Sozi 6 - Persuasion
Persuasion
Persuasion
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Cartes-fiches
Das Elaboration Likelihood Model (Petty und Cacioppo)
– Zentraler/systematischer Weg zur Überzeugung: Ausarbeitung/Elaboration der überzeugenden Botschaft ist hoch, Aufmerksamkeit auf zentrale Hinweise (wissenschaftliche Argumente, Berichte, Experten) – hohe Fähigkeit/Motivation
– Peripherer/heuristischer Weg zur Überzeugung: Ausarbeitung der überzeugenden Botschaft ist niedrig, Aufmerksamkeit auf periphere Hinweise (Bilder, Musik) – niedrige Fähigkeit/Motivation
– Beide Wege sind effektiv, hängen aber von der Konzentrationsfähigkeit und Motivation der Zielpersonen, ihrem Engagement für das Thema sowie ihrer Persönlichkeit (Bedürfnis nach Erkenntnis etc.) und ihrer Stimmung ab
- Wenn es zur Einstellungsänderung kommt, sind die neuen Einstellungen durch die zentrale Route und tiefe Verarbeitung sehr stabil, während sie durch die periphere Route und oberflächliche Verarbeitung eher instabil sind
Persuasion-Tactics (Überredungstechniken)
- Ingratiation and reciprocity: Zustimmung, Schmeichelei, Freundlichkeit (aber nicht zu offensichtlich) – Menschen behandeln andere so, wie sie selbst behandelt werden -> fühlen sich verpflichtet, auch dem anderen etwas Gutes zu tun
- Door-in-the-face technique: Eine große, unrealistische Bitte stellen, die mit ziemlicher Sicherheit abgelehnt wird, und dann eine kleinere, realistischere Bitte
- Thats-not-all technique: Einen hohen Preis anbieten, keine Antwort zulassen und dann ein anderes Produkt anbieten/den Preis senken
- Foot-in-the-door technique: Eine kleine Bitte stellen, bevor die beabsichtigte größere Bitte gestellt wird (der Unterschied darf nicht zu groß sein, die Verbindung darf nicht unterbrochen werden). -> Man ist bereits engagiert und möchte konsistent sein
- Lowball tactic: Menschen über versteckte Kosten informieren, nachdem sie sich bereits verpflichtet haben.
- Message framing: Die Art und Weise, wie die Botschaft formuliert wird (fünf Prozent Fett vs. 95 Prozent fettfrei). Menschen mögen Gewinne und vermeiden Verluste
Experiment von Lord zum Einfluss (in-)konsistenter Nachrichten
Fragestellung: Wie überzeugend sind Nachrichten, die mit der bestehenden Meinung konsistent oder inkonsistent sind? Wie verändern sie die ursprüngliche Meinung?
students were asked of their opinion of the death penalty and shown results of studies (1: death penalty reduces homicides, 2: no reduction)
UV1: Meinung der VPn , UV2: Studie 1 oder 2
AV1: Angabe der eigenen Einstellungsveränderung, AV2: Bewertung des Artikels
Ergebnis: VPn die vorher schon für staatliche Bestrafung waren verstärkten ihre Meinung und bewerteten den Artikel als stärker und andersrum
Interpretation: Beide Seiten zu betrachten führt oft nicht zu einer neutraleren Meinung, sondern zu einer stärkeren Überzeugung der eigenen Argumente
Experiment von Petty zum Einfluss von Konzentration auf Persuasion
Untersuchung: Wie beeinflusst die Fähigkeit zur Konzentration das Verarbeiten einer überzeugenden Nachricht?
