DHF Modul 2
Modul 2
Modul 2
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Cartes-fiches
Warum hat man keine zweite Chance für den ersten Eindruck?
Der erste Eindruck entsteht unbewusst in wenigen Sekunden / Bruchteilen von Sekunden.
Da er unbewusst entsteht, haben wir keinen Einflauss darauf.
Unser Gehirn analysiert die (über die Sinne) aufgenommenen Informationen und vergleicht diese mit bereits vorhandenen Daten.
Ergebnis: Antwort auf die Frage "sympatisch" oder "unsympatisch", "gefährlich" oder "ungefährlich".
Behauptung: "Die Seh- oder Blickdistanz ist grösser als die Sprechdistanz."
Stimmt diese Behauptung?
Warum ist dieser Unterschied im Verkauf wichtig?
Die Behauptung ist richtig!
Dieser Unterschied zeigt, dass es sehr wichtig ist, optisch einen guten ersten Eindruck zu machen.
Die meisten Kunden sehen uns zuerst und entscheiden anhand dieses optischen Eindrucks, ob sie sich beraten lassen wollen oder nicht.
Erster Eindruck durch den Betrieb.
Nennen Sie mindestens fünf Eindrücke, die der Kunden bereits vor dem Geschäft erhält oder wenn der den Betrieb betritt.
- Fassade
- Schaufenster
- Beleuchtung vor dem Geschäft
- Sauberkeit vor und im Laden
- Lichtverhältnisse / Beleuchtung im Laden
- Warenplatzierung
- Bodenbelag
- etc.
Erster Eindruck durch den Mitarbeiter.
Notieren Sie mindestens fünf Punkte, die zum ersten Eindruck des Mitarbeiters gehören
- Frisur
- Gesichtsausdruck
- Haltung
- Gang
- Bekleidung und Schuhe
- Verhalten bei der Arbeit, aktiv oder passiv
- etc.
Konsumenten haben viele Erwartungen an einen Detailhandelsbetrieb. Diese werden in drei Haupt-bereiche unterteilt. Wie heissen diese?
1. Erwartungen an das Sortiment
2. Erwartungen an die Mitarbeiter
3. Erwartungen an den Betrieb
Waren- , Branchen- und Sortimentskenntnisse gehören zu den Erwartungen des Konsumenten an den Betrieb.
Zeigen Se anhand eines Beispiels aus ihrem Sortiment auf, in welcher Weise diese drei "Kenntnisse" miteinander verbunden sind resp. sich gegenseitig beeinflussen.
Grundsätzliche Antwort, je nach Branche verschieden:
Warenkenntnisse: Wissen über Rohmaterialien und deren Eigenschaften, z.B: Baumwolle, Eisen, Gold, Eiweiss, Leder, Hölzer, etc.
Branchenkenntnis: Wissen, was man aus den versch. Rohstoffen in der eigenen Branche verkauft und welche Eigenschaften diese Waren haben.
Sortimentskenntnisse: Welche Art. führen wir in unserem Sortiment?
Was ist ein Team?
Eine Gruppe (mind. 2 Personen) die ein gemeinsames Ziel erreichen wollen.
Notieren Sie mind. vier Vorteile der Teamarbeit im Vergleich zur Einzelarbeit.
- Bessere Identifikation mit dem Arbeitsplatz /
Betrieb.
- Gegenseitige Unterstützung und Information
- Neue, bessere Lösungen durch Austausch
- Weniger Leerläufe
- Weniger Personalwechsel
- etc.
Im Zusammenhang mit der Teamarbeit wird der Begriff Synergie verwendet. Was bedeutet er?
Synergie ist der Zusatznutzen, der durch gute Teamarbeit entsteht.
Beschreiben Sie den Synergie-Effekt anhand eines Beispiels aus ihrem Betrieb.
