BWL II

• Reisender (Verkäufer): Festes Anstellungsverhältnis, besucht Kunden (regelmässig), bezieht ein festes Gehalt und evtl. Provision
• Verkaufniederlassung: Grad der Selbstständigkeit/Rechtsform unterschiedlich.
• Grosshandel: Kauft Waren und verkauft sie (evtl modifiziert) an Weiterverarbeiter
• Einzelhandel: Kauft Waren und Verkauft sie an Endkonsumenten (Selbstbedienung, Fachgeschäfte)
• Marktveranstaltungen: Wochenmärkte oder so, Messen...

Belieferungsleistung festlegen (Klare Beschreibung der Zielmärkte: Was braucht der Zielkunde? Wie orientiert er sich? Spezielles Augenmerk liegt auf dem Service-Aspekt: Wünscht der Kunde Beratung?...)

Intensität der Distribution festlegen (Durch Zwischenglieder verliert der Produzent z.T. die Kontrolle-> Direktvertrieb vertretbar? [oft fehlende finanzielle Mittel, Sortimentsbreite, Distributionskosten, Unabhängige Stellung Zwischenhändler mit objektivem Rat, Ausnützung lokaler Verhältnisse])

Wenn Kein direkter Vertrieb: Absatzmittler (Exklusive, selektive oder intensive Distribution?)

Einzelne Absatzmittler evaluieren (Verkaufleistung, Kooperationshatung, Serviceleistung, Sortenprogramm [Produkte die die Linie komplementieren? Konkurrenzprodukte?], Administrative Leistung, Allgemeines [Kundenrespekt])

Produkte (welche? noch nebenbei Direktervtrieb?)

Region (vor allem bei exklusiver Zusammenarbeit zu definieren)

Lagerhaltung

Preise (über Preispolitik des Herstellers informiert, Übereinstimmung über Marge)

Kommunikation (wer erstelle Kataloge/Verkaufsunterlagen? ...)

Abwicklung und Administration (Bestellwesen, Lieferfristen, Liefermengen)

Konkurrenzprodukte (evtl darf der Absatzmittler keine Konkurrenzprodukte führen)

Zusätzlich:

Machtverhältnisse verstehen

Partnerschaften entwickeln (Gemeinsame Ziele und Budgets, 2-Weg Kommnunikation, Unterstützung sicherstellen)

Leistungen evaluieren

Konflikte lösen

Befasst sich mit Lager- und Transportaktivitäten

Absatzlogistilk

Infrastruktur festlegen

• Produktionsstandort meist wegen tech Erfordernissen oder Region fix,
• Anzahl und Ort der Lager (hängt von der angestrebten Auslieferungszeit/Distanz zum Kunden ab, Lagerkosten pro Stück steigen mit Anzahl Lager)
• Art und Umfang der Transporteinrichtungen (Eisenbahn - grosse Mengen und Distanzen, LKW - schnell, Door to Door möglich, Schiff - langsam, sehr günstig und grosse Distanzen, Pipeline, Elektronik - v.a. DL, Computer - Mail)
• Einsatz der Transportmittel (Optimal auslasten und Liefertermine einhalten? Feste Routen oder flexibel eingesetzt?)

Lagerbewirtschaftung optimieren

• Lagerbewirtschaftung (Optimale Lagermenge zur Nachfragebefriedigung, wann nachbestellen?
• Einflussfaktoren: Lagerhaltungskosten (Zinssatz, Inventarwert, Versicherung, Steuern), Lagerbestellungskosten (Anzahl Bestellungen, Variable Kosten/Bestellung), Stock-out Kosten (Sicherheitsbestand, Lieferfristen, Absatzschwankungen)

Wie macht die Unternehmung ihre ponentiellen Kunden auf das Produkt aufmerksam?

Nicht genug nur ein gutes Produkt zu haben->Mitteilen an Kunden!

Zentrales Element des Marketing

• Werbung (Jede Form nicht-personaler Förderung von Produkten)
• Persönlicher Verkauf (persönliches Gespräch mit Kunden)
• Publizität, Public Relations (nicht-personale kostenlose Anregung der Nachfrage)
• Verkaufsförderung (Kurzfristige Anreize die zum Kauf eines Produktes führen sollen)

-> Mixwahl muss auf Marktverhältnisse ausgerichtet werden! (Marktsituation, Produkttyp...)

