Marketing und Vertrieb
Wirtschaftsfachwirt
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Lernkarten
Ein Werbeplan ist ein Teil des Kommunikationsplans und enthält konkrete Werbemaßnahmen, Medienauswahl, Budgetverteilung und Zeitplanung.
Ein Redaktionsplan strukturiert Inhalte für Kommunikationsmaßnahmen (z. B. Social Media) nach Themen, Veröffentlichungszeitpunkten und Verantwortlichkeiten.
Marketingimplementierung ist die operative Umsetzung aller geplanten Marketingmaßnahmen unter Berücksichtigung von Ressourcen, Zeitplänen und organisatorischer Koordination.
Einsatz finanzieller Mittel, Koordination von Abteilungen, termingerechte Umsetzung, Sicherstellung der Durchführung und laufende Überwachung der Maßnahmen.
Da Marketingmaßnahmen mehrere Abteilungen betreffen, ist eine gute Koordination notwendig, um reibungslose Abläufe und Zielerreichung sicherzustellen.
Marketingcontrolling ist die systematische Planung, Kontrolle und Steuerung von Marketingmaßnahmen zur Sicherstellung von Effektivität und Effizienz.
Effektivität bedeutet, die richtigen Maßnahmen zu wählen, um die gesetzten Ziele zu erreichen.
Effizienz bedeutet, die gesetzten Ziele mit möglichst geringem Ressourceneinsatz zu erreichen.
Analyse von Ergebnissen, Planung und Steuerung von Maßnahmen, Optimierung von Prozessen, Bereitstellung von Informationen und Unterstützung der Entscheidungsfindung.
Ökonomisches Controlling (z. B. Umsatz, Gewinn) und außerökonomisches Controlling (z. B. Image, Kundenzufriedenheit).
Kostenvergleichsrechnung, Deckungsbeitragsrechnung, Deckungsbeitragsflussrechnung und Erlösabweichungsanalyse.
Die Deckungsbeitragsrechnung ermittelt, welchen Beitrag ein Produkt zur Deckung der Fixkosten und zum Gewinn leistet.
Es ermöglicht die Erfolgskontrolle, identifiziert Verbesserungspotenziale und liefert wichtige Informationen für zukünftige Entscheidungen und die erneute Situationsanalyse.
Die interne Analyse untersucht Ressourcen, Fähigkeiten, Prozesse, Kostenstruktur, Personal, Organisation und Innovationsfähigkeit eines Unternehmens.
Die externe Analyse untersucht Faktoren außerhalb des Unternehmens, wie Markt, Wettbewerb, Kunden sowie politische, wirtschaftliche, soziale, technologische, ökologische und rechtliche Einflüsse.
Die PESTEL-Analyse untersucht die Makroumwelt anhand politischer, ökonomischer, sozialer, technologischer, ökologischer und rechtlicher Faktoren.
Benchmarking ist der Vergleich von Produkten, Prozessen oder Leistungen mit den besten Wettbewerbern oder Branchenstandards zur Identifikation von Verbesserungspotenzialen.
Die ABC-Analyse klassifiziert Produkte oder Kunden nach ihrer wirtschaftlichen Bedeutung in A (sehr wichtig), B (mittel) und C (weniger wichtig).
Die Szenariotechnik entwickelt mögliche Zukunftsszenarien, um Unsicherheiten zu berücksichtigen und strategische Entscheidungen vorzubereiten.
Der Vertrieb umfasst alle Aktivitäten, die darauf abzielen, Produkte oder Dienstleistungen vom Unternehmen zum Kunden zu bringen. Dazu gehören Planung, Steuerung und Durchführung des Verkaufs sowie Kundenbetreuung.
Marketing ist strategisch und marktorientiert (Analyse, Planung, Positionierung), während Vertrieb operativ auf den Verkauf und die direkte Kundeninteraktion ausgerichtet ist.
Kundengewinnung, Kundenberatung, Verkaufsabschluss, Auftragsabwicklung, Kundenbindung sowie Marktbeobachtung und Weitergabe von Kundeninformationen.
Vertriebsziele umfassen Umsatzsteigerung, Absatzsteigerung, Gewinnmaximierung, Marktanteilsgewinn, Kundenbindung und Erschließung neuer Märkte.
Direkter Vertrieb (ohne Zwischenhändler) und indirekter Vertrieb (über Groß- und Einzelhandel oder Vertriebspartner).
Beim direkten Vertrieb verkauft das Unternehmen seine Produkte unmittelbar an den Endkunden, z. B. über Außendienst, Online-Shop oder eigene Filialen.
Beim indirekten Vertrieb erfolgt der Verkauf über Zwischenhändler wie Großhändler, Einzelhändler oder Handelsvertreter.
Vorteile: direkter Kundenkontakt, höhere Margen, bessere Kontrolle. Nachteile: hoher Aufwand, hohe Kosten, begrenzte Reichweite.
Vorteile: große Reichweite, geringerer eigener Aufwand. Nachteile: geringere Kontrolle, geringere Margen, Abhängigkeit von Partnern.
Ein Vertriebskanal ist der Weg, über den Produkte oder Dienstleistungen vom Anbieter zum Kunden gelangen.
Multichannel-Vertrieb bedeutet die Nutzung mehrerer Vertriebskanäle gleichzeitig, z. B. stationärer Handel, Online-Shop und Außendienst.
Omnichannel-Vertrieb integriert alle Vertriebskanäle nahtlos, sodass Kunden ein einheitliches Einkaufserlebnis über alle Kanäle hinweg haben.
Die Vertriebsorganisation kann nach Regionen, Produkten, Kundengruppen oder Funktionen strukturiert sein und umfasst Innen- und Außendienst.
Der Außendienst umfasst Mitarbeiter, die Kunden vor Ort betreuen, beraten und Verkaufsabschlüsse erzielen.
Der Innendienst unterstützt den Vertrieb administrativ, bearbeitet Aufträge, erstellt Angebote und koordiniert interne Abläufe.
Der Verkaufsprozess umfasst die Phasen: Kundenakquise, Bedarfsermittlung, Angebotserstellung, Verhandlung, Verkaufsabschluss und Nachbetreuung.
Kundenakquise bezeichnet die Gewinnung neuer Kunden durch gezielte Ansprache und Vertriebsmaßnahmen.
Kundenbindung ist kostengünstiger als Neukundengewinnung, stärkt die Loyalität und sorgt für langfristige Umsätze.
Key Account Management ist die gezielte Betreuung wichtiger Großkunden durch speziell zuständige Mitarbeiter, um langfristige Geschäftsbeziehungen aufzubauen.
CRM ist ein System zur Verwaltung und Analyse von Kundenbeziehungen, um Kundenbindung und Vertriebserfolg zu steigern.
Umsatz, Absatz, Deckungsbeitrag, Abschlussquote, Kundenanzahl, Neukundenquote und Kundenbindungsrate.
