SB Verkauf und Distribution 2
S B Verkauf und Distribution
S B Verkauf und Distribution
Werden als Transportmittel Fahrzeuge eingesetzt, stellt sich als Nächstes die Frage nach der Transport-organisation.
Hierbei gibt es drei Möglichkeiten. Welche drei? Erläutern Sie diese.
• Eigene Fahrzeuge: Das Unternehmen verfügt über einen eigenen Fuhrpark. Dies führt jedoch oftmals zu einem hohen Planungsaufwand vor allem in der Routengestaltung.
• Fremde Fahrzeuge: Hierbei übernimmt ein Logistikunternehmen den Transport der Produkte. Ein hohes Mass an Zu-verlässigkeit ist dabei unverzichtbar.
• Gemischte Transportorganisation: Bei dieser Form wird ein bestimmter Teil der Produkte durch firmeneigene Fahrzeuge geliefert und andere durch ein Transportunternehmen.
Ist ein Unternehmen in weit verstreuten Märkten tätig oder sind die Liefermengen pro Kunde relativ klein, eignet sich in den meisten Fällen was?
Eine Zusammenarbeit mit einem externen Transportpartner.
Lieferservice:
Auch in der physischen Distribution muss regelmässig geprüft werden, ob die Kundenanforderungen zufriedenstellend erfüllt werden. Dafür wird als wichtiges Beurteilungskriterium der Lieferservice verwendet.
Was sind die wichtigsten Punkte dazu ?
Dafür wird als wichtiges Beurteilungskriterium der Lieferservice ver-wendet. Die Art und Weise sowie der Zeitpunkt, wann der Kunde beliefert wird, determinieren den Lieferservice.
Er enthält demnach folgende Elemente:
• Lieferzeit: Kann das Unternehmen das Produkt zum richtigen Zeitpunkt dem Kunden zur Verfügung stellen?
• Lieferzuverlässigkeit: Hält das Unternehmen die vereinbarten Liefertermine zuverlässig ein?
• Lieferbeschaffenheit: Entspricht der Zustand der Ware bei Erhalt den Erwartungen des Kunden?
• Lieferflexibilität: Ist ein Unternehmen fähig, auf Änderungen bei Kundenbedürfnissen einzugehen?
Die Sicherstellung eines guten Lieferservices nimmt in der Distributionspolitik einen hohen Stellenwert ein.
Wo und warum am meisten?
Besonders in hart umkämpften Märkten ist ein qualitativ hochstehender, kundenorientierter Lie-ferservice für das Unternehmen eine grosse Chance, sich einen Wettbewerbsvorteil zu verschaffen. Mängel im Lieferservice – sei es in der Lieferzeit oder -zuverlässigkeit – haben demgegenüber meist unmittelbare negative Auswirkungen auf das Image des Unternehmens.
Was versteht man unter Standort?
Unter einem Standort versteht man den geografischen Ort eines Unternehmens, an dem es seine Pro-dukte herstellt, lagert und/oder verkauft.
Die Wahl eines geeigneten Standortes ist meist ein langfristiger und aufwendiger Prozess. Daher müs-sen bei der Entscheidung alle relevanten Standortfaktoren mitberücksichtigt werden.
Von Bedeutung sind vor allem welche Standortfaktoren?
(6P)
- Ressourcenbezogene Standortfaktoren
- Absatzbezogene Standortfaktoren
- Verkehrsbezogene Standortfaktoren
- Immobilienbezogene Standortfaktoren
- Umweltbezogene Standortfaktoren
- Abgabenbezogene Standortfaktoren
Erläutern Sie "Ressourcenbezogene Standortfaktoren".
Diese Standortfaktoren umfassen unter anderem Kriterien zur Beschaffung von Arbeitskräften (Anzahl und Qualifikation), Rohstoffen, Energie und Finanzen.
Erläutern Sie "Absatzbezogene Standortfaktoren ".
Um den Absatz steigern zu können, legen Unternehmen bei diesen Standortfaktoren besonderen Wert auf die Kriterien: Kundennähe, vorhandene oder zukünftige Konkurrenz, Transportfähigkeit der Produkte, potenzielle Nachfrage etc.
Erläutern Sie "Verkehrsbezogene Standortfaktoren ".
Um die Transportkosten und -zeiten tief halten zu können, benötigen Unternehmungen eine gute Verkehrsinfrastruktur. Dabei sind sowohl Verkehrsverbindungen wie auch die Vielzahl an Verkehrsmitteln relevant.
