Das Einkaufsgespräch
operativer Einkauf
operativer Einkauf
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Cartes-fiches
Wie bereite ich Einkaufsgespräche vor?
Ein Einkaufsgespräch bereitet man durch eine Checkliste vor.
-Handelt es sich um eine DL oder Prodûktion
-Wo findet die Verhandlung statt
-Wann findet die Verhandlung statt
-sind interne Abteilungen an der Verhandlung beteiligt
-gibt es ein Konkurrenzprodukt
-Was ist es für ein Proukt (Engpass- strategisches- unkritisches Material
Was ist wichtig in der Vorbereitungsphase?
Das man möglichst viele Informationen, intern und extern beschafft.
Welche Gesprächstechniken gibt es?
Ein gespräch besteht aus vielen Einzeltechniken:
-sachlich bleiben
-verständlich reden
-analytisches denken
-aktives zuhören
-Gefühle ansprechen
-Feedback geben und nehmen
-Ich Botschaft senden
-Meinung sagen
-Absichten und Ziele klären
-überzeugend argumentieren
-Fragen stellen
-Fair lenken
Welche Ziele und Strategien haben wir uns im Einkauf für diese verhandlung gesetzt?
Es gibt fünf Strategien:
-Forderungsstrategie
=Soviel wie möglich erreicht werden/Gefühl dass man in einer starken Positionist/ Man will die andere Seite zum Nachgeben bringen
-Defensivstrategie
=Es gibt nur einen Lieferant
-Konfliktlösungsstrategie
=Kommunikative Beziehung verbessern / sachliche Verhältnis optimieren
-Kooperationsstrategie
=sind langfristig und setzten gegenseitiges Vertrauen voraus
-Kompromisstrategie
=Geben und Nehmen / angemessene Zugeständnisse
Was gehört zur Vorbereitung, Durchführung und Nachbearbeitung vom Einkaufsgespräch?
Vorbereitung:
-Informationen und Definition der Verhandlungsziele
-Welche Verhandlungstechnik und Strategie wird gewählt
-Aufbau einer schlagfertigen Argumentation
Durchführung:
-Ort, Raum, Zeit, Tischordnung (rund) Getränke Garderobe
-Ablauf; begrüssung, Einleitung Traktanden, Verhandlung
Nachbearbeitung:
-Preis, Losgrössen Stammdaten etc. pflegen
-angepasste Informationen herausgeben
Welche Phase gibt es in der Verhandlung?
-Vorbereitungsphase
-Diskussionsphase
-Vorschlagsphase
-Vereinbarungsphase
Soll man viele Zugeständnisse machen?
Nein, nur soviel als notwendig.
