SB Verkauf und Distribution

• Systematisch Partei für den Kunden ergreifen

 • Den Kunden bemitleiden und damit der Reklamation ein besonderes Gewicht geben, das sie viel-leicht gar nicht verdient

 • Über den Arbeitskollegen, der zur Reklamation Anlass gibt, herziehen und die Schuldfrage erörtern

 • Den Kunden der Unehrlichkeit bezichtigen

 • Versprechen und Verpflichtungen eingehen, welche die eigenen Kompetenzen überschreiten. 

Im B2B-Bereich kommt es oft vor, dass nach einem intensiven Verkaufsgespräch kein endgültiger Kauf-abschluss getätigt wird, sondern der Verkäufer aufgefordert wird, eine Offerte zu unterbreiten. Eine Offerte enthält verbindliche Angaben, unter welchen Bedingungen ein Produkt geliefert oder eine Dienstleistung dem Kunden erbracht werden kann. Im kaufmännischen Bereich gehört die Offerte oder das Angebot (diese Ausdrücke sind Synonyme – d. h. sie bedeuten dasselbe) in den Bereich des Be-schaffungsvorgangs. Die Abgabe einer Offerte ist formlos und kann daher sowohl mündlich als auch schriftlich erfolgen, in beiden Fällen ist sie für den Anbieter verbindlich. Zu empfehlen ist allerdings die Schriftform. Mündliche Offerten sollten nachträglich schriftlich bestätigt werden. Akzeptiert der Kunde das Angebot und löst eine Bestellung aus, kommt ein Kaufvertrag zustande. 

• Unverbindlich / ohne Gewähr / freibleibend 

• Lieferung vorbehalten

 • Lieferung solange Vorrat 

• Preis vorbehalten

 • Preis freibleibend

 • usw. 

Es ist in jedem Fall zu empfehlen, das Angebot zeitlich zu befristen (z. B. «gültig bis 31.1.20xx»). 

In der Praxis beinhalten Offerten meist einen sachlichen und einen werblichen Teil. Während man im werblichen Teil nochmals die Vorzüge des Produkts bzw. der Dienstleistung hervorheben und so das Kaufinteresse stärken will, umfasst der sachliche Teil noch weitere Angaben.

• Genaue Bezeichnung des Produkts bzw. der Dienstleistung

 • Die genaue Menge inkl. Stückpreis, Endpreis, Rabatte und Zuschläge (MwSt.)

 • Lieferbedingungen (Kosten für Fracht und Verpackung)

 • Erfüllungsort und Gerichtsstand sowie Eigentumsvorbehalt

 • Lieferfristen

 • Zahlungsbedingungen • Regelungen bei Lieferverzögerungen, mangelhafter Lieferung, Annahmeverweigerungen 

Ja

- Preis im Zusammenhang mit der Menge 

- Preis im Zusammenhang mit den Lieferbedingungen 

- Preis im Zusammenhang mit den Zahlungsbedingungen 

• Der Preis bezieht sich auf eine entsprechende Menge

 • Der Preis kann daher auch einen Mengen- oder Staffelrabatt beinhalten 

• Preis franko Domizil = Der Anbieter übernimmt sämtliche Transportkosten

 • Preis ab Fabrik / Lager = Der Anbieter übernimmt nur die Kosten bis zur Laderampe

 • Preis franko Empfangsstation = Der Anbieter übernimmt die Kosten bis zur Bahnstation des Käufers

 • Preis franko Grenze = Der Anbieter übernimmt die Kosten bis zur Grenze 

• Die übliche Zahlungsfrist beträgt 30 Tage netto

 • Längere Zahlungsfristen betragen meist drei und mehr Monate

 • Kürzere Zahlungsfristen wie 5, 10 15, und 20 Tage sind ebenfalls möglich, dabei gewährt der Anbieter meist ein Preisnachlass, genannt Skonto 

Alle Angaben in der Offerte werden auf ihre Rich-tigkeit überprüft. Anschliessend erfolgt meist eine wirtschaftliche Prüfung. Dabei wird das Preis-Leis-tungsverhältnis ermittelt und das Angebot bewertet. Dies kann auch durch einen Vergleich mit der Offerte eines Mitbewerbers geschehen. 