Erläutern Sie "Immobilienbezogene Standortfaktoren ".
Bei diesen Faktoren werden die unterschiedlichen Immobilienpreise (Gebäude- und Landpreise) sowie Mietpreise beurteilt.
Erläutern Sie "Umweltbezogene Standortfaktoren ".
Diese Faktoren werden besonders von Unternehmungen, welche die Umwelt in einem hohen Masse belasten (bspw. Atomkraftwerk, chemische Industrie etc.) speziell berücksichtigt. Dabei werden die gesetzlichen Vorschriften zur Erhaltung und zum Schutze der Umwelt (bspw. Landschaftsschutz, Lärmschutz, Gewässerschutz etc.) besonders beachtet.
Erläutern Sie "Abgabenbezogene Standortfaktoren ".
Hierbei werden die standortbezogenen Gebühren, Beiträgen, Abgaben und Steuern bewertet.
Anhand dieser Standortfaktoren erfolgt meist eine Bewertung verschiedener Standortoptionen. Je nach Markt- bzw. Wirtschaftslage kann ein Unternehmen möglicherweise zwischen verschiedenen Standorttypen auswählen.
Es wird zwischen sechs Standorttypen unterschieden.
-Innerstädtische Hauptlage
- Innerstädtische Nebenlage
- Nachbarschaftslage
- Gruppierte Rand- und Aussenlage
- Isolierte Rand- und Aussenlage
- Zentrale Geschäftslage
Was verstehen wir unter "Innerstädtische Hauptlage"?
sehr teurer Standort, attraktive Lage, hohe Nachfrage → Waren- und Kaufhäuser, Fach- und Spezialgeschäfte
Was verstehen wir unter "Innerstädtische Nebenlage "?
tiefere Standortkosten als innerstädtische Hauptlage, schlechtere Erreichbarkeit, erfordert höhere Stammkundenquote →Einzelhandelsunternehmen
Was verstehen wir unter "Nachbarschaftslage "?
Zentraler Standort innerhalb eines Siedlungsgebietes, relativ niedrige Standortkosten, feste Kundschaft, vielfach wenig Konkurrenz →Quartierladen
Was verstehen wir unter "Gruppierte Rand- und Aussenlage "?
Standort am Rande eines Siedlungsgebietes, verkehrstechnisch gut erschlossen, keine Parkplatzprobleme → Shopping Center
Was verstehen wir unter "Isolierte Rand- und Aussenlage "?
Bekannte Handelsunternehmen mit klaren Wettbewerbsvorteilen, niedrige Standortkosten → Handelsunternehmen wie bspw. IKEA
Was verstehen wir unter "Zentrale Geschäftslage"?
Standort spielt eine untergeordnete Rolle, sehr gute Zulieferungs- und Verkehrsmöglichkeiten, gute Ressourcenbeschaffung, tiefe Kosten → Industriegebiet
ACHTUNG!
Repetitionsfragen wurden nochnicht übertragen.
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Wir unterteilen das Telefonmarketing in zwei. Welche?
Ein persönliches Verkaufsgespräch wird heutzutage oft auch per Telefon durchgeführt. Unter Telefon-marketing werden alle verkaufstechnischen und verkaufsfördernden Massnahmen verstanden, die per Telefon vorgenommen werden. Dabei wird zwischen dem passiven (inbound) und dem aktiven (outbound) Telefonmarketing unterschieden. Beim Inbound-Telefonmarketing wird das Unternehmen vom Kunden angerufen. Meist geschieht dies, wenn der Kunde eine Frage hat, Bestellungen und Bu-chungen tätigen möchte oder auch eine Reklamation platzieren möchte.
Was verstehen wir unter Outbound-Telefonmarketing?
Beim Outbound-Telefonmarketing ruft das Unternehmen den Kunden an. Bezüglich Privatpersonen als Kunden gelten in der Schweiz strenge Gesetze. Privatpersonen dürfen nur angerufen werden, wenn sie zuvor ihr Einverständnis gegeben haben. Meist wird das Outbound-Telefonmarketing für Termin-vereinbarungen oder für den Verkauf von Waren und Dienstleistungen eingesetzt. Um grosse Anruf-volumen effizient und effektiv zu bewältigen, werden heute oft Call-Center-Unternehmen engagiert.
