DIST 01

Supply Chain Management ist die Steuerung der gesamten logistischen Prozesse entlang der Wertschöpfungskette, vom Lieferanten zum Hersteller, über den Einzelhändler zum Endkunden. Supply Chain Management bezweckt im Wesentlichen folgende vier Optimierungen:

• Warenfluss
• Informationsfluss
• Wertfluss (Geldfluss)
• Eigentumsfluss

Der Begriff «Distribution» wird sowohl gesamtwirtschaftlich (makroökonomisch) als auch betriebswirtschaftlich angewendet. ln gesamtwirtschaftlicher Hinsicht umfasst die Distribution alle Aktivitäten, die der Verteilung der erzeugten Güter zum Konsumenten dienen. Sie ste llt ein wichtiges Bindeglied im Wirtschaftsleben dar, eine Brücke zwischen Herstellung und Verbra uch. Aus betriebswirtschaftlicher Sicht beinhaltet die Distribution sämtliche unternehmerischen Tätigkeiten, die sich mit der Verfügbarkeit und damit der Versorgung der Verbraucher
mit Gütern und Dienstleistungen befassen.

Direkt
Messen, Direct Mail, Versandhandel, Automaten

Indirekt
Gross- und Detailhandel, CC, Grossverbraucher wie Hotels, Kantinen, Restaurants

• Einflüsse der Marktleistungsgestaltung - Produkt und Sortiment
  Art des Produkts, Sortimentsbreites und -tiefe
  Form, Grösse und Volumen
  Transport- und Lagerfähigkeit (Dauer, Stapelbarkeit)
   
• Einfluss der Preispolitik
  Preishöhe der Produkte
  Preisdifferenzierung
  Direkte Preisnachlässe
   
• Einfluss der Kommunikationspolitik
  Zeitliche Verfügbarkeit (in der Werbung angepriesen, dann muss es auch verfügbar sein)
  Regionale Übereinstimmung
  Aktionstätigkeiten
   
• Ausserbetriebliche Einflussfaktoren
  Marktforschungserkenntnisse
  Volkswirtschaftliche Faktoren
  Handelsstrukturen und deren Dynamik

Produkte, die eigentlich im Laden vorhanden sein sollten, sind im Moment nicht lieferbar.

techn. Probleme Produzent, keine Rohwaren, Stau, Unfall, zu spät bestellt, nicht bestellt, nicht aufgefüllt, strategisches Out of Stock

Vertrieb (Aufbau)

Logistik (Ablauf)

Standort

Strategische Fragen:
Gedankliche Auseinandersetzung mit Warenvermittlung

Strategische Distributionsentscheide:
Wahl der Absatzwege: direkt und/oder indirekt
Wahl der Distributionsdifferenzierung: intensiv, selektiv, exklusiv
Wahl der Absatzkanäle
Ziele bezüglich der Standortpolitik

Strategische Distributionsmassnahmen:
Wahl des Distributionssystems: zentral, dezentral
Wahl der Distributionsorgane: eigen, fremd
Anforderungsprofil bezüglich der Standorte
Massnahmen zur Beschaffung

• Direkter oder indirekter Vertrieb
• Distributionsdifferenzierung
• Welche Absatzkanäle
• Zentraler Vertrieb
• Verkaufsform (persönlich / unpersönlich)
• Absatzform (eigener Verkauf)

intensiv (so viele Verkaufsstellen wie möglich)

exklusiv (einige wenige ausgewählte Verkaufsstellen)

selektiv (mehrere Verkaufsstellen)

Logistik:
Geplanter Warenfluss in der Beschaffungs-, Produktions- und Absatzphase.
Inhalt: Transport, Lagerhaltung, rüsten/kommissionieren, Verpackung, Auslieferservice
(Profilierungsmerkmal Nr. 1 = just in time)

Entscheide:
Standorte, zentral oder dezentral, Miete oder Bau/Kauf, Eigentransport oder Fremdtransport.

