DHK
5.1-5.3
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Flashcards
Sie unterscheiden die Warenvorlage von der Warenpräsentation
Bei der Warenvorlage geht es darum das der Kunde die Ware anschaut und ich sie ihm erkläre und bei der Warenpräsentation schaut der Kunde die Ware selbst an.
Sie können beschreiben, wie der DHF in der Regel vorgeht, um einem Kunden das gewünschte Produkt vertraut zu machen.
Er zeigt 2-3 Produkte und eine bedarfsbezogene Warenvorlagedie zum Kaufentscheid herbeiführen soll.
Sie schildern die Regeln, die zu einer wirksamen und bedarfsorientierten Warenvorlage gehören.
-Verschiedene Preise-Verwendungszweck zeigen
-Produkte erklären-Produkte in die Hand geben
. Sie kennen die fünf Sinne mit den passenden Sinnesorganen und «Sinnestypen».
Sehen
Auge
Visueller Typ
Hören
Ohr
Auditiver Typ
Riechen
Nase
Olfaktorischer Typ
Schmecken
Zunge
Gustatorischer Typ
Tasten
Haut
Kinästhetischer Typ
Sie erklären, wie Sie die verschiedenen «Typen» aktiv ansprechen können.
Sehen: Mit einer Warenausstellung, Sehen sie hier!
Hören: Mit Musik, Hören sie diese Musik?
Riechen: Mit Düften, Riechen sie das?
Schmecken: Mit Degustationen, Wie schmeckt es Ihnen?
Tasten: Produkt in die Hand nehmen, Wie fühlt es sich an?
Sie können die Fachkenntnisse eines DHF aufzählen.
Produktkenntnisse
Sortimentskenntnisse
Produzenten, Grossisten und Konkurrenten
Branchenkenntnisse
Sie können den Begriff «Argument» erklären.
Ein Argument ist ein Beweis mit dem ein Standpunkt begründet wird.
Sie kennen das Ziel, das mit einer guten Verkaufsargumentation erreicht werden will.
Den Kunden zu einem Kaufabschluss zu führen
Sie können die fünf Gruppen der Argumente aufzählen und Beispiele aus der Praxis zuordnen oder eigene Beispiele erstellen. Beispiel Spaghetti
Werbeargument
kaufmännisches argument
Technische Argumente
Qualitätsargument
Gebrauchsargument
Sie können die vier Kategorien eines Argumentationskataloges aufzählen und Können passende Argumente zuordnen.
-Artikelbezogen:
-Allgemeine Argumente:
-Kundenbezogene Argumente:
-Produktspezifische Argumente:
Sie können die «SIE-Sprache» korrekt anwenden.
Man soll immer mit Sie ansprechen und den Kundennutzen in der Vordergrund stellen.
. Sie können Gründe aufzählen, weshalb Einwände entstehen können.
Die Argumente überzeugen nicht
. Sie unterscheiden «eindeutige» Einwände von «mehrdeutigen» Einwänden.
Bei den Eindeutigen Einwänden ist es leicht zu Argumentieren und bei den mehrdeutigen Einwänden benötigt man mehr Informationen.
Sie können die drei Aspekte der Einwände unterscheiden und Beispiele zuordnen.
1. -Preis des gezeigten Artikels (Artikelbezogen)
2. -Qualität oder das Aussehen der Produkte (Warenbezogen)
3. -Auf der zwischenmenschlichen Beziehung (Kommunikationsbezogen)
Sie können Einwände widerlegen, abschwächen oder ausräumen.
Einwände wiederlegt man mit der JA Aber Methode
Sie wissen, welche vier Faktoren das Erscheinungsbild bestimmen
Kleidung-Körperpflege
-Haltung-Auftreten
Sie nennen positive und negative Körpersignale.
Positiv: Lächeln, geradestehen, Blickkontakt
Negativ: Herabhängende Schultern, Arme verschrenkt
Sie kennen und erklären die wichtigsten Charaktereigenschaften von guten DHF.
Toleranz, Freundlichkeit, Zuverlässigkei, Ehrlichkeit, Diskretion, Selbstbeherrschung
Sie unterscheiden bei den geistigen Anforderungen kognitive und psychische Fähigkeiten.
Kognitive Fähigkeiten: wahrnehmen, erkennen, denken
Psychische Fähigkeiten: Konzentration, lernen, gutes Gedächtnis
Sie wissen, was die TOP-DHF ausmacht.
Freude am Sortiment, Betrieb und dem Umgang mit Kunden
-Sehen und Erkennen von Verkaufsmöglichkeiten, interesse Wecken von Kunden
-Problemlöser sein für die Kundschaft
