VL: Sozialer Einfluss I: Soziale Normen

 Generally accepted ways of thinking, feeling, or behaving that people in a group agree on and endorse as right and proper

Norms that most people follow, whether they are right or wrong

Norms that are perceived as being approved of by other people

Motiv: Zustimmung und Akzeptanz 

Folge: Oft „compliance“ = nur öffentliche Akzeptanz

Motiv: Richtige Sicht der Welt

Folge: Oft „conversion“ = private Akzeptanz

Fragestellung: Wie beeinflusst sozialer Kontext die Wahrnehmung eindeutiger Reize?

Vp in Gruppen unterschiedlicher Größe (heimlichen Komplizen des Vl)

Aufgabe: Linienlängen vergleichen

In 12 von 18 Durchgängen geben Komplizen falsche Antwort

AV: % falscher Antworten der Vp

Beobachtung: Ab einer Mehrheit von drei Personen kommt es zu 30% Konformität bei eindeutig falschen Urteilen

Interpretation: Normativer Einfluss, da Antworten eindeutig falsch!

Fragestellung: Zeigen Menschen Konformität, um positiv bewertet zu werden?

Nachbildung des Linienexperimentes von Asch mit einigen Abweichungen

UV1: Vpn geben ihr Urteil öffentlich ab oder signalisieren es durch Tastendruck, ohne dass sie dabei identifizierbar wären

UV2+: Weitere, für diese Frage nicht wichtige Manipulationen

AV: Ausmaß konformer Antworten

Beobachtung: Bei öffentlichen Urteilen signifikant mehr Konformität als bei privaten Urteilen

Interpretation: Konformität wurde zum Teil durch normativen Einfluss erzeugt

Aber: Trotz Anonymität weiterhin konforme Antworten

Fragestellung: Zeigen Menschen Konformität, um eine korrekte Weltsicht zu haben?

Variante der Linienaufgabe

UV 1: Schwierigkeit der Aufgabe (1 s vs. 5 s Präsentation

UV 2: Wichtigkeit der Genauigkeit (niedrig vs. hoch)

AV: Ausmaß an Konformität mit Komplizen

Beobachtung: Bei schwieriger Aufgabe steigt die Konformität mit der Wichtigkeit, richtige Urteile abzugeben

Interpretation: Bei hoher Schwierigkeit tritt informationaler Einfluss auf

Stärker bei uneindeutigen Situationen

Stärker in Krisensituationen

Stärker, wenn andere Experten sind 

Personen überschätzen Konsensus über eigene Meinungen und Vorlieben

Beobachtung: Prävalenz eigenen Verhaltens wird überschätzt; Überschätzung korreliert mit Verhaltensintentionen

Interpretation: Geschätzte Prävalenz wirkt wie eine soziale Norm

Anwendung: Rückmeldung tatsächlicher Prävalenzen reduziert Problemverhalten

Wie wirkt sich Konsistenz auf Minderheiteneinfluss aus?

6 Vpn sehen blaue Dias unterschiedlicher Helligkeit

Aufgabe: Farbe angeben

UV: Verhalten einer Minderheit von Komplizen: kein, inkonsistenter, konsistenter Widerspruch („Grün“)

AV: % Grün Antworten der Vpn

öffentlicher Einfluss (öffentliche Meinungsänderung)

Privater Einfluss (private Meinungsänderung)

• Informationaler Einfluss
• Konsens und Unterstützung
• Übung
• Bestrafung und Belohnung

Inhalt: Empfangene „Taten“ erwidern

Funktion: Gerechtigkeit herstellen, Austausch sichern, Selbstbild

Typische Erscheinungsformen:

• Gefallen erwidern  
• Konzessionen erwidern
• Häufige Anwendung in Verkaufstechniken

• Wirkt auch bei unsympathischen Gefallengebern
• Wirkt auch, wenn Gefallen nicht freiwillig
• Wirkt stärker, je kürzer Zeitabstand
• Kleine Gefallen steigern Verkaufserfolg von Vertretern 

Verkaufstechnik, die Reziprozität beruht

• Erst große Bitte (die oft abgelehnt wird)
• Dann kleinere Bitte (der dann oft nachgegeben wird)
• „Nachgeben“ = Gefallen

Door in the face wirkt vor allem wenn

• erste Bitte nicht zu extrem ist
• erste und zweite Bitte zum gleichen Thema sind
• beide Bitten von der gleichen Person kommen 

Inhalt: Versprechungen einlösen

Funktion: Vertragsfunktion ohne juristische Gesetze; Austausch sichern

Typische Erscheinungsformen:

• Versprechungen stützen normgerechtes Verhalten
• Zusagen trotz größerer Nachteile einhalten: „Low-ball“ Verkaufstechnik

Zuerst Committment, dann Änderung der Bedingungen!

Wirkt auch langfristig

Drei Mechanismen:

• Direkte Wirkung der Norm
• Positive Selbstsicht
• Rechtfertigung der ursprünglichen Entscheidung

Inhalt: Legitimen Autoritätspersonen folgen

Funktion: Soziale Koordination

Typische Erscheinungsformen:

• Gehorsam
• Autoritätssignale

N = 40 („Normalbürger“)

Fragestellung: Ist Gehorsam eine Folge kultureller und persönlicher „Abnormität“?

Vp ist „Lehrer“ in fiktivem Lernexperiment

Beaufsichtigt Lernen und bestraft Misserfolge mit Stromstößen (15 – 450 Volt; fiktiv)

Lerner ist Verbündeter

Äußert mit zunehmender Stromstärke Protest

Reagiert bei höheren Stromstärken gar nicht mehr

AV: stärkster vergebener Stomstoß

Reaktionen der Vpn (Milgram, 1963; 1975):

• Zittern, Lachen
• Bitte, stoppen zu dürfen, Lerner zu werden

=> Konflikt zw. Empathie und Gehorsam

Prozesse laut Milgram:

Direkte Wirkung der Autoritätsnorm

Allmähliche Steigerung -> Gewöhnung und Konsistenzsstreben

Verantwortungsdelegation (empirisch wenig gestützt)

• Persönlichkeitseffekte: z.B. autoritäre Persönlichkeit, Empathie
• Kulturelle Einflüsse: 28% Gehorsam in Australien vs. 62% in den USA 
• Salienz der Autoritätsnorm
• Intensität der Empathie
• soziale Vorbilder

Would people still obey? (in 2006)

Generell Nachbildung der Milgram Studie

Wesentliche Abweichungen von Milgrams Originalarbeit:

• Nicht mehr als 150 Volt (Ethik) à Ausführlicheres Screening der Vpn
• Dreifache Information über Abbruchmöglichkeit
• Schwächerer Probeschock
• Sofortige Aufklärung
• VL = klinischer Psychologe, instruiert, bei „excessive stress“ sofort abzubrechen

Beobachtung: 

• Ähnliche Gehorsamsraten 2006 wie bei Milgram in den 1960‘ern
• Keine Replikation früherer Vorbildeffekte
• Keine signifikanten Geschlechtseffekte

Bemühen, die Einstellungen einer Person durch den Einsatz diverser Botschaften zu verändern

Wenn die Minderheit in sich und über Zeit hinweg konsistent ist