Lernkarten

Robin Douglas
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Lernende 6 Lernende
Sprache Deutsch
Stufe Universität
Erstellt / Aktualisiert 04.08.2013 / 28.08.2016
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(Kapitel 1): Definiere den Begriff "Unternehmensberatung"!

Unternehmensberatung ist eine professionelle Dienstleistung, die durch eine oder mehrere, im allgemeinen fachlich dazu befähige und von den beratenden Klienten hierarchisch unabhängige Person(en) zeitlich befristet sowie meist gegen Entgelt erbracht wird und zum Ziel hat, betriebswirtschaftliche Probleme des beauftragenden Unternehmens interaktiv mit den Klienten zu definieren, strukturieren und analysieren, sowie Problemlösungen zu erarbeiten, und auf Wunsch ihre Umsetzung gemeinsam mit Vertretern des Klienten zu planen und im Unternehmen zu realisieren.

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(Kapitel 1): Warum beschäftigen Unternehmen Berater?

Hierfür gibt es mehrere Gründe:

  1. Fachlicher Aspket:
    => Fachliche Wissen ist im Unternehmen nicht vorhanden und muss extern durch einen Berater geholt werden
  2. Zeitlicher Aspekt:
    => Fachliche Wissen ist eigentlich im Unternehmen vorhanden, aber es fehlen die Kapazitäten zur eigenen Bearbeitung
  3. Politischer Aspekt:
    => Interne Entscheidungen sollen extern durch einen Berater abgesegnet werden
  4. Kostenaspekt:
    => Vorgeschlagene Lösung des Beraters möglicherweise kostengünstiger, da dieser Zugang zu besserem Knowho, Tools, Methoden etc. hat
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(Kapitel 1): Ist ein Festpreis für Beratungsleistung empfehlenswert?

Ein Festpreis für Beratungsleistungen ist eher problematisch, da der Aufwand am Anfang eines Projektes oft nicht klar genug abgeschätzt werden kann (v.a. bei Änderungswünschen seitens des Kunden). Daher versuchen Berater Festpreis-Aufträge zu vermeiden und veranschlagen in so einem Fall einen Risikoaufschlag von 10-15 %. Berater rechnen im Allgemeinen nach Stunden ab.

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(Kapitel 1): Welche Eigenschaften zeichnen eine Beratungsdienstleistung aus?

Eine Beratungsdienstleistung ist durch folgende Eigenschaften gekennzeichnet:

  1. Leistungsergebnis ist immateriell und nicht greifbar
  2. Zwischen Anbieter und Nachfrager existiert häufig eine erhebliche Informationsasymmetrie
  3. Lösung individueller Kundenprobleme durch Beratung
  4. Dienstleistung ist ratgebend und problemlösungsorientiert
  5. Starke Kundenorientierung
  6. Besonders ausgeprägte Interaktion mit dem Kunden
  7. Leistungserbringer hat viel Handlungsspielraum
  8. Leistungserstellungsprozess ist komplex und erfordert viel Spezialwissen
  9. Es existiert eine Berufsethik
  10.  
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(Kapitel 1): Welche Beratungsfelder gibt es nach BDU?

  1. Strategieberatung:
    => Ziel auf langristige Unternehmensphilosophie, -politik und -strategie (z.B. Geschäftsfelddefinition, Strategisches Marketing etc.)
  2. Organisationsberatung:
    => Untersucht Organisation und Prozesse im Unternehmen auf Optimierungspotentiale (z.B. Einführung von GPM, CRM etc.)
  3. IT-Beratung:
    => (herstellerneutrale) Analyse, Auswahl und Implementierung von Hard- und Softwaresystemen
    => Schulungen, Coaching
  4. HR-Beratung:
    => Mitarbeiter der Klienten stehen im Mittelpunkt (z.B. Personalentwicklung, Vergütungsfragen, Personalberatung)
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(Kapitel 1): Welche idealtypische Beratungskonzepte gibt es?

