Verkauf& Distrubution

1

Vorgaben

2

Situationsanalyse

3

Distributionsziele

4

Distributionsstrategie

5

Massnahmenpläne

6

Bestimmung Infrastruktur

7

Durchführungsplan

8

Budget

9

Realisierung

10

Erfolgskontrolle

Distributionsobjekt:

Welche Produkte werden vertrieben und welche Eigenschaften müssen dabei besonders berücksichtigt werden (Gewicht, Grösse, Qualität, Preislage etc.).

Zielmärkte:

Erfassen die Absatzkanäle die Zielgruppe lückenlos und ohne Streuverluste?

Distributionskanal-Analyse:

Wie attraktiv ist der gewählte Vertriebskanal und haben die Vertriebspartner und die Hersteller gemeinsame Interessen?

Umfelder der Distribution:

Alle mit dem Distributionskanal in Verbindung stehenden Einflussfaktoren müssen hierbei berücksichtigt werden (ökonomisches, technologisches und rechtliches Umfeld).

Quantitative Ziele

Numerischer Distributionsgrad

Gewichteter Distributionsgrad

Anzahl Händler

Distributionskosten in % vom Umsatz

Lagerumschlag

Durschnitt Lagerbestand

Qualitative Ziele

Kanalselektion

Imageziele im Handel

Wissensziele im Handel

Verhaltensziele im Handel

Standort

Verkaufsfläche

Reklamationsquote

Optimierung Lieferservice

Vertriebsformen sind : Direkt oder Indirekt.

Absatzkannäle Direkt sind: AD/ID Neuniederlassung ,Eigende Filiale, Versandhandel

Absatzkanäle Indirekt: Grosshandel ,Detailhandel,Fachhandel,

Dort wird Unterschieden bei der Distributionsdifferenzierung  Intensiv,Selektiv,Exklusiv

Direktvertrieb

Für Produkte geeignet die:

• Eine hohe Komplexität aufweisen
• Sehr hochpreisig sind
• Hohe Transportempfindlichkeit haben
• Einen kleinen Abnehmerkreis haben

Umsetzung direkte Vertrieb:

• Eigene Niederlassungen
• Eigene Läden
• Eigener Aussendienst
• Rampenverkauf
• Versandhandel

Teilnahme an Messen und Märkten

Vorteile:

Unabhängig

Flexibel

Schnell

Kontrollierbar

Direkter Kundenkontakt

Gute Steuerung

Hohe Fachkompetenz

Nachteile:

Kleinere Auftragsmengen

Hohe Infrastrukturkosten

Eigene Lagerhaltung

Grosses Risiko

Grosse Kapitalbindung

Hohe Marktbearbeitungskosten

Indirekter Vertrieb

Hier wird die Marktleistung über mindestens eine Zwischenstufe vertrieben. Der indirekte Vertrieb findet man vorwiegend im Konsumgüterbereich.

Zwischenstufen im indirekten Vertrieb:

• Verkauf über den Detailhandel (einstufiger indirekter Vertrieb)

Verkauf über Absatzkanäle wie COOP, Migros, Drogerien etc.

• Verkauf über den Grosshandel / Detailhandel (zweistufiger indirekter Vertrieb)

Ein Grosshändler bezieht bzw. importiert die Marktleistungen und verkauft sie an den Detailhandel weiter.

• Verkauf über Importeur / Grosshandel / Detailhandel (mehrstufiger indirekter Vertrieb)

Ein Importeur bezieht die Marktleistungen aus dem Ausland und verkauft sie an en Grosshandel weiter. Dieser beliefert den Detailhandel, welcher schlussendlich die Marktleistungen an den Endkunden vertreibt.

Weitere Zwischenstufen im indirekten Vertrieb:

• Handelsvertreter

Liefert in eigenem Namen (B2B-Bereich)

• Kommissionär

Vertreibt Marktleistungen eines Herstellers gegen eine Provision an Endkunden.

• Makler

Makler verkauft gegen eine vorgängig definierte Gebühr. Wird erst fällig, wenn das Geschäft erfolgreich abgeschlossen werden konnte (vorwiegend Immobilienbereich).

Vorteile:

Grössere Auftragsmengen

Risikoverteilung

Breitere Marktpräsenz

Geringere Kapitalbindung

Niedrigere Infrastrukturkosten

Hoher Distributionsgrad

Nachteile:

Abhängigkeit vom Handel

Kein Kontakt zum Endkunden

Wenige Informationsfluss

Unflexibel

Handel muss geschult werden

Geringere Erlöse (Handelsspanne

Franchising

• Hybride Verkaufsform
• Enthält Elemente aus dem direkten und dem indirekten Verkauf
• Zwei rechtlich selbständige Unternehmen arbeiten zusammen, um wirtschaftlich expandieren zu können
• Franchisegeber verkauft dem Franchisenehmer die Nutzung des Geschäftskonzept für den Vertrieb von Waren oder Dienstleistungen

Produktfranchising

Die Herstellung des Produkts steht im Mittelpunkt. Das Konzept umfasst die Rechte (Lizenzen) und das Wissen für die Herstellung (Coca-Cola, Pepsi).

