Sozialpsychologie 2

Versucht zu erklären warum mit dem Flow-Konzept auch positive Auswirkungen auf die Arbeitsleistung haben kann.

Ein Konflikt wird definiert als “zukunftswirksame Gegensätzlichkeit von Interessen, Zielen, Handlungen, Meinungen oder Werten” Priutt, 1998

Definition Sozialer Dilemmata

Entscheidung zwischen einer Option, die das Eigeninteresse begünstigt und Wohlergehen des Kollektivs beeinträchtigt und einer Option, die das Wohlergehen des Kollektivs begünstigt und das Eigeninteresse beeinträchtigt. (Beispiel: Stau, Abfallentsorgung)

Eigenschaften Sozialer Dilemmata

• Individuum erzielt kurzfristig ein besseres Ergebnis beim nicht-kooperativen Verhalten.
• Im kollektiven Sinne ist es rational, sich für Kooperation zu entscheiden

Drei Arten von Sozialen Dilemmata

1. Gefangenendilemma
2. Ressourcendilemma
3. Öffentliches Gut-Dilemma

Forschung zu Sozialen Dilemmata
–> Links in der Präsentation

Unterschied zu den anderen sozialen Dilemmata:

a) Schaden betrifft nur eine Person
b) Keine Anonymität
c) Keine Verhaltenskontrolle möglich

–> YouTube Video in der Präsentation

Ressourcendilemma: Konkurrenz um eine gemeinsame Ressource. 
z.B. Weideland, Energie

–> Problem: Entnahme aus dem gemeinsamen Topf

Öffentliches Gut-Dilemma: Beitrag zu einer Ressource
z.B. Steuern bezahlen, Sauber machen in einer Wohngemeinschaft

–> Problem: Trittbrettfahrer

Besonders einflussreiche Faktoren auf das Verhalten in sozialen Dilemma:

• Anreizstrukturen: Mittels Belohnung (resp. Bestrafung) kann kooperatives Verhalten gefördert werden
• Kommunikation: Möglichkeit zur Kommunikation fördert die Kooperation
• Verhalten anderer und Erwartungen: Kooperatives Verhalten anderer fördert Kooperation
• Individuelle Unterschiede: Kooperation ist eine individuelle Disposition
• Gruppengrösse: Mit steigender Gruppengrösse nimmt die Kooperation ab

Wie verteilen Sie 100 CHF zwischen sich selbst und einer anderen Person?

Heuristik: Gleichverteilung als Fairness

Bei der Aufteilungsentscheidungen: In einem ersten Schritt gilt Gleichheitsprinzip; im zweiten Schritt werden Beiträge berücksichtigt. (siehe auch Thema Gerechtigkeit)

Die Heuristik führt weiter dazu, dass Gleichverteilung als Norm verstanden wird, Ungleichverteilung als Verletzung der Norm negativ bewertet wird.

> Empirischer Nachweis im Ultimatum-Spiel

Fairness: Ergebnisse aus dem Ultimatum-Spiel

Altruistische Bestrafung: Unfaire Angebote werden von Empfängern abgelehnt.
= Reduziert eigenen Gewinn, und verursacht Kosten bei anderen

• Faire Verteilungen haben einen Wert für die Teilnehmenden.
• Bestraft wird nicht die Aufteilung, sondern die Intention hinter der Aufteilung.

Aktuelle Forschung zu Fairness
–> Links in der Präsentation

Eigenschaften von Verhandlungsspielen

Definition: Verhandlung ist eine Diskussion zwischen mindestens zwei Parteien mit dem Ziel, zu einer Einigung zu kommen.

Unterschied zu sozialem Dilemma.

• Kommunikation ist Bestandteil von Verhandlungen
• Beide Parteien müssen sich auf eine Lösung einigen

Forschungserkenntnisse zum Verhandeln

Strategien in Verhandlungen

• Zugeständnisse machen oder Nachgeben
  Impliziert die Reduktion der ursprünglichen Forderung
• Kämpfen und Durchsetzen
  Versuche, die andere Partei zum Nachgeben zu bringen
• Problemlösen
  Verhaltensweisen zum Finden integrativer Lösungen

Üblicher Verhandlungsverlauf:
1: Nachgeben und Kämpfen; 2: Problemlösung

1. Kooperations-/Kompetitionstheorie
2. Soziale Motive
3. Ziel-Erwartungshypothese
4. Dual-Concern-Modell
5. Kognitiver Ansatz

Dispositionelle Unterschiede

Situational hervorgerufene motivationale Orientierung

• Erwartung zukünftiger Interaktion
• Nicht-ökonomischer Bereich
• Gute Stimmung

1) Gesundheit

2) Politik

3) Personal und Führung

4) Nachhaltigkeit und Umweltschutz

5) Organisationen

6) Mobilität und Verkehrspsychologie

7) Marketing

8) Digitalisierung

9) Rechtsprechung

(eine Vereinfachung, die meiste Zeit sind wir irgendwo dazwischen)

Zwei Wege der Informationsverarbeitung
Schnelles Denken und langsames Denken

–> YouTube-Video von Kahneman

Urteilsheuristiken sind einfache „Faustregeln“, die auf leicht zu erhaltende Informationen angewendet werden und unter geringem Verarbeitungsaufwand ein hinreichend genaues Urteil erlauben.