  1. Gutachterliche Beratung:
    • Entscheidungsvorbereitung für Unternehmensleitung
    • Gutachter als neutraler Sachverständiger
    • Entscheidung und Problemlösung erfolgt durch Klienten
  2. Expertenberatung:
    • Angebot einer Problemlösung für spezielle Problemstellungen
    • Berater als Experte für bestimmtes Fachgebiet
    • Gemeinsame Umsetzung eines Lösungsansatzes
  3. Organisationsentwicklung:
    • Berater als Experte für die Initiierung von Lernprozessen
    • Beratung als Prozessbegleitung
    • Betroffene im Unternehmen treffen selbst Entscheidung und treiben Umsetzung voran
  4. Systemische Beratung:
    • Berater ist Beobachter des sozialen Systems Unternehmung
    • Unternehmen reflektiert eigene Denkmuster und Handlungen
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(Kapitel 1): Aus welchen Phasen besteht der Beratungsprozess?

Der Beratungsprozess besteht typischerweise aus folgenden 5 Phasen:

  1. Problemformulierung
  2. Informationsbeschaffung
  3. Alternativensuche und -bewertung
  4. Realisierung
  5. Kontrolle
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(Kapitel 2): Was ist moderieren?

Moderieren ist eine ...

  1. Zielorientierte Gesprächsführung (Steuerungsaufgabe)
  2. Strukturierung der Gruppeninteraktion
  3. Sicherung der (Zwischen-)Ergebnisse
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(Kapitel 2): Welche Moderatortypen gibt es?

  1. Der neutrale Moderator
    • Der Moderator ergreift bewusst keine Partei
    • Der Moderator macht keine der geäußerten Meinungen zu seiner Eigenen
    • Der Moderator sorgt für gleichmäßige Beteiligung der Parteien
    • Der Moderator soll Beiträge weder kommentieren noch bewerten
    • Beiträge des Moderators nur erlaubt wenn
      • inhaltliche Zurückhaltung zum Schaden der Gruppe führen würde
      • der Inahlt als Frage formuliert und nicht verteidigt wird
  2. Der inhaltlich beteiligte Moderator:
    • Eher bei kleinen Gesprächsrunden
    • Eher nicht bei Workshops
    • Trotz Doppelrolle muss der Moderator immer die Akzeptanz als Moderator wahren!
    • Als Moderator inhaltlich beteiligt zu sein, ist nicht grundsätzlich schlecht
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(Kapitel 2): Erläutere kurz die Phasen des Moderationsablaufs sowie die geweiligen Aufgaben des Moderators!

1. Phase: Einstieg, Bergrüßung und Orientierung:

  • Konstruktive Atmosphäre schaffen
  • Orientierung in der zu besprechenden Thematik geben
  • Teilnehmernutzen herausstellen
  • Auf den Punkt kommen

2. Phase: Themen klären und priorisieren:

  • Klären, an welchen Themen gearbeitet werden soll
  • Abarbeitungsreihenfolge mit den Teilnehmern klären

3. Phase: Themen bearbeiten:

  • Zielsetzungen für die Teilthemen festlegen
  • Methodik zur Bearbeitung des jeweiligen Themas vorschlagen und abstimmen
  • Bearbeitung gemäß gewählter Methodik und Zielsetzung

4. Phase: Nächste Schritte planen:

  • Schließt an jedes bearbeitete Thema unmittelbar an

5. Phase: Abschluss:

  • Erreichtes zusammenfassen
  • Zufriedenheit der Teilnehmer klären
  • positiv abschließen
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(Kapitel 2): Welche Hilfsmittel zur Visualisierung gibt es?

  • Pinnwand
  • Flipchart
  • Moderatorenkoffe
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(Kapitel 2): In welche Phase kann eine Präsentation eingeteilt werden?