Was ist heute im B2B-Bereich die erfolgreichste Vertriebsaktivität im Vergleich zu Mailings, Plakaten, Inseraten oder Werbespots.
Das Telefonmarketing hat sich in vielen Branchen zu einem wichtigen Instrument entwickelt. Telefon-marketing ist heute im B2B-Bereich die erfolgreichste Vertriebsaktivität im Vergleich zu Mailings, Pla-katen, Inseraten oder Werbespots. Erfolge sind direkt messbar und lassen so die Effektivität des B2B umgehend messen.
Mit dem Einsatz von Telefonmarketing verfolgen Unternehmen meist verschiedene Ziele.
Benennen Sie.
• Effizienzsteigerung des persönlichen Verkaufs, indem z. B. Termine frühzeitig per Telefon verein-bart werden und so keine Fehlbesuche entstehen
• Gewährleistung von Kundenzufriedenheit und Kundenbindung (z. B. wird der Kunde nach einigen Tagen bzw. Wochen nach dem Kauf des Produkts oder der Dienstleistung erneut telefonisch kon-taktiert)
• Auftragsannahme bzw. aktiver Telefonverkauf (z. B. werden allen C-Kunden spezielle Rabatte und Angebote nur telefonisch unterbreitet, es gibt keine Aussendienstbesuche mehr)
Was verstehen wir unter Messe? Wir unterscheiden von zwei. Sie können beide erläutern.
Eine Messe ist eine Marketing-Veranstaltung, welche zeitlich begrenzt ist. Sie ermöglicht Herstellern oder Verkäufern, Waren und Dienstleistungen zu präsentieren, zu demonstrieren und schlussendlich zu verkaufen. Begrifflich wird zwischen Universalmesse und Fachbesuchermesse unterschieden. Eine Universalmesse richtet sich an das allgemeine Publikum und kann daher auch als Publikumsmesse be-zeichnet werden (z. B. Auto-Salon Genf). Eine Fachbesuchermesse wird oft auch Fachmesse genannt und ist eine Veranstaltung, die sich ausschliesslich an Fachbesucher richtet (z. B. CeBIT, Swissbau).
Wen betrifft die Ausstellung eher und dauern Sie länger oder weniger lang als messen
Demgegenüber wenden sich Ausstellungen meist an das allgemeine Publikum und dauern gewöhnlich länger als Messen (z. B. Kunstausstellung).
Messen werden in einem der 4p's unterteilt. In welchem?
Kommunikation
Diagramm S83 folgt
Benennen Sie einige Funktionen einer Messe.
1. Durch eine grosse Anzahl an Ausstellern stellt die Messe ein möglichst genaues Abbild der Branche / des Marktes dar
2. Messen führen zu einer höheren Angebots- und Preistransparenz auf dem Markt.
3. Für die Besucher / Kunden bieten Messen eine optimale Möglichkeit Preise und Angebote direkt zu vergleichen
4. Messen fördern zudem einen intensiven Informationsaustausch zwischen Hersteller und Kunden, aber auch zwischen Hersteller und Mitbewerber
5. Durch das breite Angebot können Markttrends erkannt werden
Was ist der Nutzen einer Messe? (Welche Vorteile bieten sie einem Unternehmen?)
1. Eine optimale Möglichkeit, die eigenen Produkte und Dienstleistungen eingehend zu präsentieren und zu erklären
2. Eigene Mitarbeiter können die Preise und Leistungen der Mitbewerbern vergleichen
3. Es bietet sich oft die Möglichkeit neue und bestehende Kunden in einem speziellen Rahmen zu betreuen
4. Neue Kundengruppen können kennengelernt werden
5. Einführung neuer Produkte / Dienstleistungen
Wie erwähnt bietet eine Messeteilnahme einige Vorteile für ein Unternehmen.
Allerdings gibt es auch einige Risiken, welche eine sorgfältige Abwägung zweifelsohne verlangen.
Welche?
(4P)
1. Eine Messeteilnahme geht oftmals mit einer hohen finanziellen Belastung einher
2. Je nach Messe ist das Kunden- / Absatzpotential geringer als der gesamte Messeaufwand, viele Messen leiden heutzutage unter einem grösseren Besucherschwund
3. Das Tagesgeschäft wird durch die personelle und organisatorische Belastung vernachlässigt
4 Von den Kunden erwartete Messerabatte und -vergünstigungen verringern die Marge und verlangen daher höhere Absatzzahlen
Aus welchen Gründen suchen Unternehmen oft Alternativen zu Messen?
