8_Unterstützungsprozesse

1. Menschen und Probleme getrennt voneinader behandeln. Gibt es 2 Beziehungsprobleme die ich zuerst klären muss, damit eine Win Win Situation entsteht? (Beziehungsprobleme vor Sachproblemen lösen). Für 3. Vertrauen, 4 Respekt und gute 5. Kommunikation sorgen. 6 Vorstellung: sich in die Lage des Gegenübers versetzen, die Gegenseite am Ergebnis beteiligen. (Welche Ziele werden ihm gesetzt, wie kann sein Erfolg auch mein Erfolg werden, was weiss ich wirklich über ihn und was ist Interpretation?) 7 Emotionen erkennen und verstehen. Gespräch ruhig und sachlich führen. Vorschläge auf das Wertsystem des anderen abstimmen. (Wenn das Gegenüber "mauert" dies direkt ansprechen um auf konstruktiver Ebene weiterzufahren). 8 Kommunikation: Aktiv zuhören, Ich Botschaften senden.
2. Sich auf 9 Interessen konzentrieren, nicht auf Positionen. 10 Was sind meine Interessen? 11 Was könnte sein Interesse sein? Welche Interessen hat sein VG? Hart in der Sache, aber sanft zum Menschen. 12. Eigene Interessen äussern ohne Postition zu beziehen.
3. 13 Möglichkeiten entwickeln, die beiden Seiten gerecht werden.  14 Gemeinsame Interessen suchen, 15 Verschiedene Wahlmöglichkeiten entwickeln, 16. bewusst sein dass es mehrere gibt, als man anfangs denkt.
4. 17 Vor der Entscheidung verhandeln, was von beiden Parteien als faires Arrangement verstanden wird. Evtl. 3 Person hinzuziehen.18 Auf Anwendung neutraler Beurteilungskriterien bestehen. (Wissenschaftliches Gutachten, Benchmarks Gleichbehandlung).

Mit Menschen Ziele erreichen ausserhalb der klassischen Hirarchie und ohne Weisungsbefugnisse.

Ohne Ziel keine Legitimation zu führen.

Zusammen arbeiten

Führen und Beeinflussen

Es bestehen keine direkten Sanktionsmöglichkeiten

• Kollektivorgan (ich überzeuge meine Filialleiterkollegen)
• Stabstelle
• Projekt
• Matrix (Categorie Manager)
• MGB
• Logistik
• Reinigung

• Kollektivorgan - Gruppe, Filialleiter
• Stabstelle 
• Projetkt
• Matrix - Mehrdimensionale Organisationsstruktur mit gemeinsamer Entscheidungskultur
• Lieferantenbeziehung/vernetzte Kunden

Jeder mus 3Mal ja sagen können, jedes Mitglied muss comittmeed sein. (Lust darauf haben)

N = Nutzen - Ja zu Vorhaben (Kopf)

V = Vertrauen - Ja zur lateralen Führungsperson (Bauch)

D = Druck - Ja zur Wichtigkeit (Hellium)

• Nutzen aus beruflicher Motivation - Jahresziele, Aktuelle berufliche Situation, Abteilung
• Nutzen aufgrund der eigenen Position - Werte, Sympathie, Persönliche Ziele

Wo erwarte ich mir einen Nutzen, wo einen Schaden?

Vertrauenskonto von Covey

1. Integeres Auftreten (Glaubwürdigkeit, fehlende Ehrlichkeit zwischen Worten und Taten)
2. Absichten (festen Willen, allen Beteiligten Vorteile zur verschaffen)
3. Fähigkeiten (Kompetenzen, know-how)
4. Ergebnisse  (Was hat man vorzuweisen?)

1. Es gibt immer 2 Vertrauenskonti - Beide prüfen vorher die Glaubwürdigkeit! (z.B. Hunde die beschnuppern)
2. Ein Konto lebt davon, dass genügend Einzahlungen bestehen
3. Wenn ein Kontostand langfristig im Minus ist, wird es vom Kotoinhaber geschlossen. Sollte Vertrauen wieder entstehen sollen, dann geht das nur über eine Glaubwürdigkeitsprüfung-

1. Vertrauen entsteht im Bauch.
2. Kontoinhaber entscheidet das "Ob" & " Wie hoch" (Was für den einen eine Einzahlung ist, ist für den anderen das noch lange nicht...).
3. Abhebungen sind in der Regel immer höher als Einnahmen.
4. Das Vertrauenskonto ist im Nu verändert.

1. Erwartungsmanagement: Wo ist das Vertrauen überhaupt möglich? Wo nicht? (z.B. interne Revision)
2. Präventionsmanagement: Bewusst auf das Einzahlen achten, um auf unvorbereitete Auszahlungen vorbereitet zu sein (z.B. Geburtstagskarte)
3. Vertrauensspiralen-management: Kick-start von Vertrauen

• Quick wins: schnell und wenig Aufwand (z.B. gemeinsam das Commitment äussern vor allen Entscheidern)
• Low-hanging fruits: bietet sich bereits an (Konzepte anbieten, die in der Schublade lagen).
• Vertrauensvorschuss: Vertrauen geben, sich verletzlich zeigen (z.B. wo ich Hilfe brauche wäre...).

