BWL B - Absatz und Beschaffung

1. Kontakte herstellen 

2. Aufnahme der Kommunikationsbotschaft sichern

3. Emotionen vermitteln 

4. Verständnis erreichen

5. Im Gedächnis verankern

Vorteile: 

- Detaillierte Vermittlung von Produktinformationen
- Flexibilität und Möglichkeit der Segmentierung

Nachteile: 

- Passives Medium 
- Geringe Aufmerksamkeit der Leser
- Demonstration der Produktnutzung nicht möglich

Vorteile: 

- Kombination von Sprache, Bild und Ton mögich
- Niedriger TKP
- Hohe Reichweite und hoher Werbedruck

Nachteile: 

- Zielgruppenspezifische Ansprache schwierig
- Geringe Aufmerksamkeit und Reaktanz der Zuschauer
- Hohe Kosten der Produktion und hohe absolute Kosten

Vorteile: 

- Individualisierung der Inhalte auf einzelne Kundensegmente
- Geringe Streuverluste und gute Überprüfung der Effektivität
- Einbettung der Botschaften in spezifischen Kontext

Nachteile: 

- Manipulation und Reaktanz seitens der Konsumenten
- Selektive und oberflächliche Wahrnehmung der Konsumenten
- Keine komplette Kontrolle durch das Unternehmen

Zeitlich befristete Maßnahmen mit Aktionscharakter, die andere Maßnahmen unterstützen und den Absatz bei Händlern bzw. Endkunden fördern sollen 

- Sportsponsoring

- Programmsponsoring

- Kultursponsoring

- Public Sponsoring

1. Imageaffinität: Objekt muss zum Image passen.

2. Kontinuität: Langfristiges Sponsoring für Glaubwürdigkeit

3. Zielgruppenintegration: Zielgruppe zur Teilnahme ermutigen

4. Negativer Imagetransfer: Muss geprüft werden

- Emotionaler Charakter

- Integration im Marketing-Mix

- Thematischer Fit

1. marktgerichtete, akquisitorische Tätigkeiten: (Akquise von Nachfragern, Herbeiführen eines Kaufabschlusses)

2. vertriebslogistische Aktivitäten: (Überbrückung räuml. Distanzen, Sicherstellung der Verfügbarkeit eines Produktes) 

1. Gestaltung des Vertriebssystems 

2. Key Accounts und Vertriebspartner 

3. Gestaltung der Verkaufsaktivitäten 

Alle unternehmensinternen oder -externen Personen, Abteilungen oder Institutionen, die die Vertriebsaktivitäten für Produkte des Unternehmens am Markt direkt durchführen oder unterstützen. 

Vertriebswege entstehen aus der Auswahl und Kombination von verschiedenen Vertriebsorganen. 

Das Vertriebssystem bezeichnet die Summe aller Vertriebswege eines Unternehmens. 

Handelt als selbständiger „Verkaufsmanager“ im Namen und für die Rechnung eines oder mehrerer Anbieter(s) 

zb. Kosmetikvertreter

Handelt in eigenem Namen für die Rechnung des Anbieters (Kommitent) und unterliegt besonderen Weisungsrechten des Anbieters (z.B. Preisvorgaben) 

zb. Kommissionsbuchhandel

Vermittelt Verträge zwischen Anbietern und Kunden in fremdem Namen und auf fremde Rechnung 

zb. Finanz- und Versicherungsmakler 

Unterstützt den Anbieter bei der Kontaktaufnahme zu potenziellen Kunden sowie bei der Auftragsabwicklung 

zb. Exportagentur

Übernimmt Verpackungs-, Transport- und Lagerungsaufgaben für den Anbieter 

zb. Spedition

Absatzmittler sind Handelsunternehmen, die in eigenem Namen und auf eigene Rechnung auftreten und Produkte mit Gewinnabsicht weiterverkaufen. 

- Großhandel: gewerbliche Kunden

- Einzelhandel: private Nachfrager

Vertragshändler sind rechtlich selbstständig, sind jedoch durch Verträge fest in die Vertriebsstrategie des Anbieters eingebunden (z. B. Verkaufs- und Leistungsauflagen, ausschließlicher Vertrieb der Produkte des Anbieters). 

In Franchise-Systemen übernimmt der Franchise-Nehmer das Recht sowie die Pflicht zu einer Beteiligung am Marktauftritt eines Anbieters (Franchise-Gebers) und zur damit verbundenen Nutzung des Vertriebskonzepts des Anbieters. 

Weg, auf dem das Angebotsprogramm eines Herstellers an die Nachfrager gelangt. 

Von indirektem Vertrieb spricht man dann, wenn externe Vertriebspartner in der Vermarktung der Produkte eine wesentliche akquisitorische Funktion wahrnehmen. Ist dies nicht der Fall, so spricht man von Direktvertrieb. 

1. Spezifität/Komplexität des Produktes → Indirekter Vertrieb eher bei geringer Spezifität/Komplexität 

2. Kundenzahl → Indirekter Vertrieb eher bei hoher Kundenzahl

3. Nachfrageverbünde: Liegen Nachfrageverbünde bei den Kunden vor (z. B. Lebensmittel) ist der indirekte Vertrieb vorteilhafter 

Vorteil: 

• unmittelbare Kontrolle des Absatzgeschehens
• unmittelbare Kommunikation mit Endabnehmer 

Nachteil: 

• hoher eigener absatzorganisatorischer Aufwand
• keine Massendistribution möglich 

Vorteile: 

• breite Massendistribution möglich
• „Abwälzung“ der Absatzfunktion auf Handel/Absatzmittler
• Erfüllung neuster technologischer Anforderungen 

Nachteile:

• kein unmittelbarer Zugriff auf das Absatzgeschehen
• erschwerte Kommunikation mit Endabnehmer
• unterschiedliche Interessen von Vertriebspartnern und Hersteller
• Hersteller ist auf Kompetenz des Vertriebspartners angewiesen 

Anzahl der Vertriebsstufen, die ein Produkt vom Anbieter zum Kunden durchlaufen soll. 

Anzahl parallel eingesetzter Vertriebspartner innerhalb eines Vertriebsweges über welche der Anbieter das Produkt am Markt anbietet. 

Mit dem Begriff Key Account bezeichnet man solche Kunden (in aller Regel Firmenkunden), die aufgrund ihres tatsächlichen oder potenziellen Einkaufsvolumens für das Unternehmen von großer Bedeutung sind. 

• Produkte (Entwicklung, Anpassung, Produktprogramm)
• Preise (Finanzierung, Konditionensystem)
• Prozesse (Efficient Consumer Response, Just-in-Time)
• Informationen (Kunden und Marktentwicklungen)
• Vertikales Marketing 

koordiniertes endkunden- gerichtetes Marketing von Hersteller und Händler