1 Eine Messeteilnahme geht oftmals mit einer hohen finanziellen Belastung einher
2 Je nach Messe ist das Kunden- / Absatzpotential geringer als der gesamte Messeaufwand, viele Messen leiden heutzutage unter einem grösseren Besucherschwund
3 Das Tagesgeschäft wird durch die personelle und organisatorische Belastung vernachlässigt
4 Von den Kunden erwartete Messerabatte und -vergünstigungen verringern die Marge und verlangen daher höhere Absatzzahlen
Aus den vier Gründen (Risiken einer Messe S84) suchen Unternehmen oft Alternativen zu Messen, um den Kunden mit tieferen Kosten ein ähnliches Erlebnis zu bieten. Dies sind z. B: Tag der offenen Türe, spezifische Kundenanlässe, Hausmessen oder grössere Promotionen an gut frequentierten Orten
Das Messekonzept gliedert sich in folgende Schritte. Welche?
Diagramm S85 folgt
Im Bezug auf das Messekonzept werden als erstes die Rahmenbedingungen festgelegt.
Diese unterteilen wir in zwei. Welche?
- Strategische Vorgaben
- Motto / Leitidee
Unter den Rahmenbedingungen kennen wir "strategische Vorgaben".
Erläutern Sie was wir darunter verstehen.
Als Erstes werden die strategischen Vorgaben festgehalten. Da die Messe ein Instrument des Kommu-nikationsmixes ist, gelten auch für die Teilnahme die Bestimmungen der Unternehmens- und Marke-tingstrategie sowie des Kommunikationskonzepts.
Weiter werden allfällige Vorgaben betreffend einzelner Produkte bzw. Dienstleistungen, welche im Messeprogramm integriert werden sollen, erfasst.
Unter den Rahmenbedingungen kennen wir "Motto/ Leitidee".
Erläutern Sie was wir darunter verstehen.
Anschliessend wird die Leitidee, das Motto für die Messe erarbeitet. Dabei wird der kommunikative Schwerpunkt festgelegt wie z. B. eine Produkteinführung, die Durchführung einer grossen Promotion usw. Das Motto bildet daher den Grundstein für den Auftritt und für die Bestimmung aller Messe-Massnahmen.
Was ist der nächste Schritt nach der Rahmenbedingung?
In einem nächsten Schritt wird die zu erreichende Zielgruppe definiert. Zielgruppen sind je nach Bran-che und Marktleistungen sehr vielseitig und umfassen meist nicht nur die direkten Käufer und Konsu-menten, sondern auch mögliche interne und externe Beeinflusser wie auch die eigenen Mitarbeiter und Stakeholder
In einem nächsten Schritt wird die zu erreichende Zielgruppe definiert. Zielgruppen sind nur Käufer und Konsumenten.
Stimmt diese Aussage?
Nein
In einem nächsten Schritt wird die zu erreichende Zielgruppe definiert. Zielgruppen sind je nach Bran-che und Marktleistungen sehr vielseitig und umfassen meist nicht nur die direkten Käufer und Konsu-menten, sondern auch mögliche interne und externe Beeinflusser wie auch die eigenen Mitarbeiter und Stakeholder
Wir unterscheiden zwei mögliche Zielgruppen.
Welche?
- Direkte Konsumenten / Käufer
- Interne und externe Beeinflusser
Möglicherweise che Zielgruppen der "Direkte Konsumenten / Käufer" können welche sein?
Benennen Sie einige.
- bisherige und neue Geschäftspartner (inländische und ausländische)
- kaufmännische Entscheidungsträger wie Einkäufer, Geschäftsführer etc.
- Produktverwender / -benutzer
- Handelsvertreter
- Agenten
- weitere Kooperationspartner
- mögliche Nachwuchskräfte
- etc.
Mögliche Zielgruppen der "Interne und externe Beeinflusser " können welche sein?
Benennen Sie einige.
- Medien, branchenspezifische Journalisten
- Technische Fach- und Führungskräfte
- Wissenschaftler
- Opinion Leaders
- Öffentlichkeit
- Aktionäre
- etc.
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Flashcards
Als 4. Punkt kennen wir die Distributionsstrategie.
Was verstehen wir darunter?