Vergleich von Betrieb A ohne Teamarbeit zum Betrieb B mit Teamarbeit:
Im Betrieb A arbeiten Einkauf, Vewaltung und Verkauf nicht zusammen. Folgen: Der Einkauf weiss nicht, welche Waren gut verkauft werden. Der Verkaufs weiss nicht, wann und welche Waren neu ins Sortiment aufgenommen werden. Die Verwaltung weiss nicht, wann sie neue Geldmittel bereithalten muss und wieviel davon.
Im Betrieb B werden alle Infos fortlaufend weitergegeben. So weiss jeder jederzeit was er wissen und tun muss!
Erklären Sie was man unter einem formellen- , resp. einem informellen Team versteht.
Formelles Team: Gruppe von Menschen, die ein gemeinsames Ziel verfolgen. Aufbau, Aufgaben und Befugnisse sind auch für Aussenstehende nachvollziehbar. Bsp. Ein Betrieb / Amtsstelle und ihre Mitarbeiter.
Informelles Team: Gruppe von Menschen die ein gemeinsames Ziel verfolgen. Ziel, Aufbau, Aufgaben und Befugnisse können sich jederzeit ändern und sind von aussen nicht oder nur nach und nach ersichtlich. Bsp. Eine Gruppe von Freunde unter sich oder Schüler einer Klasse ohne Lehrer.
Nennen Sie zwei Branchen, die ihre Waren mehrheitlich in Vollbedienung anbieten.
1. Apotheke
2. Exklusives Uhren- und Schmuckgeschäft.
3. Metzgerei
4. Bäckerei, Konditorei
Nennen Sie mindestens vier Branchen, die ihre Waren mehrheitlich in Vorwahl anbieten
1. Bekleidung (Ausnahme exklusive Boutiquen)
2. Schuhe
3. Sportartikel
4. Consumer Electronic
5. Möbel
6. Papeterie
7. Spielwaren
und weitere
Bei der Vorwahl ist es wichtig, dass die DHF / DHA den richtigen Zeitpunkt zur Kontaktaufnahme trifft.
Warum ist das manchmal schwierig?
Es ist manchmal fast nicht festzustellen, ab welchem Moment der Kunde eine Beratung wünscht.
Wichtig: Kunden, die zu Anfang noch gesagt haben, sie möchten sich nur umschauen, sollte man deshalb immer unauffällig beobachten.
Notieren / nennen sie je vier Vorteile und Nachteile der Selbstbedienung aus der Sicht des Betriebes
Vorteile:
1. Händler muss nur Ware anschreiben, Kunde
bedient sich selbst.
2. Händler braucht weniger Personal
3. Kunden bleiben meist nur kurz im Geschäft
4. Händler braucht weniger Platz im Vergleich zur
Vorwahl.
Nachteile:
1. Grundsätzlich ist kein Verkauf vorgesehen.
2. Wenn Ware fehlt, kommt es zu Fehlverkäufen
3. Gefahr von Diebstählen ist grösser
4. Wenn Ware nur ungenügend angeschrieben ist,
wird sie nicht oder weniger verkauft.
Welche Eigenschaften müssen Waren haben, damit sie problemlos und erfolgreich am Automaten verkauft werden können.
Notieren / nennen Sie vier!
1. Frei verkäuflich (keine Altersbeschränkung oder
andere gesetzliche Einschränkungen, z.B.
Betäubungsmittelgesetz, o.ä.)
2. Nur kleinere Packungseinheiten (Platzbedarf)
3. Nutzung / Konsum ohne Erkärung möglich
4. Lange haltbare Ware
5. Klimatisch anspruchslos (nicht empfindlich auf
Kälte, Wärme, etc.)
Grundsätzlich wird ein Verkaufsgespräch in drei Abschnitte eingeteilt. Welche sind das?
1. Kontaktphase (vor dem eigentlichen Verkauf)
2. Angebotsphase (das eigentliche VK - Gespräch mit
Vorlage, Argumentation, etc.)
3. Abschlussphase (nach dem eigentlichen VK
Gespräch)