Dabei wird das Preis-Leis-tungsverhältnis ermittelt und das Angebot bewertet. Dies kann auch durch einen Vergleich mit der Offerte eines Mitbewerbers geschehen

• Ein Anforderungsprofil mit Muss- und Kann-Kriterien

 • Eine Nutzwertanalyse

 • Eine Entscheidungsmatrix • usw. 

Damit die eigene Offerte diese Angebotsbeurteilung erfolgreich besteht, ist ein klare, übersichtliche und nachvollziehbare Struktur in der Gestaltung elementar. Der Interessent sollte alle zentralen Infor-mationen unverzüglich und einfach herauslesen können. 

Der Verkauf darf nicht isoliert vom Marketing betrachtet werden. Vielmehr ist der Verkauf ein zentra-les Element des integrierten Marketings. Die enge Koordination von Verkauf und Marketing ist deshalb notwendig, weil einerseits der Erfolg eines Marketingkonzeptes stark vom Verkauf abhängt und ande-rerseits der Verkaufserfolg intensiv von den Marketingmassnahmen beeinflusst wird. 

Kommunikation (Promotion)

Distributionsmix (beispielsweise die Verkaufsfahrer der Zweifel AG)

S10 folgt.

Ja

• Der Markt ist gesättigt

• Das Marktwachstum stagniert(stagniert=eine konjunkturelle Situation, die durch kein oder nur ein geringes Wirtschaftswachstum gekennzeichnet ist.)

• Ein starkes Wachstum an Konkurrenz

• Ein erhöhtes Angebot an Substitutionsgütern1

• Produkte werden oft in technischer Hinsicht erklärungsbedürftiger

• Kundenerwartungen werden komplexer und anspruchsvoller 

Um den Herausforderungen gerecht zu werden, nimmt der Verkauf meist eine dominante Sonderstel-lung ein. Er ist das zentrale Bindeglied zwischen dem Unternehmen und seinem Kunden. In vielen Fir-men und Branchen ist der Verkauf der springende Punkt dafür, ob ein Marketingkonzept schlussendlich erfolgreich ist. 

Der Verkauf nimmt aber auch aus Kostengründen eine Sonderstellung ein. Die Vorteile des persönlichen Verkaufs sind meist mit sehr hohen Kosten verbunden, sodass er oft das teuerste Marketinginstrument darstellt. Dies zwingt daher zu einer besonders sorgfältigen Vorgehensweise, zu einer kontinuierlichen Verbesserung der Verkaufseffizienz und zu einer hohen Verkaufseffektivität

Diese starke Dominanz des Verkaufs verleitet oftmals zu einer Vernachlässigung der anderen Instru-mente. Eine optimale Abstimmung der einzelnen Instrumente ist jedoch für eine erfolgreiche Vermark-tung der Produkte bzw. Dienstleistungen unverzichtbar.

Je nach Art des Gutes ist die Sonderstellung des Verkaufs unterschiedlich stark ausgeprägt.

Im Konsumgütermarkt dominieren in erster Linie die Kommunikationsmittel Werbung, PR, Verkaufs-förderung usw. Sie dienen dazu, beim Endkunden ein Verlangen nach dem Produkt auszulösen. Die Verkaufsabteilung des Produkteherstellers betreut in diesem Markt vorwiegend die Absatzkanäle und ist folglich für den «Hineinverkauf» der Produkte zuständig.

Bei Investitionsgütern hat der Verkauf hingegen eine dominierende Stellung, während die anderen Kommunikationsinstrumente überwiegend flankierend eingesetzt werden. Investitionsgüter werden meist nach Kundenwunsch entwickelt. Dabei ist es zentral, dass das Unternehmen über starke und überzeugende Verkäufer verfügt, um einen erfolgreichen Verkaufsabschluss zu erlangen.

Für kleinere Dienstleistungen wird wie im Konsumgütermarkt eher eine Pull-Strategie2 eingesetzt. Hierbei wird der Verkauf eher sekundär eingesetzt (z. B. Kinofilme).

Bei grösseren, kostenintensiven Dienstleistungen spielt der Verkauf hingegen eine wichtige Rolle. Per-sönliche und individuelle Beratungen sind dabei für Verkaufsabschlüsse elementar (z. B. Verkauf von Hypotheken)

AIDA-Pyramide

S11 folgt