VPn hören schwache oder starke Argumentation über Erhöhung der Studiengebühren
UV1: Ablenkung vs. keine Ablenkung UV2: Starke vs. schwache Argumente
AV: Bewertung der insgesamten Übereinstimmung mit erhöhten Studiengebühren
Ergebnisse: Unabgelenkte VPn wurden stärker von starken Argumenten überzeugt, abgelenkte VPn wurden durchschnittlich gleich von den schwachen und starken Argumenten überzeugt
Interpretation: Ablenkung unterdrückt die dominante kognitive Reaktion (z.B. Gegenargumente entwickeln) -> auf peripheren Verarbeitungsweg "gezwungen"
Yale's Ansatz zu Kommunikation und Überzeugung
Drei Faktoren bei einer Überzeugung:
- Quelle: Attraktivität, Ähnlichkeit, Sympathie, Expertise, Glaubwürdigkeit, Vertrauenswürdigkeit -> Message bleibt eher hängen als Quelle (sleeper-effect)
- Message: Länge (lang und stark = überzeugend), Primacy oder Recency (erstes und letztes Argument merkt man sich am ehesten), Konsistenz mit Weltbild, Repetition, Medium (Text besser als Videos bei komplexeren Inhalten), fear arousal, scarcity technique, Faktenbasiert/Emotionbasiert (wenn Meinung schon faktenbasiert entstanden ist, ist faktenbasierte Persuasion sinnvoller), two-sided (ein schwächeres Gegenargument + stärkeres Hauptargument), Framing (Umformulieren von Informationen)
- Zielgruppe/Target: Gender (Frauen oft leichter zu überzeugen wegen Sozialisation (nur in Studien mit Männerthemen)), Alter, Aufmerksamkeit, Motivation, Persönlichkeit (high need for cognition = gerne rätseln, need for cognitive closure = wie krass braucht man Antworten), Laune
Welche Faktoren verringern die Chance für eine erfolgreiche Überzeugung?
Verringern: Über versuchte Überzeugung aufgeklärt, Argumente direkt adressieren, Aktives Mitdenken, Vorher mit schwächeren Argumenten konfrontiert werden, Vermeidung/Filtern von Argumenten die eigenen Überzeugungen widersprechen, Quelle hinterfragen
Experiment von Hovland und Weiss zum Sleeper Effect
Schüler lesen einen Artikel, der die Sicherheit von Atom-U-Booten argumentiert (Autor: Robert Oppenheimer vs. die sowjetische Nachrichtenagentur Prawda – erste Quelle zuverlässiger)
-> Die meisten waren von der ersten Quelle überzeugt. Vier Wochen später: Der Vorteil der glaubwürdigen Quelle ist verschwunden – die Menschen vergessen die Quelle und lassen sich vom Inhalt überzeugen. Effekt verschwindet: Die Aufmerksamkeit richtet sich auf die Quelle statt auf die Botschaft, die Erinnerung an die Quelle
Welche psychologischen Mechanismen verhindern die Einstellungsänderung?
- Reaktanz/Boomerang effect: Negative Reaktion auf einen Einflussversuch der persönliche Freiheit bedroht
- Vorgewarnt werden: Möglichkeit, Gegenargumente zu entwickeln
- Gegenargumentieren
- attitude innoculation (Einstellungsimpfung): eine inkonsistente, schwache Argumentation vor einer stärkeren
- Vermeidung/Filter
- Einstellungspolarisierung, Biased assimilation (einstellungsinkonsistent = unzuverlässig), hostile media bias
Primacy und Recency
Der Primacy Effekt besagt, dass Informationen, die als erstes präsentiert werden, überzeugender sind als andere. Stärker, wenn mehr Zeit vergeht.
Gründe: anfängliche Infos werden besonders intensiv verarbeitet, selektive Aufmerksamkeit, frühe Urteile
Asch (1946) fand heraus, dass Personen, die mit mehreren Adjektiven beschrieben wurden, eine positivere Bewertung erhielten, wenn das erste Wort "intelligent" war, als andere Personen, bei denen das erste Wort "neidisch" war.
Der Recency Effekt besagt, dass Informationen, die als letztes präsentiert werden, überzeugender sind als andere. Stärker, wenn direkt gefragt wird.
Gründe: Verfügbarkeit im Kurzzeitgedächtnis, keine nachfolgenden Inhalte verdrängen
De Bruin (2005) fand heraus, dass es beim Eurovision Song Contest die Tendenz gibt, dass Teilnehmer höhere Bewertungsscores erhalten, je später sie im Programm auftreten.