• Leicht zu verarbeitende Informationen = heuristische Hinweisreize
• Kein perfekter Zusammenhang zwischen Hinweisreizen und Realität und tatsächlicher Ausprägung = Systematische Urteilsverzerrungen (Biases)

Unterschiedliche Darstellung gleicher Sachverhalte (Framing) führt zu unterschiedlichen Urteilen.

= Systematische Verletzung von normativen Prinzipien

Prospect-Theorie als Grundlage

• Auf Basis der Prospekt-Theorie von Kahneman & Tversky (1979) werden einige Besonderheiten der menschlichen Wahrnehmung und Entscheidung beschrieben und erläutert. Die Theorieentwicklung basiert auf der Beobachtung, dass das tatsächliche menschliche Verhalten von dem Verhalten, welches auf Basis eines rationalen Verhaltens erwartet würde, abweicht. Die Prospekt-Theorie ist in diesem Sinne das Gegenstück zur rationalen ökonomischen Entscheidungstheorie.
• Im Zentrum der Prospekt-Theorie steht die Wertfunktion. Die Wertfunktion stellt anhand der Gegenüberstellung von subjektivem Wert und objektivem Gewinn oder Verlust dar, wie Werte von Menschen wahrgenommen werden.

Beispiel Geld (Abnehmende Grenznutzen): Wenn man bereits 2 Millionen hat, sind 10 Tausend nicht so wichtig, aber wenn man 0 Franken hat, sind 10 Tausend sehr viel.

–> Wir beurteilen alles auf Basis eines Referenzpunktes (Framing)

–> Zudem wirken Verluste stärker als Gewinne = wenn man 10.– verliert, tut es sehr weh, aber wenn man 10.– wieder finden würde, würde es den Verlust nicht wegmachen (das negative Gefühl kann nicht aufgehoben werden) –> evolutionsbiologisch bedingt –> wir wollen Ding behalten, die wir haben

Eigenschaften der Wertfunktion:

1. Funktion ist definiert auf der Basis von Abweichungen vom Referenzpunkt.
2. Funktion ist konkav im Bereich von Gewinnen und konvex im Bereich von Verlusten.
3. Funktion ist steiler für Verluste als für Gewinne.

Default als Referenzpunkt: Bespiel Handyabos bei Swisscom

«Defaults» oder Vorauswahl (z.B. BESTSELLER) dient als Referenzpunkt.
–> Abwählen der Vorauswahl mühsam

«Defaults» oder Vorauswahl durch den Einkaufsprozess. Besitz suggerieren im Warenkorb.

• Menschen ist es unangenehmer etwas zu verlieren, als dass es angenehm ist, etwas zu gewinnen.
• Dieses Phänomen nennt sich Verlustaversion und lässt sich ebenfalls auf die Erkenntnisse der Prospekt-Theorie zurückführen.
• Verlustaversion führt zu Trägheit und dazu, dass Menschen Dinge behalten, die sie bereits besitzen. So zeigt sich die Verlustaversion u.a. im Besitztumseffekt. Menschen neigen dazu, Dinge, die sie bereits besitzen nur ungern wegzugeben.

Ein quasi-Besitz wird beispielsweise durch Default-Optionen in Bestellformularen erzeugt.

Erklärung

Mit mentaler Buchführung oder "mental Accounting" wird eine Gruppe von kognitiven Regeln bezeichnet, die Menschen anwenden, wenn sie ihre finanziellen Aktivitäten organisieren, bewerten und kontrollieren (R. H. Thaler, 1985).

Menschen benutzen mentale Buchführungssysteme um Übersicht über ihre finanziellen Aktivitäten zu erhalten und ihre Ausgaben unter Kontrolle zu behalten. Für die verschiedenen

Konten stehen unterschiedliche Budgets zur Verfügung. Aus Sicht des Marketings kann es beispielsweise sinnvoll sein, ein Produkt so zu positionieren, dass der Kauf des Produkts eher einem Konto zugeordnet wird, dem mehr Budget zugeordnet wird (z.B. Luxusgut versus Gewohnheitsgut).

Beispiel

1. Sie wollen heute Abend ins Kino. Sie haben aber heute morgen die Eintrittskarte im Wert von 20 CHF verloren. Kaufen Sie sich nochmals ein Ticket? (Gruppe vorne)
2. Sie wollen heute Abend ins Kino. Sie haben aber heute morgen 20 CHF verloren. Kaufen Sie sich ein Ticket? (Gruppe hinten)

–> Bei der 1. Gruppe ist es sehr viel unwahrscheinlicher, dass sie nochmals ein Ticket kaufen
–> wie Kategorisieren, so auch Einnahmen und Ausgaben = mentales Konto

Die Gestaltung des Strassenraums beeinfluss das Verhalten der Autofahrenden.