SHL - Semester 5 - SA
Sales AP
Sales AP
Kartei Details
| Karten | 82 |
|---|---|
| Sprache | Deutsch |
| Kategorie | Marketing |
| Stufe | Andere |
| Erstellt / Aktualisiert | 08.11.2022 / 08.03.2023 |
| Weblink |
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Empfehlungstechnik
- entweder sachlich und allgemein: "es ist empfehlenswert, sich möglichst schnell zu entscheiden weil..."
- oder persönlich und beratend: "ich persönlich empfehle ihnen..."
Alternativtechnik
- zwei positive Alternativen zur Wahl stellen
- die bevorzugte Wahl mit Nutzenargumentation versehen
- ist eine Alternativfrage
direkte Bestätigung
- nur wenn eindeutige Kaufbereitschaft erkennbar ist
Einwandbehandlung
- Schwächen des Angebots / Produkts kennen
- auf Einwände vorbereitet sein
- fester Bestandteil des Einigungsprozesses
Umwandlung eines Einwands
- Verständnis zeigen
- nachfragen
- den Grund oder die Gründe klären mit passenden FABS
- rückversichern ob Anliegen geklärt wurde
- erneuter Abschlussversuch oder Einwand parken
Umwandlung eines Einwands
- Verständnis zeigen
- nachfragen
- den Grund oder die Gründe klären mit passenden FABS
- rückversichern ob Anliegen geklärt wurde
- erneuter Abschlussversuch oder Einwand parken
Preisverhandlung
- Nutzenargumentation
- Nutzenerhöhung durch Zugabe
- Preis und Leistungskürzung
- Preissenkung
Nutzenargumenation
- stärksten FABS wiederholen
- wiederholen, dass der Kunde sehr viel erhält für seinen Preis
- Reserve Nutzen einbauen
Nutzenerhöhung durch Zugabe
- Angebot erhöhen, etwas inkludieren
- sollte einen hohen Nutzen haben, aber wenig kosten
- Late Check-out, Spa Eintritt, kleines Apero, Zahlungskonditionen
Preis und Leistungskürzung
- Preis und Leistung gleichermassen kürzen
- was hat weniger Bedeutung?
- was wäre eine Kostenersparnis?
Preissenkung
- notwendig wenn der Kunde am längeren Hebel sitzt und das Unternehmen auf das Geschäft angewiesen ist
- innerhalb des Verhandlungsspielraumes bleiben
- vorher die anderen Möglichkeiten versuchen
Verkaufsmassnahmen
- Telefonat
- Soziale Medien
- Pitch
- Elevator Pitch
- Hausführungen
- Kundenveranstaltungen
- Fam Trips
- Sales Blitz
- Road Show
- Tradeshows
ABC Analyse
- Kunden sind Kategorien einteilen
- gemäss Pareto Prinzip
- Analysekriterien (F&B Umsatz, Anreisetag / Saison, Cost of Sales, Zahlungsdisziplin)
Primäre Verkaufsplanung
- alles was nach aussen gerichtet ist
- Umsatzplanung
- Absatzplanung
- Aussendienstmitarbeiter
- touren-Reiseplanung
- Verkaufsstufenplan
Sekundäre Verkaufsplanung
- alles was nach innen gerichtet ist
- Organisaton
- Verkaufsmittel
- Präsentationshilfen
AIR
Airline
AMEX GBT
American Expresss Global Business Travel = Reisebüros die weltweit verknüpft sind
TMC
Travel Management Company = Reisebüros im Bereich Business
OTA
Online Travel Agencies - booking.com
RFP
Request for proposal = Onlinevertragsplattform (Grossfirmen)
LCR
Local Corporate Rate = lokaler Firmenvertrag, Abmachung mit dem Hotel
NCR
National Corporate Rate = Nationaler Geschätsvertrag (Hotelketten)
SME
Small / Medium Enterprise
(N)LRA
(non) last room availability = Grosse Firmen verhandeln damit
GDS
Global Distribution System (Aus der Airline Industrie)
RLI
Rate Loading Instructions
SMERF
Social, Military, Educational, Religious, Fraternal groups
DOTW
Destination of the world
ITB
Internationale Tourismus Börse = Weltweit grösste Messe
FAB
Feature Advantage Benefit
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