DHK, Kap. 2
Detailhandelskenntnisse, Kapitel 2, Verkauf
Detailhandelskenntnisse, Kapitel 2, Verkauf
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Flashcards
Welche Fragenformen werden unterschieden?
- Offene Fragen
- Geschlossene Fragen
- Informations Fragen
- Lenkungsfragen
Welche Frageformen gehören zu den Lenkungsfragen?
- Alternativfragen
- Verdeckte Fragen
- Rückfragen
- Suggestivfragen
- Rhetorische Fragen
Was sind Lenkungsfragen?
Mit Lenkungsfragen kann das Verkaufsgespräch in die von ihnen gewünschte richtung lenken.
Was sind offenen Fragen?
Mit einer offenen Frage lassen Sie Spielraum für die Antwort. Damit geben Sie ihrer Kundschaft Gelegenheit, ausführlich über die Kaufmotive und den Bedürfnissen berichten. Eine offene Frage beginnt in der Regel mit einem W-Fragewort.
- Wie alt ist Ihre Tochter?
- Wie geht es Ihnen?
Was sind geschlossene Fragen?
Geschlossene Fragen können praktisch nur mit 'Ja' oder 'Nein' beantwortet werden. Geschlossene Fragen wirken am Anfang eines Verkaufgespräch wie ein Verhör. Beim Abschluss wir meistens aber eine geschlossene Frage gestellt-
- Darf ich Ihnen das noch einpacken?
Was sind Informationsfragen?
Informationsfragen sind geschlossene Fragen. Mit einer Informationsfrage versucht man Auskünfte über Menge, Verwendungszweck oder über die Qualität des gewünschten Produkt zu erhalten.
- Menge (bedarfsbezogen): Wie viele Personen nehmen teil?
- Verwendungszweck (bedarfsbezogen): Zu welchem Anlass benötigen Sie den Anzug?
- Qualität (produktbezogen): Was für eine Wein bevorzugen Sie?
Was sind Alternativfragen?
Mit einer Alternativfragen klährt man das Bedürfniss der Kundschaft genäuer ab. Es sind Entwerder-oder-Fragen.
- Möchten Sie das blaue oder das rote Gerät?
Was sind verdeckte Fragen?
Verdeckte Fragen sind keine eigentlichen Fragen. Es folgt immer eine Erklährung. Man stellt verdeckte Fragen, weil die Fragen sonst zu direkt für den Kunden sind.
- Damit wie die Skibinung richtig einstellen können, sollte ich das Gewicht angeben.
Was sind Suggestivfragen?
Mit Suggestivfragen beeinflussen Sie den Kunden.
- Denken Sie nicht auch, dass die rote Frabe besser zu Ihnen passt?
Was sind rhetorische Frageb?
Auf eine rhetorische Frage braucht es keine Antwort, weil sie schon bekannt ist. Es handelt sich um eine Feststellung.
- Wer kauft heutzutage noch eine Schreibmaschine?
Was sind Rückfragen?
Rückfragen dienen zur Klährung, Bestätigung oder Repetition eines Sachverhalts.
Welche Frageformen gehören zu den Rückfragen?
- Klährungsfragen
- Bestätigungsfragen
- Repetitionsfragen
Was sind Klährungsfragen?
Man fragt den Kunden direkt nach seiner Meinung.
- Sitzen Sie bequem?
Was sind Repetitionsfragen?
Mit einer Repetitionsfrage wiedehohlen Sie die Aussage eines Kunden. Damit wollen Sie sichergehen, dass Sie alles richtig verstanden haben.
Was sind Bestätigungsfragen?
Bestätigungsfragen wirken ähnlich wie Repetitionsfrage. Nur wird bei der Bestätigungsfrage ein Teil des Verkaufsgespräch zusammengefasst.
- Wenn ich Sie richtig verstanden habe, gefällt Ihnen diese Farbe besser?
Was sind die Grundsätze der Warenpräsentation?
- Produkte geordnet und sauber zeigen
- möglichst alle Produkte präsentieren
- Vorteile der Produkte hervorheben
- Neuheiten, unbekannte Produkte und solcher mit hoher Gewinnmarge an vekaufsattraktiven Plätzen präsentieren
Wie kann man Waren präsentieren?
- Päsentation nach Warengruppen
- Päsentation nach Zielgruppe
- Päsentation nach Verwendungszweck
- Päsentation mit Thema oder Leitmotiv
Was versteht man unter 'Präsentation nach Warengruppen'? Beispiele.
Verwandte Produkte eines Sortiments werden nach Warengruppen zusammengestellt. Das ermöglicht dem Kunde, das gewünschte Produkt schnell zu finden.
-> Lederwaren: Koffer, Damentasche, Geldbörse, Gürtel
Was versteht man unter 'Präsentation nach Zielgruppe'? Beispiele.
Die einzelnen Produkte werden thematisch auf eine Zielgruppe ausgerichtet präsentiert.
-> Jeunesse: Jeandmode, Sportkonfektion, Freizeitmode
Was versteht man unter 'Präsentation nach Verwendungszweck'? Beispiele.
