Marketing Test

• Bekanntheitsgrad: 20% Bekanntheit innerhalb von 12 Monaten.
  Begründung: Angebot muss bekannt gemacht werden.

• Verhalten: 20 Interessenten fordern ein Angebot an.
  Begründung: Angebote schaffen Grundlage für Verkäufe.

• Entwicklung
• Einführung: Geringe Umsätze, hohe Kosten, Bekanntmachung des Produkts.
• Wachstum: Steigende Umsätze, Marktakzeptanz wächst.
• Reife: Höchste Umsätze, Wettbewerb intensiviert sich.
• Sättigung: Umsatzwachstum flacht ab, Markt gesättigt.
• Rückgang: Umsatz sinkt, Produkt verliert Marktanteile.

• Werbung: Steigerung der Bekanntheit durch Homepage, App, Aussenwerbung.
• Public Relations: Bekanntheitsaufbau durch redaktionelle Beiträge.
• Verkaufsförderung: Anreize wie Rabatte oder Wettbewerbe.

Vorteile:

• Mehr Verkaufsstellen
• Einfacher für Kunden erreichbar
• Wettbewerbsvorteil

Nachteile:

• Verlust der persönlichen Kundenbindung
• Zusätzlicher Aufwand für Logistik und Lagerung
• Höhere Verwaltungskosten

Präsentationshilfen:

• Dokumentationen
• Video

Informationshilfen:

• Musterpaket
• Notebook

Transporthilfen:

• Dienstwagen
• Transportkoffer

• Umsatz-/Absatzanalyse
  Zur Analyse der Portfolioentwicklung und Identifikation von Ursachen für Trends.

• Konkurrenzanalyse
  Zum Erkennen der größten Mitbewerber, deren Position und Stärken/Schwächen.

• Kundenanalyse
  Um Kundenbedürfnisse zu verstehen und das Angebot gezielt anzupassen.

• Rahmenbedingungen
  Zur Bewertung externer Einflüsse wie Trends, Technologien oder Vorschriften.

• Grundbedürfnisse
  Notwendige Dinge wie Nahrung, Wasser und Wärme.

• Sicherheitsbedürfnisse
  Schutz, Stabilität, Sicherheit und Ordnung.

• Soziale Bedürfnisse
  Zuneigung, Liebe und Zugehörigkeit.

• Anerkennungsbedürfnisse
  Anerkennung, Wertschätzung und Respekt.

• Selbstverwirklichung
  Persönliches Wachstum und Erfüllung des Potenzials.

Marktkapazität: Bedarf ohne Kaufkraft.
Nutzen: Theoretisch, wenig Nutzen für Brunner AG.

Marktpotential: Maximale Umsatzaufnahme mit Kaufkraft.
Nutzen: Maximale Kundenzahl für Brunner AG.

Marktvolumen: Tatsächliche Umsätze pro Jahr.
Nutzen: Nutzung durch Brunner AG und Konkurrenz.

Marktanteil: Prozentsatz am Gesamtmarktvolumen.
Nutzen: Bestimmung der Marktposition.

Marktsättigung: Maximale Marktaufnahme erreicht.
Nutzen: Hilft bei der Planung.

• Sozialer Umweltfaktor

  • Beispiel: Trend zu Nachhaltigkeit steigert Nachfrage nach umweltfreundlichen Angeboten.

• Ökologischer Umweltfaktor

  • Beispiel: Schlechtes Wetter verringert die Nutzung von Freizeitanlagen.

• Ökonomischer Umweltfaktor

  • Beispiel: Mehr Unternehmen leasen statt kaufen, was Brunner AG beeinflusst.

Quellen der Sekundärforschung:

1. Interne Statistiken - z.B. Absatz-, Umsatz- oder Verkaufsdaten.
2. Externe Statistiken - z.B. Import-/Exportdaten, statistische Jahrbücher.
3. Publikationen - z.B. Internetberichte, Medienartikel, Bibliotheksquellen.

Methoden der Primärforschung:

1. Beobachtungen
2. Befragungen
3. Experimente / Umfragen

• Undifferenziert

  • Alle Segmente werden gleich behandelt, mit einheitlichem Marketingmix.

• Differenziert

  • Auswahl bestimmter Segmente und Teilmärkte für gezielte Bearbeitung.

• Konzentriert

  • Fokus auf ein einziges Segment oder Teilmarkt.

• Zielobjekt

  • Der Gegenstand des Ziels, z.B. Umsatz oder Absatz.

• Zielgruppe

  • Die Kundengruppe, die man ansprechen möchte.

• Zielausmaß

  • Die Höhe des angestrebten Ziels (z.B. Umsatz oder Absatz).

• Zielperiode

  • Der Zeitraum, bis zu welchem das Ziel erreicht werden soll.

• Zielgebiet

  • Die geografische Region, in der das Ziel erreicht werden soll.

• Attention

  • Instrument: Werbung
  • Ziel: Bekanntheit steigern.

• Interest

  • Instrument: Broschüren/Online-Content
  • Ziel: Wissen vermitteln.

• Desire

  • Instrument: Testimonials/Influencer
  • Ziel: Positive Einstellung erzeugen.

