Kapitel 6 Persuasion

Überzeuger verändert nach Zustimmung die Absprache durch Vorstellung versteckter Kosten

Entscheidung beeinträchtigt abhängig davon ob Outcome als Gain oder Avoided Loss präsentiert wird

• Reaktanz
• Vowissen/ Vorwarnung
• Counterarguing
• Attitude inoculation
• Avoidance

Tendenz, gemischte Infos so zu bewerten, dass sie die Originalen Einstellungen stärken

Einstellungsinkonsistente Informationen als unzuverlässig und weniger überzeugend zu bewerten

Tendenz Einstellungsinkonsitente Medien als voreingenommen & unglaubwürdig zu betrachten

etwas attraktiver wirken lassen durch vermeintliche Seltenheit

emotional appeal

factual appeal

• Effektivität abhängig von Art der Bildung der Einstellung

Wenn dem target Gegenargumente bekannt sind

Geschlecht: Stärker bei Frauen aufgrund sozialer Rolle-> Kooperationsfokus

Alter: junge Erwachsene-> instabilere Einstellungen & weniger Resistenz gegen Autorität

Stimmung. gute Stimmung kann zu stärkerer Überzeugung führen

Need for cognitive closure: weniger Überzeugung

Need for cognition: Abhängig von Stärke der Nachricht

Negative reaktion bei bemerkung des Einflussnahmeversuchs=> Erhöht Resistenz gegenüber Überzeugung

Gibt Möglichkeit gegenargumente vorzubereiten & alternative Fakten zu finden

Aktive Resistenz durch direkte Argumentation gegen Einstellungsändernde Argumente

Resistenz größer wenn erst schwache und dann starke Gegenargumente präsentiert werden

Ignorieren von Einstellungsinkonsistenten Meinungen, Aussagen usw. -> selective avoidance

1. Quelle der nachricht (Sender)

2. Die Nachricht selber (Message)

3. Target oder Audience 

Ability to focus

•  distraction
•  time pressure
•  interpersonal differences

Motivation to process

•  involvement
•  need for cognition
•  mood

Höher bei:

• Attraktivität
• Likeability
• Ähnlichkeit
• Perceived credibility, expertise and trustworthiness

Nachricht, die zu Beginn aufgrund der Unglaubürdigkeit der Quelle nicht überzeugend war, wird mit der Zeit überzeugend, da die Quelle vergessen wird

Ablauf: Vps lesen zwei Artikel über nukleare Atomboote, entweder von einer vertrauenswürdigen oder nicht vertrauenswürdigen Quelle, und sollen dann die Glaubwürdigkeit des Artikels bewerten. Nach vier Wochen sollte die Glaubwürdigkeit nochmal eingeschätzt werden.

UV1: Vertrauenswürdigkeit der Quelle ( Vertrauenswürdig vs. nicht)

UV2: Zeitpunkt der Meinungsabfrage (direkt vs. Nach 4 Wochen).

AV: Veränderung der Zustimmung zur vertretenen Position (Netto-Wert)

Ergebnis:Deutlich höherer Einschätzung der Glaubwürdigkeit der nicht vertrauenswürdigen Quelle nach zwei Wochen

Interpretation: Sleeper Effekt

Fragestellung: Wie überzeugend sind Nachrichten, die mit der bestehenden Meinung konsistent oder inkonsistent sind? Wie verändern sie die ursprüngliche Meinung?

Ablauf: Die Meinung von VP zur Todesstrafe wird gemessen. Dann lesen sie einen Artikel für und einen Artikel gegen die Todesstrafe. Anschließend wird erneut ihre Meinung gemessen und wie überzeugend sie die Artikel fanden.

UV1: Meinung der VP

UV2: Botschaft des Artikels

AV1: Meinungsänderung

AV2: Bewertung des Artikels

Ergebnis:

• Vorherige Meinung der VPs wird verstärkt.
• Konsistente Artikel werden überzeugender bewertet

Interpretation: => Bestehende Meinungen sind stark. Die „andere Seite“ zu hören, ist evtl. nicht hilfreich.

Modell, das für 2 Wege zum psychologischen Outcome spricht

( Elaboration likelihood model & heuristic-systematic model

Dual process model

systematische Verarbeitung

• sorgfältige Aufmerksamkeit auf Nachricht

heuristische verarbeitung

• keine sorgfältige Btrachtung-> kognitive Abkürzungen-> einfache Verarbeitung

Fragestellung: Welchen Einfluss hat Fähigkeit sich zu Konzentrieren auf die Verarbeitung persuasiver Nachrichten?

Ablauf: VPs hören entweder starke oder schwache Argumente dafür, die Studiengebühren zu erhöhen. Dabei werden sie durch eine zweite Aufgabe abgelenkt oder nicht. Anschließend wird gemessen, wie sehr sie Gebührenerhöhung zustimmen

UV1: Stärke der Argumente (niedrig, hoch)

UV2: Ablenkung (Ja, Nein)

AV1: Zustimmung mit Nachricht

Ergebnis:

• Stärkere Zustimmung bei starken vs. schwachen Argumenten
• Geringer Effekt, bei Ablenkung

Interpretation: => Ablenkung verhindert systematische Verarbeitung

Peripheral route persuasion: oberflächlich oder temporäre Einstellungsänderungen

Central route persuasion: längerfristige Einstellungs- und Verhaltensänderungen

• Ingratiation
• Use Reciprocity
• Door in the Face
• That‘s not all
• Foot in the Door
• Lowball
• Framing

Einschmeicheln, Person soll Überzeugenden mögen