Pull-Strategie

• Konsumenten sollen das Produkt kennen und es verlangen - "zu sich ziehen"
• Kommunikation auf Konsument ausgerichtet, informell und unpersönlich (Werbung)
• Schwerpunkt bei Werbung, weniger bei Verkaufsförderung

normalerweise eher bei Konsumgütern (Massenware)

Push-Strategie

• Produzent stösst das Produkt in den Absatzkanal zum Absatzmittler, welcher es zum Konsumenten "stösst"
• Schwerpunkt bei der Verkaufsförderung (Aktionen, persönliche Kommunikation)

normalerweise eher bei Industriegütern (teure, spezielle Produkte)

Konsumgüter: Werbung, Verkaufsförderung, persönlicher Verkauf, PR

Industriegüter: Persönlicher Verkauf, Verkaufsförderung, Werbung, PR

Ziel ist eine Umsatz- und Gewinnsteigerung zu erzielen!

• Klassische/Traditionale Werbung: TV, Radio, Internet...
• Unkonventionelle Werbung: Sponsoring, Product Placement
• Direct Mailing/Direktwerbung: Zusendung einer adressierten Werbebotschaft
• Direct Marketing: Marketing mithilde eines direkten, interaktiven Kontakts zum Kunden (Kundenandresse, individuelle Kundendaten. Technische Möglichkeiten der Datensammlung wie Chipkarten etc.)

• The product is the heroe!
• Erotik (=Aufmerksamkeit)
• Testimonials (Berühmte Persönlichkeit)
• Leistungsdarstellung
• Spiel mit Erkenntnissymbolen (Sloga, Marke...)
• Provokation (=Aufmerksamkeit)
• Rätselmotive
• Response-Anzeigen (Reaktion provozieren zB mit Coupons)
• Lebensstil
• Sensibilisierung (zB Recycling)
• Übertreibungen (unerwartet/humorvoll)

Werbeziele quantifizieren (Direkte Ziele, wo vom Kunden eine Reaktion erwartet wird, oder indirekte Ziele um die Kaufbereitschaft allgemein zu erhöhen)

Werbebudget soll sich nach Zielen Richten (Methoden: Restbetrag, Umsatzprozentsatz, Betrag/produzierter Produkteinheit, Konkurrenzvergleich...)

Werbebotschaft durch Fachmann gestalten lassen

Werbemedien nach Wirkung aussuchen (Zeitung, Zeitschriften, Radio... kommt auf Zielkunden an)

Merchandising: Produktpflege am Verkaufspunkt ("Point of sales") - Auffüllen Regale, Positionierung, Überwachung Verfalldaten...

Verkaufsförderung nimmt eine Stellung zwischen Werbung und persönlichem Verkauf ein

Handelsorientierte Verkaufsförderung: Aktionen, mit denen man die Absatzmittler dazu bringt, den Verkauf zu fördern (Händlerwettbewerbe, Unterstützung am Verkaufsort, Preisreduktionen)

Konsumentenorientierte Verkaufsförderung: Vorführungen, Wettbewerbe, Gutscheine, temporäre Preisermässigungen

Mitarbeiterorientierte Verkaufsförderung: Prämien, Verkaufsförderungskonferenzen

Erscheinungsbild in der Öffentlichkeit positiv darstellen/ Immagapflege. Auf Meinungen und Äusserungen im Umfeld reagieren

Ziel: Vertrauen und Wohlwollen gegenüber dem Unternehmen hervorrufen (primär mittels Öffentlichkeitsarbeit)

Corporate Identity: Einheitliches Erscheinungsbild-> Glaubwürdigkeit und schnelle Wiedererkennung und Identifikation

Instrumente: Geschäftsberichte, Firmenreportage, Interwievs, Pressekonferenzen, Presseinformationen...