Vertriebsfranchising

Hier wird der Vertrieb aus Sicht des Franchisegebers erweitert. Für den Kunden ist nicht erkennbar, ob er in einer Filiale des Unternehmens (Franchisegeber) ist oder bei einem Anbieter, der auf eigene Rechnung arbeitet (OBI, Mango).

Dienstleistungsfranchising

Der Franchisenehmer bietet eine Dienstleistung unter dem Namen des Franchisegebers an, wobei er gewisse Richtlinien und Vorgaben beachten muss (Schülerhilfe, Senioren-Betreuung).

Vorteile:

Erprobtes Geschäftsmodell

Etablierte Marke

Netzwerk Know-how

Kapitalbeschaffung

Nachteile:

Fremde Geschäftsidee

Franchise-Gebühren

Inhaber eines Patents, Musters oder Marke übergibt dem Lizenznehmer das Recht, die Leistung und das Know-how gegen Zahlung einer Lizenzgebühr für seine gewerblichen Zwecke zu nutzen.

Arten von Lizenzen:

• Markenlizenz / Gucci
• Produktlizenz / Coca-Cola
• Figurenlizenz / Snoopy
• Symbollizenz / Apfel von Apple
• Namenlizenz / Emmentaler

Numerischer Distributionsgrad

Zeigt den absoluten Wert der Produktverfügbarkeit.

ð in wie vielen Geschäften aller potenziellen Händler ist ein bestimmtes Produkt erhältlich

ðdieser Grad ist allein jedoch noch zu wenig aussagekräftig, da die Umsatzstärke nicht berücksichtigt wird

Anzahl Verkaufsstellen, die das Produkt führen                                  x100

Gesamtzahl der Verkaufsstellen, welche die Warengruppe führen

Gewichteter Distributionsgrad

Daher wird zusätzlich der gewichtete Grad errechnet. Dieser gibt Auskunft über den Umsatzanteil der Verkaufsstellen, die ein bestimmtes Produkt anbieten, verglichen mit dem Gesamtumsatz aller Verkaufsstellen, welche die Warengruppe im Sortiment führen.

 Ist das Produkt in den umsatzstarken Verkaufsstellen erhältlich?

Umsatz der Verkaufsstellen, die das Produkt führen                                           x 100

Gesamtumsatz aller Verkaufsstellen, die die Warengruppe führen

Distributionsfaktor

Widerspiegelt die Qualität der Distribution im Handel.

Gewichteter Distributionsgrad

Numerischer Distributionsgrad

• Ist der Distributionsfaktor grösser als 1 bedeutet dies, dass das Produkt in den umsatzstarken Verkaufsstellen erhältlich ist.

• Liegt der Distributionsfaktor bei 1, sind die gewichtete und die numerische Distribution im gleichen Verhältnis. Das Produkt ist folglich in beiden Betriebskategorien (umsatzschwach und umsatzstark) gleichmässig vertreten.

• Liegt der Distributionsfaktor unter 1 besagt dies, dass das Produkt in den umsatzschwachen Verkaufsstellen überdurchschnittlich vertreten ist.

Auch Logistik, Marketing-Logistik oder Absatzlogistik genannt, befasst sich mit sämtlichen Massnahmen eines Unternehmens, um den Kunden die gewünschte Ware im richtigen Zustand, in der richtigen Menge, zur richtigen Zeit und am richtigen Ort kostengünstig zu liefern.

Die Kernelemente sind:

• Auftragsabwicklung
• Lager
• Transport
• Lieferservice

Auf Deutsch: Wertschöpfungskette

Umfasst alle Prozesse zur Herstellung eines Gutes. Beschreibt die Planung, Steuerung, Optimierung und Überwachung aller Prozesse entlang dieser Wertschöpfungskette (vom Einkauf, über Produktion und Logistik bis zum Kunden).

ð es zielt auf eine Verbesserung und Effizienzsteigerung entlang der einzelnen Flüsse ab.

Es gibt vier Ziele, welche gleichgewichtet verfolgt werden:

• Erhöhung Kundenservice / Kundenzufriedenheit
• Senkung von Prozess- und Materialkosten
• Reduzierung von Durchlaufzeiten
• Steigerung Qualitätstandards

Für ein Unternehmen ist es Wichtiug Zentral gelegen

Einen Steurlichen Vorteil zu haben (Simens,V-Zug,Lego)

Tranport (Verkehrs Anbschl¨üsse)

Personal

Sitze von Rohstoff-Liferanten oder Tochtergeselschaften. 

usw.

Numerischer Distributionsgrad Gibt an, wie gross die Marktabdeckung eines Produkts ist, wie viele Verkaufsstellen ein Produkt/Marke führen, gemessen an allen Verkaufsstellen, die die Produktart führen. 