1. Phase: Vorbereitung:

  • Entwickeln eines Ablaufplans für die Präsentation
  • Darstellung auf Zielgruppe und Räumlichkeiten abstimmen
  • Interaktionen mit den Teilnehmern planen
  • Sorgältiges Erstellen von Unterlagen für die Teilnehmer
  • Teilnehmer rechtzeitig einladen und Agenda versenden

2. Phase: Durchführung:

  • Sicheres und seriöses Auftreten
  • Vorbereitet und fachkundig wirken
  • Zuhöreradäquates Sprachniveau wählen
  • Rhetorisch wirkungsvoll sein
  • Einwände und Kritik ernsthaft behandeln

3. Phase: Nachbereitung

  • Haben Sie Ihr Ziel erreicht?
  • War der Ablauf in Ordnung?
  • Sind Eröffnung und Schluss gelungen?
  • Waren die Aufbereitung und der Medieneinsatz gut?
  • War es eine gute Diskussion?

 

 

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(Kapitel 3): Welche Ziele verfolgen Professional Service Firms?

  • Profitabilität
  • Kundenzufriedenheit / Kundenbindung
  • Mitarbeiterzufriedenheit / Mitarbeiterbindung
  • Nachhaltiges Wachstum
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(Kapitel 3): Definieren den Begriff "Unternehmensvision"!

Durch die Unternehmensvision entsteht eine Grundidee der Organisation, sie bildet die gemeinsame Wertebasis aller Aktivitäten, ein Abbild der für die Zukunft angestrebten bzw. anzustrebenden Realität.

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(Kapitel 3): Was sind die typischen Inhalte eines Leitbildes?

  • Warum gibt es uns?
  • Was macht uns einzigartig?
  • Was wollen wir erreichen?
  • Wie wollen wir zusammenarbeiten?
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(Kapitel 3): Nenne die typischen Merkmale der One-Firm-Kultur

  • hoher Grad an Idendität von Mitarbeiter und Unternehmen
  • hohes Maß an Loyalität der Mitarbeiter
  • hohes Maß an interpersoneller Solidarität
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(Kapitel 3): Welche Merkmale sind für die Organisation von Beratungsunternehmen typisch?

  • Tendenz zu flachen Hierarchien bei multilokaler Struktur und hoher Autonomie der Niederlassungen in lokalen Fragen
  • Verschiedene, parallele Hierarchien zu unterscheiden
  • Struktur basiert häufig auf Matrixorganisation
  • One-Face-to-the-Customer-Prinzip
  • Projektorganisations ergänzt fest Strukturen
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(Kapitel 3): Was ist bei der Führung in der Beratung besonders zu beachten?

  • Führung von hochqualifizierten Professionals nicht unproblematisch
  • Spezielle Anforderungen der Projektarbeit
  • Prinzipien der Hierarchie und fremdgesteuerten Aktivierung sind kaum geeignet
  • Durch extreme Außenorientierung des Geschäfts beeinflusst
  • Führen durch Visionen, Mentoring und Vorbilder
  • Dennoch geh es nicht ganz ohne Führungsrollen
  • AUch die Personliche Leistungsperformance unterliegt genauer Beobachtung
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(Kapitel 3): Was versteht man unter der Zweiteilung der Führungsstruktur?

Beratungsunternehmen haben meistens folgende Führungsstruktur:

  • "Legislative": Board of Partners (Aufsichtsrat)
    • Gewählt von Gesamtheit der Partner weltweit
    • Übernehmen normatives Management des Unternehmens
    • Beratungen zur Firmenpolitik
    • Aufsicht über Exekutive
    • Vorbereitung von Entscheidungen für die Partnerversammlung
  • "Exekutive" - Managing Partner (GF, CEO)
    • Gewählt von Gesamtheit der Partner
    • Repräsentiert Unternehmen nach innen und außen
    • Richtlinenkompetenz
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(Kapitel 3): Beschreibe das Grundmodell der Planung und seine Ebenen!