• Action

  • Instrument: Rabatte/Call-to-Action
  • Ziel: Kauf fördern.

• Kultursponsoring – Unterstützung von kulturellen Events zur Markenförderung.
• Sportsponsoring – Unterstützung von Sportteams zur Steigerung der Markenbekanntheit.

Formel:
(Umsatz des Unternehmens ÷ Gesamtumsatz des Marktes) × 100

Beispiel:

• Unternehmen: 50 Mio. €
• Markt: 200 Mio. €

Rechnung:
(50 ÷ 200) × 100 = 25 %

• Warum nutzen Sie das Produkt?
• Was erwarten Sie?
• Wie viel würden Sie zahlen?
• Welche Kriterien zählen?
• Was beeinflusst Sie?
• Nutzen Sie Ähnliches?

• Primäre Marktforschung

  • Definition: Neue Daten werden direkt bei der Zielgruppe erhoben.
  • Beispiele:
    • Befragungen (persönlich, telefonisch, online)
    • Beobachtungen (z. B. Einkaufsverhalten)
    • Experimente (z. B. Produkttests)
    • Fokusgruppen (Diskussionen mit einer kleinen Gruppe aus der Zielgruppe)

• Sekundäre Marktforschung

  • Definition: Bereits vorhandene Daten werden analysiert.
  • Beispiele:
    • Studien, Berichte, Statistiken
    • Unternehmensinterne Daten (Verkaufszahlen, Kundenfeedback)
    • Branchenanalysen

• Interne Meinungen:

  • Ansichten von Personen innerhalb des Unternehmens.
  • Oft subjektiv und nicht repräsentativ für die Zielgruppe.

• Externe Meinungen:

  • Meinungen von Personen außerhalb des Unternehmens, z. B. Kunden, Partner oder Experten.
  • Objektiver und näher an den Bedürfnissen der Zielgruppe.

• Profilierung: Klare Markenidentität schaffen, von Konkurrenz abheben.
• Differenzierung: Produkt durch Vorteile hervorheben.
• Kostenführerschaft: Niedrigste Kosten für Wettbewerbsvorteil.
• Fokussierung: Zielgruppe oder Nische ansprechen.
• Marktpenetration: Marktanteil mit bestehenden Produkten steigern.
• Produktentwicklung: Neue Produkte für bestehende Märkte.
• Marktentwicklung: Bestehende Produkte in neuen Märkten einführen.
• Diversifikation: Neue Produkte in neuen, unterschiedlichen Märkten.

Abgrenzung:

• Spezielle Zielgruppe (z. B. Männer).
• Einzigartige Lösung (z. B. fettige Haut).
• Unverwechselbares Image

USP (Unique Selling Proposition):

• Ein einzigartiger Produktvorteil, der das Produkt von anderen abhebt und einen besonderen Nutzen für den Kunden bietet.

UAP (Unique Advertising Proposition):

• Ein Werbevorteil, der die Besonderheit des Produkts in der Werbung betont und es so von der Konkurrenz unterscheidet.

Anzahl der Standorte

Image

Kosten:

Konkurrenz im Kanal:

Einzugsgebiet

Verfügbarkeit

• Direktvertrieb: Hersteller verkauft direkt an Kunden.
• Einzelhandel: Verkauf über Geschäfte wie Supermärkte.
• Großhandel: Produkte werden an Einzelhändler verkauft.
• Online-Handel: Verkauf über Online-Shops wie Amazon.
• Distributoren: Zwischenhändler verkaufen an Einzelhändler.
• Franchising: Verkauf von Rechten, Produkte zu vertreiben

1. Kosten

2. Angebot / Nachfrage

3. Konkurrenz

4. Gewinn

Abschöpfungsstrategie:

• Erklärung: Hoher Preis zu Beginn, um schnell Kosten zu decken.
• Begründung: Schnelle Kostendeckung.

Penetrationsstrategie:

• Erklärung: Niedriger Preis zu Beginn, um schnell bekannt zu werden.
• Begründung: Schneller Bekanntheitsgrad.

Erklärung:

• Der Preis wird so festgelegt, dass er psychologisch günstiger wirkt. Zum Beispiel wird ein Produkt statt für CHF 18.05 für CHF 17.95 verkauft, weil der Preis unter 18 CHF wirkt und somit attraktiver erscheint.

• Produktmuster: Muster werden zur Kundenprobe abgegeben.
• Inserate: Ganzseitige Anzeigen in relevanten Magazinen.
• Internetspot: Kurzvideos für Social Media Werbung.
• Flyer mit Muster: Flyer mit Produktmustern an frequentierten Orten.
• Plakate: Plakate an Orten mit hohem Kundenverkehr.
• Display: Displays an auffälligen Orten wie Kassen.
• Reserve: Budgetanteil für unvorhergesehene Kosten.

VF Handel:

• Was ist das? Verkaufsförderung für Geschäfte, um den Verkauf zu steigern.
• Beispiel: Rabatte oder Schulungen für das Verkaufspersonal.

VF Produktverwender (PV):

• Was ist das? Verkaufsförderung für Kunden, um den Kauf zu fördern.
• Beispiel: Sonderaktionen oder Wettbewerbe.