Bedarfsermittlung
Grundlagen Bedarfsermittlung Verkaufshilfen
Grundlagen Bedarfsermittlung Verkaufshilfen
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Lernkarten
Was ist das Ziel der Bedarfsermittlung?
Ziel ist es mit herauszufinden, was der Kunde möchte, um ihn dann gut beraten zu können.
Was ist ein Kaufmotiv?
Ein Kaufmotiv ist ein Grund des Kunden Ware zu kaufen.
Warum sollte ein Verkäufer die Kaufmotive des Kunden kennen?
Kennt man das Kaufmotiv, so kann der gezielter der genaue Bedarf ermittelt werden.
Warum haben Kunden unterschiedliche Kaufmotive?
Weil jeder Mensch andere Ansprüche, Vorlieben und Bedürfnisse hat.
Wie werden Kaufmotive unterteilt?
Kaufmotive werden in objektive (=rationale) und subjektive (=emotionale) Kaufmotive unterschieden.
Wie unterscheiden sich rationale und emotionale Kaufmotive?
Bei den rationalen Kaufmotiven kann der Kunde genau begründen warum er diese eine Ware haben will. Er wird also vom Verstand gelenkt.
Bei den emotionalen Kaufmotiven wird der Kunde von seinen Gefühlen gelenkt.
Nenne 5 verschiedene rationale Kaufmotive.
Notwendigkeit
Geldersparnis
Gesundheit
Umweltbewußtsein
Bequemlichkeit
Zeitersparnis
Nenne 5 verschiedene Beispiele für emotionale Kaufmotive.
Prestige / Anerkennung
Erlebnis
Sicherheit
Schönheit
Freizeitspaß
Unterscheide die direkte und die indirekte Bedarfsermittlung.
Bei der indirekten Bedarfsermittlung wird dem Kunden relativ schnell eine Ware vorgelegt (=Testangebot), bei der direkten Bedarfsermittlung werden dem Kunden gezielte Fragen gestellt um den Kaufwunsch zu erfahren.
Was ist Voraussetzung für die indirekte Bedarfsermittlung?
Voraussetzung ist, dass der Kunde einen recht genauen Wunsch geäußert hat.
Nenne einen Vorteil der direkten Bedarfsermittlung.
Der Verkäufer kann zügig mit der gezielten Warenvorlage beginnen.
Welche Frageform sollte bei der direkten Bedarfsermittlung eingesetzt werden?
Offene Fragen (W-Fragen)
Warum sollten offene Fragen eingesetzt werden?
Der Kunde muss ausführlich Antworten, so dass der Verkäufer Informationen über Verwendungszweck und Kaufmotiv des Kunden erfährt.
Was sind "offene Fragen"?
Fragen auf die der Kunde ausführlich antworten muss.
Was sind "geschlossene Fragen"?
Fragen, die mit "Ja" oder "Nein" beantwortet werden können.
Was sind "Suggestivfragen"?
Fragen,, die den Kunden in bestimmter Weise beeinflussen. Dem Kunden wird die Antwort also "in den Mund gelegt".
Was sind "Alternativfragen"?
Fragen, bei dem der Verkäufer dem Kunden zwei Alternativen zur Auswahl vorstellt.
Was ist der Vorteil von Alternativfragen"'?
Dem Kunden wird die Entscheidung erleichert, da das Angebot übersichtlicher ist.
Was sind "rhetorische Fragen"?
Eine Frage, auf die eigentlich keine Antwort erwartet wird.
