Marketing und Vertrieb

Ein Unternehmen konzentriert sich auf eine kleine, klar definierte Zielgruppe mit speziellen Bedürfnissen.

Der Produktlebenszyklus beschreibt die verschiedenen Phasen eines Produkts von der Markteinführung bis zum Rückgang.

Einführungsphase, Wachstumsphase, Reifephase, Sättigungsphase und Degenerationsphase.

Hoher Werbeaufwand, Bekanntheitsaufbau und gezielte Markteinführung.

Die Break-Even-Analyse bestimmt den Punkt, an dem Erlöse und Kosten gleich hoch sind und weder Gewinn noch Verlust entsteht.

Die Gewinnschwelle ist der Punkt, an dem ein Unternehmen beginnt, Gewinne zu erzielen.

Kostenorientierte, konkurrenzorientierte und nachfrageorientierte Preisbildung.

Der Preis wird auf Basis der Kosten plus Gewinnaufschlag festgelegt.

Der Preis orientiert sich an den Preisen der Wettbewerber.

Der Preis wird nach der Zahlungsbereitschaft der Kunden festgelegt.

Ein Modell zur Beschreibung der Werbewirkung: Attention, Interest, Desire, Action.

Attention = Aufmerksamkeit erzeugen, Interest = Interesse wecken, Desire = Kaufwunsch erzeugen, Action = Kaufhandlung auslösen.

Streuverluste entstehen, wenn Werbung Personen erreicht, die nicht zur Zielgruppe gehören.

Bei der Push-Strategie werden Produkte aktiv in den Handel gedrückt, z. B. durch Händlerpromotion.

Bei der Pull-Strategie wird Nachfrage beim Endkunden erzeugt, sodass dieser das Produkt aktiv nachfragt.

Push: Hersteller bietet Händlern Rabatte, damit sie Produkte verkaufen. Pull: Werbung sorgt dafür, dass Kunden gezielt nach dem Produkt fragen.

Die Customer Journey beschreibt alle Phasen und Kontaktpunkte, die ein Kunde durchläuft – von der ersten Wahrnehmung bis zum Kauf und darüber hinaus.

Touchpoints sind alle Berührungspunkte zwischen Kunde und Unternehmen, z. B. Website, Werbung oder Kundenservice.

Cross-Selling bedeutet, dem Kunden ergänzende Produkte anzubieten.

Up-Selling bedeutet, dem Kunden eine höherwertige oder teurere Variante eines Produkts anzubieten.

Marketing ist die bewusst marktorientierte Führung eines Unternehmens, die Planung, Koordination und Kontrolle aller auf aktuelle und potenzielle Märkte ausgerichteten Aktivitäten umfasst. Ziel ist die langfristige Sicherung des Unternehmenserfolgs durch Kundennutzen und Wettbewerbsvorteile.

Der Marketingprozess besteht aus: 1. Situationsanalyse (Ist-Analyse), 2. Festlegung von Marketingzielen, 3. Entwicklung von Marketingstrategien, 4. Einsatz der Marketinginstrumente (Marketing-Mix), 5. Implementierung, 6. Marketingcontrolling. Er ist dynamisch und zyklisch.

Ziel ist die Erkennung der aktuellen Markt- und Unternehmenslage, Identifikation von Stärken, Schwächen, Chancen und Risiken sowie die Schaffung einer Grundlage für alle weiteren Marketingentscheidungen.

Interne Analyse: Untersuchung von Ressourcen, Fähigkeiten, Kostenstruktur, Qualität, Personal und Organisation. Externe Analyse: Untersuchung von Markt, Wettbewerb, Kunden, politischen, wirtschaftlichen und gesellschaftlichen Rahmenbedingungen (z. B. PESTEL).

Ökonomische Ziele (z. B. Umsatz, Gewinn, Marktanteil) und psychologische Ziele (z. B. Image, Bekanntheit, Kundenzufriedenheit). Außerdem unterscheidet man quantitative (messbare) und qualitative Ziele.

SMART steht für: spezifisch, messbar, akzeptiert, realistisch und terminiert. Ziele sollen klar definiert und überprüfbar sein.

Eine Marketingstrategie ist eine langfristige Grundsatzentscheidung zur Erreichung von Marketingzielen. Sie legt fest, wie Märkte bearbeitet und Wettbewerbsvorteile erzielt werden sollen.

Wichtige Grundstrategien sind Differenzierungsstrategie, Anpassungsstrategie, undifferenzierte Strategie, differenzierte Strategie und segmentorientierte Strategie.

Marktsegmentierung ist die Aufteilung eines Gesamtmarktes in homogene Teilmärkte (Segmente), um Kunden gezielt und differenziert anzusprechen.

Geografische (Region), soziodemografische (Alter, Einkommen), psychografische (Lebensstil, Werte) und verhaltensorientierte Kriterien (Kaufverhalten, Preisbewusstsein).

Segmentkonzentration, Produktspezialisierung, Marktspezialisierung, selektive Spezialisierung und vollständige Marktabdeckung.

Der Marketing-Mix umfasst die vier Instrumente: Produktpolitik (Product), Preispolitik (Price), Distributionspolitik (Place) und Kommunikationspolitik (Promotion).

Produktpolitik umfasst Entwicklung, Gestaltung, Variation und Eliminierung von Produkten sowie Qualitätssicherung und Sortimentsgestaltung.

Wichtige Eigenschaften sind Qualität, Preis, Nutzen, Image, Marke, Verpackung, Service, Verfügbarkeit und Design.

Der Produktlebenszyklus beschreibt die Phasen eines Produkts: Einführung, Wachstum, Reife, Sättigung und Rückgang. Er zeigt die Entwicklung von Umsatz und Gewinn im Zeitverlauf.

Die BCG-Matrix ist ein Portfolioanalyse-Instrument, das Produkte nach Marktwachstum und Marktanteil in vier Kategorien einteilt: Question Marks, Stars, Cash Cows und Poor Dogs.

Marktforschung ist die systematische Sammlung, Analyse und Interpretation von Daten über Märkte, Kunden und Wettbewerber zur Unterstützung von Marketingentscheidungen.

Primärforschung erhebt neue Daten (z. B. Befragungen), während Sekundärforschung bereits vorhandene Daten aus internen oder externen Quellen nutzt.

Wichtige Strategien sind Wasserfallstrategie (schrittweise Expansion), Sprinklerstrategie (gleichzeitiger Eintritt in mehrere Märkte), Big-Bang-Strategie, Brückenkopfstrategie sowie Pionier- und Folgerstrategien.