Als Nächstes wird die Distributionsstrategie bestimmt. Dabei wird entschieden, wie die Marktleistung vertrieben wird (direkter oder indirekter Vertrieb, welche Absatzkanäle, wie viele Distributionsstufen usw.). Des Weiteren müssen in diesem Schritt Entscheidungen bezüglich Logistik und Standort gefällt werden. Die wichtigsten Elemente aus der Distributionsstrategie werden in den nächsten Kapiteln erläutert.
Als 5. Punkt kennen wir die Massnahmenpläne.
Erläutern Sie.
Im Anschluss an die Distributionsstrategie werden die Massnahmen der physischen Distribution ermit-telt. Ein besonderes Augenmerk wird dabei auf den Lieferservice wie auch auf das Lager und auf den Transport gelegt.
Als 6. Punkt kennen wir "Bestimmung der Infrastruktur".
Erläutern Sie.
In einem nächsten Schritt wird überprüft, ob Änderungen an der Infrastruktur vorgenommen werden müssen, um die gewünschten Massnahmen umsetzen zu können. Dabei wird nicht nur der organisa-torische Aufbau der Logistikabteilung beurteilt, sondern auch technische Details.
Als 7. Punkt kennen wir "Durchführungsplan"
Die Massnahmen aus dem Konzeptschritt «Massnahmenpläne» werden anhand eines Durchführungs-plans detailliert aufgeführt, terminiert und auf die einzelnen Mitarbeiter verteilt, sodass auch die Verantwortlichkeiten für die Massnahmen schriftlich festgehalten sind.
Als 8. Punkt kennen wir "Budget".
Basierend auf den bisherigen Schritten, wird ein detailliertes ..... mit allen Distributionskosten erstellt.
Budget
Gemäss den Hauptaufgaben der Distribution werden die Kosten meist in die folgenden Bereiche gegliedert.
Welche?
• Lagerkosten
• Bestandskosten wie z. B. Stromkosten für Kühlelemente
• Auftragsabwicklungskosten wie Verpackungs- und Kommissionierungskosten
• Transportkosten
Als 9. Punkt kennen wir den Schritt Erfolgskontrolle.
Was verstehn wir darutner?
Dieser Schritt dient dazu, die vorgegebenen qualitativen und quantitativen Distributionsziele zu kon-trollieren und allfällige Korrekturmassnahmen auf den Marketingmix abstimmen zu können.
In der Distributionsstrategie müssen diverse Entscheide, basierend auf den Marketingvorgaben, gefällt werden. Diese Distributionsentscheide beziehen sich hauptsächlich auf die Fragen...
(3P)
Wie vertrieben wer-den soll (Vertriebsform), welche Händler für die Zusammenarbeit ausgewählt werden (Absatzkanäle) und wie intensiv das Produkt schlussendlich vertrieben wird (Distributionsdifferenzierung).
Die folgende Abbildung zeigt einen Überblick über die drei Kernbereiche der strategischen Distribution.
Halten Sie diese vor Augen.
Diagramm S98 oben folgt.
In der Distributionsstrategie muss in einem ersten Schritt die Art der Distribution, d. h. die Vertriebs-form, definiert werden. Dabei wird in erster Linie entschieden, ob das Produkt direkt oder indirekt über einzelne Handelsstufen vertrieben werden soll. Erläutern Sie alle verschiedenen Vertriebsarten.
Als direkt wird jede Vertriebsart beschrieben, bei der die Marktleistung ohne Zwischenhändler vom Hersteller zum Kunden distribuiert wird. Beim indirek-ten Vertrieb wird zwischen einstufiger, zweistufiger und mehrstufiger Distribution unterschieden.
S98 unten folgt
Wir kennen den Direktvertrieb.
Der Direktvertrieb ist besonders für Produkte geeignet, die ...
(4P)
• eine hohe Komplexität aufweisen, d. h. einen hohen Erklärungsbedarf haben und somit intensive Kundenbetreuung benötigen
• sehr hochpreisig sind
• eine hohe Transportempfindlichkeit haben (Verderblichkeit, Bruchschaden usw.)
• einen kleinen Abnehmerkreis haben
Es gibt verschiedene Möglichkeiten, wie der direkte Vertrieb umgesetzt werden kann.
Benennen Sie einige.
• Eigene Niederlassungen, eigene Läden
• Eigener Aussendienst
• Rampenverkauf, Verkauf ab Fabrik
• Versandhandel (Kataloge, Internet)
• Teilnahme an Messen und Märkten
Benennen Sie einige Vorteile des direkten Vertriebes.