Lizenzierung: Namensnennung (CC BY) Prof. Nissen

Das Grundmodell der Planung besteht im Wesentlichen aus 3 Ebenen (siehe Abbildung):

  1. Strategische Ebene:
    • Entscheidungen mit langfristigem Charakter
    • Rahmenbedingungen setzen
    • Bsp.: Zukunfts- und Geschäftsfelder identifizieren
  2. Taktische Ebene:
    • Konkretisiert strategische Ebene im mittelfristigem Bereich
    • Potenziale zur Erreichung der strategischen Ziele aufbauen
    • Bsp: Budgetplanung, Planung der Personalrekrutierung und Weiterbildung
  3. Operative Ebene:
    • Liefert unmittelbare Vorgaben für den Leistungserstellungsprozess
    • Geh von gegebenen Potenzialen und Kapazitäten aus
    • Bsp: Projektplanung
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(Kapitel 3): Welche Rolle spielt die Unternehmensführung in Beratungsunternehmen?

  • Sicherstellen, dass strategische Planung stattfindet
  • Top Management muss kontinuierlich die internen Rahmenbedingungen und Spielregeln überwachen und anpassen
  • Suche nach Möglichkeiten, die Mitglieder des Unternehmens zu besserer Leistung im Wettbewerb zu bringen
  • Investitionen und Finanzierung steuern
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(Kapitel 3): Beschreibe das Vorgehen zur Erstellung eines Dienstleistungs-Konzeptes!

1. Schritt: Vorbereitung

  • Gesamtmarkt segmentieren (relative Charakteristika)
  • Wichtigkeit der Segmente für das eigene Unternehmen bewerten
  • Zukünftige Marktsituation in den ausgewählten Segementen bewerten
  • Bedürfnisse der Kunden in diesen Segmenten analysieren

2. Schritt: Erarbeiten:

  • Fokus auf Kundennutzen
  • Wahrnehmung durch Zielgruppe sicherstellen
  • Entscheidungshilfen für den Kunden liefern (durch eine klare Formulierung der Diensleistung und des Kundennutzens)
  • Konzept den Mitarbeitern und Partnern des eigenen Unternehmens vorstellen

3. Schritt: Operative Strategie entwickeln

  • Wie soll die Dienstleistung erbracht werden?
  • Welche internen Voraussetzungen sind hierfür zu schaffen?
  • Wichtigste Elemente der Operationalisierungsstrategie identifizieren
  • Vergleich mit Konkurrenten
  • Investitionen vorbereiten

4. Schritt: Aufbau Leistungserstellungssystem

  • Umsetzung des DL-Konzeptes und der Operationalisierungsstrategie
  • Elemente:
    • Prozesse
    • Organisationsstrukturen
    • Qualitätssicherung
    • etc.
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(Kapitel 3): Was versteht man unter dem Begriff "Leverage"?

Der Leverage ist ein Mengenverhältnis von Mitarbeitern dreier verschiedener Qualifikationsstufen in der Organisation. Er wird primär von den Qualifikationsanforderungen der Beratungstätigkeit determiniert und hat wesentlichen Einfluss auf die Karrieremöglichkeiten der Mitarbeiter und damit auf die Attraktivität der Firma am Arbeitsmarkt.

Ein hoher Leverage bedeutet viele junge, unerfahrene Mitarbeiter in Relation zu den erfahrenen Beratern. Leverageplanung muss Projektveränderungen, Unternehmenswachstum, Fusionen oder Anforderungen neuer Beratungsbereiche berücksichtigen.

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(Kapitel 3): Beschreibe den typischen Prozess für die Kundenakquise!

Akquisititonsgespräch vorbereiten

  1. Kundenkontakt vorbereiten
    • Adressqualität prüfen
    • Bearbeitungsplan
    • Kundenpriorisierung
    • Anspracheform
    • Gesprächsinhalt
    • Kundenhistorie
  2. Kundenkontakt herstellen
    • Terminvereinbarung
    • Brief
    • Telefon
    • Persönlich
  3. Beratung vorbereiten
    • Ziele
    • Strategie
    • Inhalt (Offerte)
    • Unternehmensbroschüren
    • Verhaufshilfen