Cross-selling
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Lernkarten
Was versteht man unter Cross selling?
Unter Cross Selling versteht man alle Bemühungen von Unternehmen, Kunden, die nur einen Teil des Angebotsprogramms in Anspruch nehmen, auch für die Nutzung weiterer Leistungen zu gewinnen.
Was behandelt Cross selling?
den Verkauf passender und ergänzender Produkte oder Dienstleistungen an bestehende Kunden.
Was sind die Hauptzeiele das Cross sellings?
- Steigerung und Sicherung des Umsatzes
- Verstärkung der Kundenbindung
- Steigerung und Sicherung des Gewinns
- Forcierung des Hauptsortiments über das Randsortiment
- Forcierung des Randsortiments über das Hauptsortiment.
Wie könnten Sie einen Cross-Selling-Bereich in Ihrem Betrieb aufbauen?
Polierangebot
Scheibenreparatur
Zuberhörprodukte(Politur, Scheibenwischwasser, Wachs...)
Wie sollte das Sortiment sein?
Ein breites Nebensortiment entwickeln.
Das Randsortiment soll den potenziellen Kunden ins Geschäft locken und ihn gezielt zum Hauptsortiment führen.
Je breiter das Angebot im Randbereich, umso mehr Zielgruppensegmente werden damit angesprochen.
Wie sollte das Nebensortiment geführt werden?
Auch das Nebensortiment muss kompetent geführt werden. Es muss deshalb mit ebenso großer Sorgfalt gepflegt werden wie das Hauptsortiment, denn es ist ebenfalls den Wettbewerbsgesetzen unterworfen
Wie entstehen die Preise?
Beim Cross-Selling werden die Preise in Abhängigkeit von der gesamten Kundenbeziehung gestaltet. Deshalb können einzelne Artikel sogar unter den Grenzkosten angeboten werden, wenn dadurch der Absatz von ertragsstarken Artikeln des Hauptsortiments gefördert wird.
Wie wähle ich die Artike des Randsortiments aus?
Welche Artikel in das Randsortiment aufgenommen werden, richtet sich nach den Marketingzielen. Bspw.: den Kundenstamm verjüngen, ihn qualitativ verbessern, Zielgruppen mit hoher Kaufkraft ansprechen oder Kunden aus bestimmten Interessensgruppen erschließen.
Wie kann ich das Nebensortimet bewerben?
Bevorzugte Platzierung
Zeitungsanzeigen und Werbeplakate
Wann spricht man von Database Marketing?
Wenn auch der Aussendienst alle Informationen über den Kunden hat
Was ist ein Marketingunterstützungssystem?
Die elektronische Kundendatenbank sammelt und verknüpft personen- und marktbezogene Kriterien sowie Informationen, die sich aus der bisherigen Kundenhistorie ergeben
Was ist das Ziel einer solchen Datenbank?
Die elektronische Kundendatenbank sammelt und verknüpft personen- und marktbezogene Kriterien sowie Informationen, die sich aus der bisherigen Kundenhistorie ergeben
Was für einen Vorteil bietet solch eine Datenbank?
Die elektronische Kundendatenbank sammelt und verknüpft personen- und marktbezogene Kriterien sowie Informationen, die sich aus der bisherigen Kundenhistorie ergeben
um So die Marketingziele z erreichen
Was ist der erste Schritt?
Strukturierung des Einzugsgebiets. Hierbei wird festgestellt, welche Kundengruppen in welchem Volumen im Raum vertreten sind.
Was ist der zweite Schritt?
Erstellung eines Wunschkundenprofils. Das bedeutet, all die Merkmale werden aufgelistet, die einen Wunschkunden für das Unternehmen besonders attraktiv machen
Nenne Merkmale eines Wunschkunden
Er verfügt über eine hohe Kaufkraft.
• Er kauft im oberen Preissegment ein.
• Er lässt sich leicht binden.
• Er ist ein aktiver Empfehlungsgeber.
• Er ist preisunempfindlich.
• Er hat Bedarf in kurzen Zyklen.
• Er hat einen hohen Referenzwert. •
Dritter Schritt
Bedürfniskriterien dieses Wunschkunden werden aufgelistet
Beispiel: besondere Produkteigenschaften, besondere Beratungsleistungen oder außergewöhnlichen Zusatzservice.
Vierter Schritt
Über das Wunschkundenprofil werden konkrete Zielgruppen identifiziert. Die Frage lautet hierbei: Welche Personengruppen entsprechen dem Profil am ehesten? Es kann sich um die Vertreter bestimmter Berufsgruppen, die Bewohner bestimmter Wohngebiete oder die Mitglieder bestimmter Vereine handeln.
Fünfter Schritt
Diese Zuordnungen geben Hinweise auf die entsprechenden Adressquellen, also bspw. bestimmte Branchenauflistungen der Gelben Seiten, aber auch Mitgliederlisten von Verbänden, Kammern und Vereinen.
Sechster Schritt
Mit den Adressen beginnt der Aufbau einer Database. Im Unterschied zur konventionellen Interessentenkartei wird diese Datenbank als System geführt und ständig erweitert.
Dabei wird jede neu gewonnene Information über Markt, Zielgruppenverhalten und persönliche Charakteristika eingefügt und mit den bereits vorhandenen Informationen vernetzt.
Siebter Schritt
Auf Grund der Informationen der Database ist es möglich, die Kunden zu klassifizieren. Die Rangordnung ergibt sich aus zwei Kriterien: Die Ertragspotenziale und die Erfolgswahrscheinlichkeit,
Achter Schritt
Adressen werden möglichst fein sedimentiert
Die Kriterien sind:
Bedürfnislage, Data Mining Meinungsbildungs-, Entscheidungs- und Kaufverhalten.
Neunter Schritt
Aus den genannten Merkmalen ergeben sich klare Hinweise, welche Wünsche und Erwartungen der Kunden des jeweiligen Segments bei einem Produktangebot berücksichtigt werden müssen.
Zehnter Schritt
Ziel ist es durch Auswertung der gespeicherten Daten die Adressaten der Marketingaktivitäten möglichst individuell anzusprechen, um z.B. maßgeschneiderte Angebote zu unterbreiten.
Was kann durch Database marketing vermieden werden?
können ferner mittels gezielter Adressenauswahl hohe Streuverluste von Werbemaßnahmen vermieden werden.
Was versteht mann unter Database Marketing?
die Steuerung des Marketing auf der Grundlage einer kundenbezogenen, EDV-gestützten Datenbank.
Was enthät eine Kundendatenbank?
Stammdaten
Verkaufsdaten
Was eröffnen kundenbezogene Daten für eine Möglichkeit?
Möglichkeit einer persönlichen Ansprache des einzelnen Kunden.
Was muss man bei einer solchen Datenbank beachten
die vorhandenen Informationen müssen ständig gepflegt, d. h. überprüft und erweitert werden.
