensleistung und des Kundennutzens)
• Konzept den Mitarbeitern und Partnern des eigenen Unternehmens vorstellen

3. Schritt: Operative Strategie entwickeln

• Wie soll die Dienstleistung erbracht werden?
• Welche internen Voraussetzungen sind hierfür zu schaffen?
• Wichtigste Elemente der Operationalisierungsstrategie identifizieren
• Vergleich mit Konkurrenten
• Investitionen vorbereiten

4. Schritt: Aufbau Leistungserstellungssystem

• Umsetzung des DL-Konzeptes und der Operationalisierungsstrategie
• Elemente:
  • Prozesse
  • Organisationsstrukturen
  • Qualitätssicherung
  • etc.

Der Leverage ist ein Mengenverhältnis von Mitarbeitern dreier verschiedener Qualifikationsstufen in der Organisation. Er wird primär von den Qualifikationsanforderungen der Beratungstätigkeit determiniert und hat wesentlichen Einfluss auf die Karrieremöglichkeiten der Mitarbeiter und damit auf die Attraktivität der Firma am Arbeitsmarkt.

Ein hoher Leverage bedeutet viele junge, unerfahrene Mitarbeiter in Relation zu den erfahrenen Beratern. Leverageplanung muss Projektveränderungen, Unternehmenswachstum, Fusionen oder Anforderungen neuer Beratungsbereiche berücksichtigen.

Akquisititonsgespräch vorbereiten

1. Kundenkontakt vorbereiten
   • Adressqualität prüfen
   • Bearbeitungsplan
   • Kundenpriorisierung
   • Anspracheform
   • Gesprächsinhalt
   • Kundenhistorie
2. Kundenkontakt herstellen
   • Terminvereinbarung
   • Brief
   • Telefon
   • Persönlich
3. Beratung vorbereiten
   • Ziele
   • Strategie
   • Inhalt (Offerte)
   • Unternehmensbroschüren
   • Verhaufshilfen