Respekt fürs Gegenüber:

• Wahres Interesse zeigen
• Auf Kleinigkeiten achten
• Pünktlich sein
• Keine Tuscheleien über andere

Bei Verletzung der eigenen Person bewusst intervernieren

• Auf Augenhöhe
• Die eigene Integrität wahren und jene des Anderen
• Ehrlicher Klartext
• Seinen Verantwortungsanteil nicht auslassen

= N x V x D

Ja zur Wichtigkeit - hier ist es cool mitzumachen. Es gibt aber auch inneren Druck:

• Identifkation = Herz
• Hohe Priorität = Verstand
• Sich schmücken = Ego

oder äusserer Druck

• Rollenzwang - sich verpflichtet fühlen durch Position
• Zugzwang durch Kollegen, oder mächtige Person - Gruppendruck
• Auftrag - durch VG

• Verstanden? (informieren)
• Können? X Wollen? X Dürfen? = Heiss drauf? (Verkaufen)

Input - Transoformation - Output +/-

Erkennen von Potentialen und entwickeln, pflegen, sichern von Ressourcen und Strukturen, die einen optimalen Verkauf ermöglichen.

1. Proaktiv
2. Strategisch
3. Reaktiv
4. Operativ

Quer und Vordenker (CEO) Visionen, Prozesse & Systeme entwickeln. Gestaltungs- und Steuerungsfunktion.

Gibt die Richtung für die Zukunft vor, Treiber von Geschäftsideen, (Potentiale erkennen).

Coach & Business Partner, Experten mit unternehmerischen Fokus, (wer kann mir helfen die richtigen Entscheide zu treffen) HR, Sozialdienst, Gesundheitsmanagement.

Beratung des Verkaufs mit Expertisen, ermöglicht bessere Entscheide. (Potentiale erkennen)

Operativer Dienstleister mit hoher Kundenorientierung = mehr Zeit für die Kernaufgaben, (Pflegen und sichern).

Betreuer und Umsetzer , Ordnungs- und Unterstützungsfunktion (Kontrolle, Transparenz und Standartisierung)

Vorgabe und Kontrolle von Strukturen und Prozessen. Ermöglicht effizientes, effektives und einheitliches Handeln = Entlastung. (Pflegen und sichern)

• Prozesskompetenz - Zentrale Funktion (Unterstützt alle Prozesse, zentrale Funktion insbesondere IT)

1. Strategiekompetenz - Vorgaben für erfolgsspezifische Ziele, Koordination (CEO, Stabstellen  wie MGB und Verwaltung)
2. Informationskompetenz - Bereitstellung von relevanten Informationen (M Magazin, Unternehmenskommunikation auf Stufe MGB oder GMLU)
3. Controllingkompetenz - Beurteilung und Transparenz (Finanzen, Überwachung Einsatzplanung, liefern Hinweise ob Wertschöpfungskette Wertzuwachs bringen)
4. Finanzierungskompetenz - Wachstum und Vermeidung von Liquiditätsengpässen (Bereitstellung von Geld)
5. Personalkompetenz - Bereitstellung von motivierten und kompetenten Mitarbeitern
6. Kundenkompetenz - Interesse und Loyalität (sämtliche Kompetenzen orientieren sich an dieser!)

Diese Unterstützungsprozesse sollen die nachfolgenden Kernprozesse entlasten:

• Beschaffungskompetenz (Evaluation und Innovation)
• Logistikkompetenz (Geschwindigkeit & Vollständigkeit)
• Verkaufskompetenz (Bereitschaft & Attraktivität)

1. Dezentralisierung - innerhalb der operativen Einheit = Filiale.
2. Zentralisierung - UP werden in der Zentrale zusammengefasst & dort für alle Unternehmenseinheiten gemeinsam und einheitlich erledigt.
3. Busines Process Outsourcing (BPO) - UP werden durch externe Zulieferer erbracht.
4. Shared Service Center (SSC) - Langrfristige Zusammenführung zu einem eigenen selbstständigen Kompetenzcenter, welches wirtschaftlich eigenständig arbeitet, Wettbewerbsorientiert.

Vorteile:

• Spezifische Lösungen
• Werden innerhalb der operativen Einheiten erbracht.
• Höhere Flexibilität
• Stärkere Mitarbeitermotivation

Nachteile:

• Hohe Prozesskosten
• Geringe Effizienz
• Skaleneffekt behindert, (je mehr dies machen, umso effizienter wird es).

Vorteile:

• Aufbau besonderer Kompetenzen, Spezialisierung
• Standartisierung, Entscheidung ist für das ganze Unternehmen von Bedeutung.
• Nutzung von Synergieefffekten
• Nutzung von Skaleneffekten

Nachteile:

• Geringe Flexibilität
• Grosse Distanz zum operativen Geschäft
• Geringe Kundenorientierung

Vorteile:

• Bezahlte Leistung nur bei Nutzung, Fixkostenflexibilsierung
• Konzentration auf das Kerngeschäft
• Werden im rechtlich selbständigen Verantwortungsbereich erbracht

Nachteile:

• Abhängigkeit
• Know How Verlust
• Höhere Kosten

Vorteile:

• Ermöglicht Transparenz und objektive Beurteilung der Wertbeiträge.
• Skaleneffekte durch Angebot auf dem freien Markt.

Nachteile

• Aushandlung der Vererchnungspreise ist Zusatzaufwand.
• Innenbetriebliche Verbuchung und Kontrolle verursachen Zusatzaufwand.

Je mehr produziert wird, desto günstiger wird der Preis pro Stück. Durch Zusammenlegung von gleichen Aufgaben können Kosten reduziert werden z.B. günstigere Einkaufskonditionen, Prozessoptimierung.

• Der Handelserfolg ist abhängig von der PK. Die Prozesse müssen kundenorientiert und kostenminimal gestaltet sein. 
• UP leisten dabei einen wichtige Beitrag zur Wertschöpfung, weil diese grundlegend sind damit die Kernprozesse funktionieren.
• Durch das Filialnetz mit mehrenen Stao. Einheiten, können diese durch zentral organisierte UP, Leistungen wie IT, Finanzierung, Controlling, HR und Unternehmenstrategie kostengünstiger und professioneller erbracht werden.
• Der Verkauf kann sich auf seine Kernkompetenz konzentrieren.