- unabhängig, flexibel, schnell
- kontrollierbar
- hohe Marktnähe
- direkter Kundenkontakt
- Service in den eigenen Händen
- gute Steuerung
- hohe Fachkompetenz
- keine Gewinnteilung
Benennen Sie einige Nachteile des direkten Vertriebes.
- kleinere Auftragsmengen
- hohe Infrastrukturkosten
- eigene Lagerhaltung
- grosses Risiko
- grosse Kapitalbindung
- hohe Marktbearbeitungskosten
Was verstehen wir unter indirektem Vertrieb?
Bei dieser Vertriebsform wird die Marktleistung über mindestens eine Zwischenstufe vertrieben. Den indirekten Vertrieb findet man vorwiegend im Konsumgüterbereich
Beim indirekten Vertrieb gibt es verschiedene Zwischenstufen. Welche?
• Verkauf über den Detailhandel (einstufiger indirekter Vertrieb, Nr. 2).
• Verkauf über Grosshandel / Detailhandel (zweistufiger indirekter Vertrieb, Nr. 3).
• Verkauf über Importeur / Grosshandel / Detailhandel (mehrstufiger indirekter Vertrieb, Nr. 4)
• Verkauf über den Detailhandel (einstufiger indirekter Vertrieb, Nr. 2).
Benennen Sie einige Beispiele.
Verkauf über bekannte Absatzkanäle wie COOP, Migros, Drogerien, Optikergeschäfte usw.
• Verkauf über Grosshandel / Detailhandel (zweistufiger indirekter Vertrieb, Nr. 3).
Wer kennen wir darunter?
Ein Grosshändler (z. B. Top CC, Prodega usw.) bezieht bzw. importiert die Marktleistungen und verkauft sie an den Detailhandel weiter. Dieser bietet die Marktleistungen anschliessend dem Endkunden an.
• Verkauf über Importeur / Grosshandel / Detailhandel (mehrstufiger indirekter Vertrieb, Nr. 4).
Was verstehen wir darutner?
In dieser Vertriebsform bezieht ein Importeur die Marktleistungen aus dem Ausland und verkauft sie an den Grosshandel weiter. Dieser beliefert in einem nächsten Schritt den Detailhandel, wel-cher schlussendlich die Marktleistungen an den Endkunden vertreibt (z. B. im Spirituosenmarkt Dettling und Marmot als Importeur).
Als weitere Zwischenstufen im indirekten Vertrieb kommen auch in Frage....
(3P)
• Handelsvertreter
• Kommissionär
• Makler
Was verstehen wir unter Handelsvertreter?
Ein Handelsvertreter liefert in eigenem Namen die Marktleistungen eines Herstellers an Endkun-den. Diese Vertriebsform wird meist im B2B-Bereich eingesetzt.
Was verstehen wir unter Kommissionär?
Ein Kommissionär vertreibt die Marktleistungen eines Herstellers gegen eine Provision an Endkunden.
Was verstehen wir unter Makler?
Ein Makler verkauft die Marktleistungen gegen eine vorgängig definierte Gebühr. Diese wird aller-dings erst fällig, wenn das Geschäft erfolgreich abgeschlossen werden konnte. Makler sind oft im Immobiliengeschäft tätig.
Auch der indirekte Vertrieb zeichnet sich durch einige Vor- und Nachteile aus.
Benennen Sie einige Vorteile.
- Grössere Auftragsmengen
- Risikoverteilung
- Breitere Marktpräsenz
- Geringere Kapitalbindung
- Niedrigere Infrastrukturkosten
- Hoher Distributionsgrad
- Handel übernimmt Service
Auch der indirekte Vertrieb zeichnet sich durch einige Vor- und Nachteile aus.
Benennen Sie einige Nachteile.
- Abhängigkeit vom Handel
- Kein Kontakt zum Endkunden
- Weniger Informationsfluss
- Unflexibel
- Handel muss geschult werden
- Teure Markteintrittskosten
- Kein direkter Einfluss auf den Kundendienst und auf den Service
- Geringere Erlöse (Handelsspanne)
Nebst den klassischen Vertriebswegen (direkt und indirekt) haben sich auch Mischformen entwickelt. Besonders bekannt sind drei. Welche?
Franchising, das Licensing, und das Multilevel-Marketing
Was verstehen wir unter Franchising?
