66 Fragen der Kommunikation

• sich bemühen so zu sprechen, dass der Gesprächsparter versteht was gemeint ist
• genau hinhören
• Rückmeldungen, was wurde verstanden und was nicht, Fragen
• Eine gute Kommunikation ist erst vorhanden wenn der Austausch auch zu einem gemeinsamen Handeln führt.

• durch das Johari Fenster können die Zusammenhänge von Selbst-und Fremdwahrnehmung verdeutlicht werden. Es beschreibt auf eine grafische Art das Problemen der selektiven Wahrnehmung.

• Fenster A: Teile der Persönlichkeit die Ihnen selber und Drittpersonen bekannt sind
• Fenster B: Teile der Persönlichkeit die Ihnen selbstverständlich sind, von Dritten aber nicht erkannt werden
• Fenster C: Teile der Persönlichkeit die Ihnen nicht bekannt sind, von Dritten aber erkannt werden.
• Fenster D: Teile der Persönlichkeit die Ihnen nicht bekannt sind, von Dritten auch nicht erkannt werden.

Für eine gute Kommunikation ist Zuhören genau so wichtig wie Sprechen. Aktives Zuhören setzt Interesse voraus. Gutes und aktives Zuhören ist keine passive Tätigkeit. Aktives Zuhören ist bei Einzelgesprächen, bei Gruppengesprächen und beim Zuhören einer Rede wichtig. Aktives Zuhören heisst demnach: nicht schon an einer Antwort basteln wenn der andere noch am sprechen ist.

• Zuhören
• Verstehen
• Auswerten
• Reagieren

• offene Fragen
• geschlossene Fragen
• Suggestivfragen
• Alternativfragen
• Gegenfrage
• Rhetorische Frage
• Verständnisfrage

• Persönliche
• Technische

• Agenda
• Referenzen
• Fachwissen
• Körpersprache
• Sprachgewandtheit

• Schreibblock
• Muster
• Referenzlisten
• Notebook und Präsentationen
• Zeigebücher
• Prospekte, Marktforschungsergebnisse

1. Einwände: Ausreden, Berechtigter Einwand, Preiseinwand, technischer Einwand
2. Widerstände: Misstrauen, Prestige, Image

• Was will ich erreichen?
• Welches sind meine stärksten Verkaufsargumente
• In welcher Reihenfolge sollen die Argumente präsentiert werden?
• Wo liegt die Motivation des Kunden?
• Habe ich Ideen oder Vorschläge mit denen ich dem Kunden helfen kann?
• Was muss ich dem Kunden zeigen, demonstrieren, erklären, beweisen usw?
• Wie lange soll das Gespräch gehen?

• durch zusammenfassen des Zuhörers
• durch stellen von Rückfragen
• durch den Blickkontakt
• durch eine ehrliche nicht abweisende Körperhaltung

• Format A6
• gross und deutlich schreiben
• nicht mehr als zwei Gedanken pro Karte
• nur einseitig beschreiben
• gut ersichtlich nummerieren

• einen Beweis führen
• die geäusserte Meinung begründen

• Durch Rhetorische Fragen (W-Fragen)
• Indem ich konkrete offene Fragen an die Teilnehmer stelle
• durch Blickkontakt

1. Fragen nach der Situation
2. Fragen nach dem Vorgehen oder Verhalten
3. Fragen nach dem Resultat

• Sachinhalt
• Selbstoffenbarung
• Beziehung
• Appell

• ich bin ok - du bist ok
• ich bin ok - du bist nicht ok
• ich bin nicht ok - du bist ok
• ich bin nicht ok - du bist nicht ok

• Verbal: mit Atmung, Stimme (Lautstärke, Tempo, Pausen, Betonung, Dialekt) Rhetorische Stilmittel (Vergleiche, Anekdoten, Zitate, Humor, Provokation, Offene Fragen)
• Nonverbal: Körpersprache (Mimik, Gestik, Blickkontakt, Kleidung, Umgangsformen)

1. Vorbereitung
2. Gesprächeröffnung: kein Smalltalk, zur Sache kommen
3. Situationsklärung: keine Diskussion
4. Akzeptieren der unterschiedlichen Standpunkte
5. Lösungsfindung - Brückenschlag
6. Vereinbarung treffen: Schriftlich festhalten und nächstes Treffen
7. Gesprächsabschluss: Dank, Gespräch übers Gespräch, andere Fragen die zu klären sind

Sachebene: Inhalt der Kommunikation Beziehungsebene: Art und Weise der Kommunikation, meist mit nonverbalen Signalen (Freundlicher Blickkontakt, fester Händedruck, abweichende Sitzhaltung, harscher Tonfall, ect)

- Standpunkte klären

- Hintergründe beleuchten

- Entscheidungen fällen

- Vereinbarungen treffen

- Schweigen und zuhören

- Probleme ermitteln

- Kundenerwartungen erfragen

- Verabschiedung

- Nachbearbeitung

- Führungserfolg

- Kooperationsbereitschaft

- Dialogbereitschaft

- Persönliche Wertschätzung

Das Feedback ist eine Rückmeldung. Es zeigt mir ein Bild von aussen, ähnlich einem Spiegelbild

- Konstruktiv

- Aktuelle Feedbacks sind wirkungsvoller

- niemand ist unfehlbar

- Feedbacks so geben, wie man sie empfangen will

- Keine Rechtfertigungen

- Aktiv zuhören

- Nachfragen bei Unklarheiten

- Schlüsse aus dem Feedback ziehen

• Kopien, Handouts
• Hellraumprojektor
• Beamer
• Pinnwand
• Videosequenzen
• Flip-Chart

1. Vorbereitung
2. Gesprächseröffnung
3. Situationserklärung
4. Div. Standpunkte
5. Lösungsfindung
6. Kontrakt
7. Abschluss

Win - Lose

• Offen und direkte Kommunikation
• Eigene Meinung
• Wird nicht zum Angreifer

• nicht rechtfertigen
• aktiv zuhören
• fragen sie nach wenn etwas unklar ist
• ziehen sie ihre Schlüsse aus dem Feedback

• genügend Zeit einplanen
• ruhigen Raum reservieren
• sich über das gegenüber informieren
• passende Kleidung

• bei Einzelgesprächen
• wenn Diskretion nötig ist
• persönliche oder schwierige Situation

• Gesprächsvorbereitung
• Gesprächsdurchführung
• Gesprächsnachbearbeitung

• Gesamte Rückmeldung
• Positive Beobachtung
• Negative Beobachtung
• Entwicklungsempfehlung

• Einleitung
• Hauptteil
• Schluss

Wenn die Lösung fair, vernünftig, dauerhaft und effizient ist

Möglichkeit sich ohne Worte auszudrücken in Form von Körpersprache (Mimik, Gestik) und durch zusätzliche Faktoren wie Raum, Zeit und Gegenstände