Verkauf für Marketing- und Verkaufsfachleute

Austausch unter Nicht-Kaufleuten mittels Privatkauf; hier stehen auf beiden Seiten nichtkommerzielle Interessen im Raum (z.B. Ricardo, Tutti etc.)

Guter Verkauf und gute Marktleistung

Beim Verkäufermarkt besteht ein geringer Wettbewerb, nationale Konkurrenz, begrenzte Märke

Beim Käufermarkt besteht eine Globalisierung, ein intensiver Wettbewerb, "weltweite" Märkte, gesättigte Märkte

Ziele sind notwendig, damit aber jeder weiss, wie viel vo welchem Produkt an wen verkauft werden soll

• Umsatz, Ertrag, Deckungsbeitrag
• Stückzahlen, Volumen
• Kundenbesuche, Kundenkontakte
• Manntage (z.B. Beratungs- oder Trainertage)
• Auslastung
• Zusatzverkäufe
• Anzahl der reaktivierte Altkunden
• Anzahl von Neukunden

• Kundenzufriedenheit / Kundenbidung
• Einarbeitung eines neuen Verkaufsmitarbeiters
• Besuch eines Seminars bzw. von Weiterbildungsveranstaltungen
• Pflege und Analyse der Datenbank
• Optimierung des Medieneinsatzes in der Präsentation / im Verkauf
• Produktwissen verbessern

Der Verkauf hat die prioritäre Aufgabe, den richtigen Absatzpartner ohne Streuverluste mit dem Ziel zu bearbeiten, primär das eigene Produkt bzw. die eigene Dienstleistung zu verkaufen und nachfolgend die Kunden während des ganzen Produktlebenszyklus zu pflegen.

Dies sind der persönliche, der telefonische, der schriftliche sowie auch der elektronische Kontakt

• Rampenverkauf - Im eigenen Laden, Fabrikladen. Aber: Distributionsbreite klein und umsatzmässig nicht rentabel
• Versandhandel - Katalog, Internet. Die Bestelllogistik kann variieren, indem per Telefon, per Internet oder per Bestellkarte Bestellungen angenommen werden
• Märkte/Messen - Achtung: Es gibt auch Markt- und Messehändler, welche Ware einkaufen
• eigenes Filialsystem - z.B. NIKE-Town. Achtung: sehr teures System
• Aussendienst - Im B2C Geschäft selten weil sehr teuer. Im B2B Geschäft üblich

• Detailhandel - Ein Hersteller von speziellen Reinigungsprodukten vertreibt diese über Drogerien
• Grosshandel/Detailhandel - Früchte werden durch einen Grosshändler von Italien importiert. Der Detailhandel bezieht beim Grosshändler die Früchte und verkauft diese an die Endabnehmer
• Reisender/Detailhandel - Ein Reisender importiert selbständig Textilien aus Indien und vertreibt diese über den Detailhandel an den Endabnehmer
• Handelsvertreter - Ein Handelsvertreter vertritt einen Hersteller und lieferte in eigenem Namen dessen Produkte an den Endabnehmer, in der Regel ein B2B Geschäft
• Grosshandel - Ein Hersteller von speziellen Kartonagen vertreibt diese über einen Papiergrosshändler an die Endabnehmer
• Kommissionär - Ein Vermittler (Kommissionär) verkauft die Produkte des Herstellers gegen eine Provision an die Endabnehmer

Der klassische Platzverkauf zeichnet sich dadurch aus, dass der Kunde den Verkäufer aufsucht. Beim Feldverkauf übernimmt der Verkäufer den aktiven Part und sucht seinerseits den Kunden auf.

Persönlicher Verkauf, unpersönlicher Verkauf, Verkauf B2B und B2C

Franchisingverträge dienen dem Vertrieb von Waren und Dienstleistungen über selbstständige Händler oder Unternehmer, aber nach einer einheitlichen Vertriebskonzeption.

Darunter versteht man den Verkauf von sogenannten Impulswaren durch Warenautomaten, was dann auch als Impulshandel bezeichnet wird.

Situationsanalyse, Ziele, Strategiebezug zum Unternehmen und zur Wettbewerbsstrategie, Verkaufsstrategie, Primäre Verkaufsplanung, Sekundäre Verkaufsplanung, Verkaufsbudget, Verkaufskontrolle

Verkaufssubvariablen stellen Werte dar, welche sich je nach Situation verändern lassen. Die Werte werden im Rahmen der Strategieerarbeitung festgelegt unterliegen aber den Einflüssen der vorgelagerten, eingeschlagenen Strategierichtungen

Umsatz-, Absatz-, DB-Planung, Einsatzplanung, Tourenplanung, Zeitplanung und Verkaufsstufenplanung

In der Umsatzplanung wird die Verkaufsmenge wertmässig geplant und beim Absatz werden anstelle des Kriteriums Umsatz (CHF) werden die verkauften Stückzahlen/Einheiten eingesetzt.

Organisation, Personal, Lohn und Verkaufshilfen

Der Verkaufsstufenplan stellt eine Reihe von genau aufeinander abgestimmten Verkaufsmassnahmen dar, welche das Ziel haben, neue Kunden zu gewinnen resp. bestehende Kunden zu binden und den Umsatz mit ihnen auszubauen.

Beziehungen regeln, definieren der Aufgabe, Gliederung der Aufgaben, Zuteilung der Aufgaben, Bestimmen des Beziehungsnetzes, Regelung der Informationsrechte, Arbeitsanweisungen, Hierarchie, Kompetenzen, Arbeitsabläufe

Die Aufbauorganisation bestimmt die Struktur eines Unternehmens und hat dadurch einen grossen Einfluss darauf, wie schnell und mit welchen Kosten man auf Kundenwünsche reagieren kann.

Die Ablauforganisation beschreibt die Prozesse und Abläufe der organisatorischen Einheiten. Zur Ablauforganisation gehören beispielsweise Entscheidungswege, Abläufe, Informationsflüsse, Arbeitszeitregelungen usw.

Datum der Erstellung, Angebots-Nummer, Ersteller des Angebots, Kundeninformationen (Adresse, zuständige Person, Anlagen-Nummer, etc.), Leistungsumfang, Gültigkeitsdauer

Die INCOTERMS (International Commercial Terms) sind einheitliche, international anerkannte Regeln (Klauseln) zur Auslegung einer bestimmten Gruppe von Vertragsteilen die in Handelsverträgen verwendet werden.

free on board

cost, insurance, freight

• mangelhafte Funktion der gelieferten Ware
• Beschädigung der gelieferten Ware
• Ware ausserhalb der vereinbarten Spezifikationen
• mangelhafte Ausführung einer Dienstleistung
• unvollständige Lieferung einer Ware oder Dienstleistung
• verspätete Lieferung einer Ware oder Dienstleistung

Umtausch, Reparatur, Wandlung und Minderung