Gewichteter Distributionsgrad Der gewichtete Distributionsgrad berücksichtigt die Absatz-/Umsatzbedeutung der Vertriebskanäle. Er gibt an, wie gross der Umsatz dieser Produktekategorie/Warengruppe der Verkaufsstellen ist, die das Produkt führen, im Verhältnis zum Gesamtumsatz dieser Produktekategorie/Warengruppe aller möglichen Verkaufsstellen. 

Produkt

Preis

Promtion

Place

Der Verkauf ist bei der Promotion untergeordnet.wie auich Werbung und Verkaufsförderung

Konsumgüter

• Artikel des täglichen Bedarfs
• Beim Endkunden ein Verlangen nach dem Produkt auslösen
• Kommunikationsmittel Werbung, Public Relation, Verkaufsförderung

Investitionsgüter

• Güter, die der Produktion dienen
• Werden meist nach Kundenwunsch entwickelt
• Starke und überzeugende Verkäufer sind hier wichtig

Dienstleistungen

• Kleinere Dienstleistungen ð Pull-Strategie (Verkauf ist sekundär)
• Grössere Dienstleistungen ð Verkauf spielt eine wichtige Rolle

(persönliche & individuelle Beratung)

A    Aufmerksamkeit

I     Interesse Wecken

D   Desire ( Begerlichkeit Auslösen)

A   Action

AD-Mitarbeiter besuchen und Betreun die Kunden draussen Persöndlich und Pflegen so den Kunden Kontakt.

Die Aufgaben sind:

• Verkaufsunktion (Vertragsabschlüsse)
• Servicefunktion (Beratung / Warenpräsentation)
• Informationsfunktion (Preisüberwachung)
• Imagebildende Funktion
• Administrative Funktion (Mahnung / Inkasso)

Feld& Platz Verkauf

persönlich

Direkter Kontakt zwischen Verkäufer und Kunde.

ð unpersönlich

Kein Kontakt, Verkauf geschieht über Medien.

• Anerkennung
• Selbstverwirklichung
• Zugehörigkeit
• Sicherheit
• Grundbedürfnis

• Preis / Spartrieb
• Reiz des Neuen
• Stolz
• Bequemlichkeit
• Sicherheit
• Prestige
• Anerkennung
• Freundschaft

• Name
• Datum
• Preis
• Zuschläge für Verpackung
• Produkt
• Unterschrift
• Adresse Geschäft
• Adresse Kunde
• Gültig bis
• Menge
• Zahlungsbedingungen
• Freizeichnungsklausel

• Dauert zu lange
• Zu kompliziert / zu viele Varianten
• Falsche Sprache
• Wird nicht nachgefasst

• Skonto (auf Rechnungsbetrag)
• MWST 7.7 %

• Sofortrabatte (3 für 2, Aktionen)
• Zeitrabatt (Kickback, je nach Umsatz)

• Umsatz- und Absatzziele in einem Unternehmen werden auf den Verkauf heruntergebrochen
• Verkaufskonzept basiert auf den Rahmenbedingungen und Vorgaben aus dem Marketingkonzept

Fokus liegt auf den Problemen im Verkauf.

SWOT

1. Strengths
2.   Weaknesses
3.   Opportunities
4.   Threats

• Die festgelegten Ziele vom Marketing & Verkauf werden auf die einzelnen Verkaufsgebiete, Aussendienst Mitarbeiter und Kundengruppen umgelegt.
• Verkaufsziele werden definiert (Soll-Zustand)

• Ziele sollten kurz, klar verständlich und einfach formuliert werden.
• Sie müssen messbar und realistisch sein (operationalisiert).

WAS?

WIE VIEL?

WEM?

WANN?

WO?

Quantitative (ökonomisch)

Mengenmässig

• Umsatz
• Absatz
• Deckungsbeitrag
• Anzahl Neukunden
• Anzahl Kundenkontakte
• Anzahle Besuche
• Anzahl Offerten

Qualitative (vorökonomische)

Bezug auf Einstellung / Meinung

• Image & Einstellung der Kunden
• Wissen & Verhalten der Kunden
• Kundenzufriedenheit
• Meinung
• Bekanntheitsgrad

Kundenselektion

Wer?

Produktselektion

Was?

Kontaktqualität

Wie?

Kontaktquantität

Wie viel?

Kontaktperiodizität

Wann?

Feldgrösse

Wo?

Wird vorgenommen, damit der Verkaufsmitarbeiter die richtigen Kunden besucht und so die Effektivität (ð die Sache richtig tun) des Verkaufs gesteigert werden kann.

1. Selektion Kundenkategorie
2. Selektion der einzelnen Kunden
3. Selektion Ansprechpartner

Aufteilung in A, B und C Kunden und Neukunden (A-Kunden 20%, B-Kunden 30%, C-Kunden 50%). Betreuung von Schlüsselkunden erfolgt individuell und bedürfnisorientiert.