Das Franchising ist eine hybride Verkaufsform; das bedeutet, es enthält Elemente aus dem direkten und dem indirekten Verkauf. Franchising ist eine Vertriebsform, bei der zwei rechtlich selbständige Unternehmen zusammenarbeiten, um wirtschaftlich expandieren zu können. Der Franchisegeber verkauft dem Franchisenehmer die Nutzung des Geschäftskonzepts für den Ver-trieb von Waren oder Dienstleistungen. Das Geschäftskonzept umfasst meist die Beschaffung, die Pro-duktion, die Organisation und das Marketing. Der Franchisenehmer baut hingegen ein eigenständiges Unternehmen auf und tritt im Sinne des entsprechenden Systems nach aussen auf.
Wir unterscheiden zwischen drei Franchisevarianten. Welche?
- Produktfranchising
- Vertriebsfranchising
- Dienstleistungsfranchising
Erläutern Sie "Produktfranchising". Und benennen Sie ein Beispiel, welche firma dies betreibt.
Bei dieser Franchisevariante steht die Herstellung eines Produkts im Mittelpunkt. Das Konzept umfasst daher nicht nur die Rechte (Lizenzen), die der Franchisenehmer braucht, um das Produkt herzustellen, sondern auch das Wissen für diese Herstellung. Sehr häufig wird in der Praxis das Produktfranchising mit dem Vertriebsfranchising kombiniert.
Beispiele: Coca-Cola, Pepsi usw.
Erläutern Sie "Vertriebsfranchising". Und benennen Sie ein Beispiel, welche firma dies betreibt.
Hierbei wird der Vertrieb aus Sicht des Franchisegebers erweitert: Für den Kunden ist nicht erkennbar, ob er in einer Filiale des Unternehmens (Franchisegeber) ist oder bei einem Anbieter, der auf eigene Rechnung arbeitet.
Beispiele: OBI-Baumärkte, Fressnapf, Mango usw.
Erläutern Sie "Dienstleistungsfranchising". Und benennen Sie ein Beispiel, welche firma dies betreibt.
Der Franchisenehmer bietet eine Dienstleistung unter dem Namen des Franchisegebers an, wobei er gewisse Richtlinien und Vorgaben einhalten muss.
Beispiele: Schülerhilfe, Kieser Training, Senioren-Betreuung usw.
Wir kennen Vorteile des Franchising-Systems für den Franchisegeber. Benennen Sie drei.
1. Expansion – finanziert durch den Franchisenehmer: Franchisenehmer bauen ihre Betriebe selbst auf. Sie finanzieren die Betriebe und tragen folglich das unternehmerische Risiko eigenverantwortlich. Somit sorgen sie für eine – im besten Falle – flächende-ckende Präsenz im Markt. Durch den einheitlichen Auftritt werden sie vom Markt als eine «Filiale eines Konzerns» wahrgenommen.
2. Motivierte Unternehmer statt angestellte Filialleiter: Als Selbständige haben Franchisenehmer üblicherweise mehr Elan, als dies von Angestellten erwartet werden kann, denn ihre Existenz ist vom Erfolg ihres Betriebs abhängig
3. Auf viele Schultern verteiltes Risiko Jeder Franchisenehmer führt seinen Betrieb rechtlich selbständig. Für Verluste übernimmt der Fran-chisegeber üblicherweise keine Verantwortung. Einzelne Insolvenzen gefährden daher meist nicht das gesamte Netzwerk, können allerdings dem Image schaden.
Wir kennen Vorteile des Franchising-Systems für den Franchisenehmer. Benennen Sie vier.
1. Erprobtes Geschäftsmodell
2. Etablierte Marke
3. Netzwerk-Know-how
4. Kapitalbeschaffung
Erläutern Sie was wir unter "erprobtes Geschäftsmodell" verstehen.
Durch ein erprobtes Geschäftsmodell, das laufend optimiert und den Markterfordernissen angepasst wird, vermeidet der Franchisenehmer meist klassische Anfängerfehler wie z. B. falsche Produktange-bote. Weiter sind die schlanken und oft standardisierten Geschäftsprozesse für die Franchisenehmer einfach und profitabel umzusetzen. Durch diese Entlastung von Aufgaben wie Einkauf, Ladengestal-tung, Marketing usw. kann sich der Franchisenehmer auf seine eigentliche Tätigkeit, das Verkaufen, konzentrieren.
Erläutern Sie was wir unter "etablierte Marke" verstehen.