Faktoren:
Kundenansprüche, Konkurrenzleistungen, Kosten, Produkteigenschaften, geografisehe Verteilung, eigenes Potenzial resp. bisherige Infrastruktur

nummerische Distribution (ND, Anzahl Filialen)

gewichtete Distribution (GD, Umsatzbedeutung der Warengruppe)

Distributionsfaktor (DF, qualitative Aussage zum ND+GD)

Lagerumschlag (LU, Umsatz:durch. Lagerbestand)

Out of stock (OOS)

Anzahl aller Verkaufsstellen, die ein bestimmtes Produkt führen, gemessen an den Verkaufsstellen, welche die Produktart (Warengruppe) führen. Beispiel: in 500 von 1000 Apotheken ist das Schlafmittel "Dormi" erhältlich. Die numerische Distribution beträgt 50%.

Anteil zeigt wie bedeutungsvoll die Geschäfte sind, welche das Produkt führen, gemessen am Produktumsatz der Verkaufsstellen, die diese Produktart führen.

Beispiel: Die 500 Apotheken die Dormi führen, erzielen einen Umsatz von CHF 5 Mio mit Schlafmitteln. Alle Apotheken zusammen erzielen mit Schlafmitteln einen Umsatz von CHF 15 Mio. Die gewichtete Distribution beträgt 33,33% (500/15).

gewichtete Distribution/nummerische Distribution = 1

über 1 OK
unter 1 nicht OK

Das ist das Verhältnis zwischen numerischem und gewichtetem Distributionsgrad. Wir sind mit unserem Produkt in
20% aller möglichen Verkaufsstellen vertreten. Diese erzielen zusammen 80% des Gesamtumsatzes der jeweiligen Warengruppe. 30/30 bedeutet, dass 30% der Verkaufsstellen auch 30% des Gesamtumsatzes ausmachen.

Zum Beispiel: 40/80. Dies bedeutet, dass wir in 40% der möglichen Verkaufsstellen vertreten sind. Diese erzielen zusammen 80% des Gesamtumsatzes der entsprechenden Warengruppe. Das ergibt einen Distributionsfaktor von 2,0 was bedeutet, dass wir in den umsatzstärksten Geschäften vertreten sind und unsere Distributionsstrategie
stimmt.

1. Analyse Händlernetz
2. Umsatzschwächere Händler eliminieren und damit den numerischen Distributionsgrad auf etwa 40 senken
3. Akquisition eines umsatzstarken Händlers um den gewichteten Distributionsgrad zu erhöhen.
4. Kontrolle nach drei Monaten. Damit kann der bisherige, ungenügende Distributionsfaktor (unter 1) stark verbessert werden

Kaffee: Intensive Distribution, daher hoher numerischer Distributionsgrad, z.B. 80/90.
Kaffeemaschinen: Eher selektive Distribution, deshalb kleinerer numerischer Distributionsgrad, z.B. 40/80.

Forward stock: Wie viel Ware (unseres Produktes) im Verkaufsraum vorhanden ist.

Der Absatzmittler kennt den Markt, die Kunden sowie Konkurrenz. Der Vorteil besteht darin, dass er Kunden gezielt ansprechen kann.

Ein kurzer Absatzweg hat eine Vertriebsstufe, ein langer Absatzweg hat mehrere Zwischenstufen.

• Hersteller-Grosshandel-Detailhandel-Endverbraucher
• Hersteller-Detailhandel-Endverbraucher
• Hersteller-Endverbraucher

Vorteile: Geringe Vertriebskosten, grosse Bekanntheit, grosse Marktdurchdringung, grosse Absatzmenge = rationell / gute Fixkostenverteilung, langfristige Absatzmöglichkeit.

Nachteile: Preisdruck, zusätzliche lnvestitionen für Handelsmarke, Liefervorschriften, gewisse Abhängigkeit von Coop. Kannibalismus: Hersteller- und Handelsmarke.

Lieferbereitschaft heisst, in welcher Zeit/Frist die Ware beim Kunden ausgeliefert werden kann.