Man stellt verschiedene Artikel zusammen, die Aufgrund ihres Verwendungszweckes kombiniert werden können.
-> Damenschuhe, Damentasche, Gürtel
Was versteht man unter 'Präsentation mit Thema oder Leitmotiv'? Beispiele.
Präsentation nach einem bestimmten Thema.
-> Muttertag: Schokolade, Gutscheine
Was ist ein Aktionsplatz?
An einem Aktionsplatz werden ständig wechselnde Produkte nach Waren- oder Zielgruppen präsentiert und mit Hinweisschildern herausgehoben.
Was ist eine Zweitplatzierung?
So wird eine Sonderplatzierung ausserhalb des üblichen Stammplatzes einer Ware bezeichnet.
Was bewirkt eine Präsentation in grossen Mengen?
Wird ein einzelnes Produkt in grossen Mengen präsentiert, entsteht der Eindruck eines Sonderangebots. Bei Frischeprodukte vermitteln grosse Mengen den Eindruck von Frische. Mit Spiegeln erscheint das Angebot doppelt so gross.
Welche Regalzonen unterscheidet man?
- Reckzone
- Sichtzone
- Griffzone
- Bückzone
Was für Merkmale hat die Sichtzone? Welche Waren werden dort platziert?
- Die Sichtzone hat die grösste Verkaufswirksamkeit.
- 120cm bis 170cm
- Produkte: Neuheiten, Impulsprodukte, Gewinnbringendeprodukte, Ladenhüter
Was für Merkmale hat die Griffzone? Welche Waren werden dort platziert?
- Es ist der zweitbeste Regalplatz
- 70cm bis 120cm
- Produkte: Neuheiten, Impulsprodukte, Gewinnbringendeprodukte, Ladenhüter
Was für Merkmale hat die Bückzone? Welche Waren werden dort platziert?
- Es ist eine umsatzschwache Regalzone.
- bis 70cm
- Produkte: Sonderangebote, Plankaufprodukte, tägl. Bedarf
Was für Merkmale hat die Reckzone? Welche Waren werden dort platziert?
- Es ist eine umsatzschwache Regalzone.
- über 170cm
- Produkte: Sonderangebote, Plankaufprodukte, tägl. Bedarf
Was ist eine Blockbildung?
Waren werden in einem Regal zu Blöcken gebildet. Es wird übersichtlicher.
Was sind Stoppern oder Bremsern?
Es sind Regal, die die Kundschaft zum anhaten bringen soll.
Nicht alle Regale werden gleich beachtet von der Kundschaft. Welche plätze können die Regale haben? Welche Produkte werden ausgestellt.
- Frontplatz
Auf Frontplätze gehen die Kunden frontal zu. Sie eignen sich besonders für das Präsentieren von Frischprodukten oder aktuelle Saisonprodukte. - Rückenplatz
Die Kunden haben die Rückenplätze im Rücken. Sie eignen sich zur Präsentation von Produkten des Grundsortimentes und für lang haltbare Produkte. - Begleitplatz
An den Begleitplätzen gehen die Kunden seitliche vorbei. Sie eingnen sich für Wochenaktionen oder Aktionen des Grundsortimentes.
Was ist der Unterschied zwischen Warenpräsentation und Warenvorlage?
- Warenpräsentation
Die Waren werden im Verkaufsraum ausgestellt/präsentiert. - Warenvorlage
Das Produkt wird in der Anwendung von einer Fachfrau gezeigt.
Welche Stilrichtungen eines Einrichtungskonzept gibt es?
- elegant
- freundlich
- behaglich
- einfach
- zweckmässig
- zeitlos
- modern
- kühl
- exclusiv
Was ist beim Einrichtungkonzept zu beachten?
Das gesamte Einrichtungkonzept muss zur Branche, zum Sortiment und zum Stil eines Detailhandelsgeschäft passen.
Wie könnte die Material- und Farbwahl für Böden, Wände und Decken aussehen?
Wände/Decken: Spiegel, Mauerwerk, Tepete, Holz
Bodenbelag: Marmor, Steinplatte, Teppich, Holz, Kunststoff
Farben: stark & leuchtend & grell, Pastellfarben, Konstrastfarben, Ton in Ton, Bunt
Welche Beleuchtungsarten unterscheidet man?
- Allgemeine Beleuchtung
- Effektbeleuchtung
Was ist die "Allgemeinbeleuchtung"?
Die Allgemeinbeleuchtung bringt die notwendige Grundhelligkeit in den Verkaufsraum. Sie soll blendfrei und schattenarm sein, um Augen und Gesundheit zu schonen.
Was ist die "Effektbeleuchtung"?
Bei der Effektbeleuchtung werden verscheidenen Lichtquellen funktionell und gestalterisch eingesetzt. So werden einzelne Verkaufspunkte hervorgehoben.
Welche Warenträger gibt es?
- Ständer
- Marktständer
- Vitrine
- Podest
- Gestelle
- Regale
- Gondel
- Elementsystem
- Lochwände
- Korpusse