Viele Franchise-Systeme sind in ihrer Nische Marktführer. Im Idealfall hat die Marke national oder so-gar international hohe Bekanntheit und sichert dem Franchisenehmer dadurch von Anfang an ein gutes Kundenpotenzial.
Erläutern Sie was wir unter "Netzwerk-Know-how" verstehen.
Franchisenehmer sind untereinander «Kollegen» und keine Konkurrenten. Wer als Franchisenehmer einen Betrieb gründet, kann daher auf das Wissen seiner «Kollegen» zurückgreifen. Auch bei kurzfris-tigen Ausfällen (Ferien, Krankheit usw.) können in vielen Franchise-Systemen «Springer» helfen und vorübergehend die Geschäftsführung übernehmen. Ein Notfallplan ist nicht unüblich im Franchising.
Erläutern Sie was wir unter "Kapitalbeschaffung" verstehen.
Seit einiger Zeit gelten hohe Anforderungen für die Eigenkapitaldecke der Banken sowie für ihre Kre-ditvergabe. Ohne einen Erfolg versprechenden, professionellen Businessplan und einen fundierten Fi-nanzierungsplan sind Kreditzusagen wie Fördermittel schwierig zu erhalten. Beim Franchising-System gehören die Unterstützung bei Finanz- und Geschäftsplanung sowie Hilfe oder Begleitung bei Bankge-sprächen zum Leistungspaket der Franchisegeber für neue Partner. Zudem erhalten Franchising-Sys-teme, welche bereits Dutzende oder Hunderte von Partnerbetrieben aufweisen, meist einen Vertrau-ensvorschuss von den Banken.
Wir kennen drei Nachteile des Franchising-Systems für den Franchisegeber.
1. Aufwendiger Aufbau der Zentrale: Gemäss Franchise-Experten benötigen selbständige Unternehmen, die ein Franchise-System aufbauen möchten, ca. neun oder mehr Monate, um eine Zentrale mit minimalem Personalbestand einzurichten. Arbeitsprozesse müssen standardisiert und multipliziert, das Schulungskonzept und die Know-how-Dokumentationen erstellt sowie ein eigener Stammbetrieb als Ausbildungs- und Pilotbetrieb aufgebaut werden. Weiter müssen an Franchise-Messen Kontakte mit potenziellen Franchisenehmern ge-knüpft werden. Von der Auswahl eines Franchisenehmers bis zur Vertragsunterzeichnung und Ge-schäftseröffnung vergehen im Regelfall mehrere Monate. Bis sich die Startinvestition in eine Franchise-Zentrale refinanziert hat, vergehen nicht selten drei bis fünf Jahre und es müssen durchschnittlich zehn bis zwanzig Franchisenehmer ins System integriert worden sein.
2. Keine absolute Kontrolle: Franchisenehmer sind Unternehmer und möchten daher auf «Augenhöhe» kommunizieren statt wie Angestellte behandelt zu werden. Der Franchisegeber schreibt ihnen zwar die Umsetzung seines Ge-schäftsmodells vor und kann ihnen bei Missbrauch oder Verstössen die Lizenz entziehen, im täglichen Geschäftsbetrieb kann er sie jedoch kaum überwachen und leiten. Eine absolute Kontrolle mit Wei-sungsbefugnissen wie in einem Filialsystem ist also nicht gegeben.
3. Mögliche Gefährdung von Ruf und Markenimage durch schwarze Schafe: Fehlbares Verhalten einzelner Franchisenehmer kann den Ruf des gesamten Netzwerkes und der Marke negativ beeinflussen.
Wir kennen drei Nachteile des Franchise-Systems für den Franchisenehmer.
1. Die fremde Geschäftsidee
2. Franchise-Gebühren
3. Schwarze Schafe gefährden das Geschäft
Unter den Nachteile des Franchise-Systems für den Franchisenehmer kennen wir die fremde Geschäftsidee.
Erläutern Sie diese.
Franchising bedeutet für den Franchisenehmer Selbständigkeit und Unternehmertum, aber nicht völ-lige Entscheidungsfreiheit und Selbstverwirklichung. Er kreiert nicht seine Marke und seinen Firmen-namen, er setzt auch keine eigenen Geschäftsideen um. Er hat sich jederzeit an die Vorgaben des Ge-schäftsmodells zu halten. Der Franchisenehmer muss sich folglich mit einer fremden Geschäftsidee identifizieren und sich für diese engagieren.