Ursprüngliches Kommunikationsinstrument (Aussendienstmitarbeiter, Verkäufer, Repräsentanten)

Wichtig und kostspielig

Aufgaben: Informationsgewinnung, Informationsübermittlung, Verkaufsunterstützung, Erzielung von Kundenaufträgen, Logistische Aufgaben

Verkaufsorganisation muss wirtschaftlich sein: Gebietsbezogene Gliederung (Verkaufsleitung-> Regionen), Kundenbezogene Gliederung, Produktbezogene Gliederung, Funktionale Gliederung (Aussendienst, Verkaufsförderung, Innendienst...), Eigener Verkauf-Externe Verkauf.

Kernziele einer Unternehmung:
- Erzielung einer marktgerechten Rentabilität auf dem investierten Kapital
- Voraussetzung für eine gute Rentabilität ist eine hohe Wirtschaftlichkeit;
- Die Unternehmung muss einen optimalen Ressourceneinsatz sicherstellen
(ökonomisches Prinzip)
- Diese Zielerreichung kann mit der Produktivität und Wirtschaftlichkeit gemessen
werden.

Mengenmässiges Verhältnis zwischen Output und Input

Output (Menge)/Input (Menge)

zB Anzahl erledigte Dossiers/geleistete Arbeitsstunden

Produktivität multipliziert durch einen Wert

(OutputxPreis)/(Input/Preis)=Ertrag/Aufwand

Gewinn wird in Beziehung zum investierten Kapital gesetzt

zB Eigenkapitalrentabilität = (Gewinn x 100)/Ø Eigenkapital

Gesamtkapitalrentabilität = (Gewinn + Zinsen) x 100 / Ø Gesamtkapital (=ROI)

- Maximierungsziel: Erreichen des maximal Möglichen
zB eine Gesamtkapitalrentabilität von mind. 10%
- Satisfizierungsziel: Erreichen einer bestimmten Limite
zB einen Liquiditätsengpass unter allen Umständen verhindern

-Kardinalskala: Quantifizierbare Ziele
zB Umsatzsteigerung von 5%
- Ordinalskala: beruht auf der Vorstellung einer Rangordnung
zB Nutzwertanalyse = Rangordnung der Bewerbungen
- Nominalskala: Ziel erreicht oder nicht erreicht
zB Kaufvertrag abschliessen

komplementär
zB wenn mit dem Erreichen des Zieles A, auch dem Ziel B nähergekommen wird
Ziel A: Gewinn erhöhen -> Ziel B: Liquidität erhöhen
- konkurrierend oder konfliktär
zB wenn mit einer Massnahme, ein Ziel erreicht wird, sich damit aber
gleichzeitig ein anderes Ziel entfernt
- indifferent oder neutral
zB wenn eine Massnahme, die Erreichung eines der beiden Ziele verbessert

Nach...

-Eigentum

-Gewinnorientierung

-Branche

-Grösse

- Private Unternehmungen
- Öffentliche Unternehmungen

• unterstehen idR dem öffentlichen Recht;
• Spitäler, Kantonalbanken, Verkehrsbetriebe, Elektrizitätswerke;
• wollen idR die Effizienz erhöhen, die Kosten decken (Gewinn nicht 1.
• Prio)
• Trend zur Privatisierung (Staatsapparat soll leichter werden)

- Gewinnorientierte Unternehmungen

• wollen maximal möglichen Gewinn erzielen oder
• angemessener Gewinn unter Berücksichtigung von Restriktionen

- Nonprofit-Organisationen (NPO)

• Realisierung eines guten Kostendeckungsgrades
• Gemeinwirtschaftliche NPO: öffentliche Verwaltungen, Verkehr, Post, Energie, Spital, Universitäten
• Soziokulturelle NPO: Sportvereine, Freizeitvereine
• Politische NPO: Politische Parteien, Umweltschutzorganisationen
• Karitative NPO: IKRK, Terre des hommes

Wertschöpfungskette

- Gewinnungsbetriebe ernten den Weizen
- Veredlungs- oder Aufbereitungsbetriebe mahlen den Weizen
- Verarbeitungs- und Fertigungsbetriebe verwenden Mehl für
Brotproduktion
(Landwirtschaft, Industrie, Dienstleistungen)

- Arbeitsmarkt
- Material
- Absatzmarkt
- Verkehr
- Immobilienmarkt
- Ökologie
- Abgaben
- Energie
- Grad der geographischen Ausbreitung(lokale, reg., nat., internat., multinat.
Tätigkeit