SB Marketing

Der Kunde wird als Neukunde gewonnen. Er lernt das Unternehmen kennen und zeigt hohes Interes-se an den Produkten oder Dienstleistungen. Die Beziehung Kunde – Unternehmen steht am Anfang. Für das Unternehmen ist es jetzt überaus wichtig, dem Kunden transparent und freundlich gegen-überzutreten. 

Die Interaktionen nehmen zu und der Kunde baut immer mehr Vertrauen gegenüber dem Unter-nehmen auf. Die emotionale Bindung zum Unternehmen wächst, im besten Fall identifiziert sich der Kunde mit der Marke. Nun liegt es am Unternehmen, das Vertrauen durch spezifische Investitionen zu stärken.

In dieser Phase kann es zu ersten Problemen in der Bindung kommen. Die Intensität der Kundenbin-dung stagniert oder nimmt im schlechtesten Fall ab. Das Relationship-Marketing muss also mit mög-lichen Problemen oder Beschwerden des Kunden lösungsorientiert umgehen können, um die Bezie-hung stabil zu halten. 

S73 (nur markierter Teil)

• Positive Mund-zu-Mund-Kommunikation

• Positives Qualitätsimage

• Ausnutzung von Cross-Selling-Potenzialen

• Erhöhung der Kauffrequenz

• Erhöhung der Preisbereitschaft

• Vermeidung von Beziehungsabbrüchen

• Wiedergewinnung verlorener Kunden 

Nein

Im Laufe dieses Kundenlebenszyklus (Customer Lifecycle) wächst das Gewinnpotenzial eines Kunden mit zunehmender Dauer der Geschäftsbeziehung. Der Betreuungsaufwand des Kunden sinkt und mit steigendem Vertrauen und zunehmender Bindung reagiert er auch weniger sensibel auf Preisänderungen.

Die Marketinginstrumente werden danach systematisiert, ob das Unternehmen primär neue Kunden gewinnen (Recruitment), zufriedene Kunden an sich binden (Retention) oder unzufriedene Kunden halten bzw. zurückgewinnen will (Recovery). 

• Innovation

• Produktzusatznutzen

• Produktverbesserung 

• Service (Wartungsverträ-ge, verlängerte Garantie), Servicestandards 

• Produktverbesserung

• Added Value Services

• individuelle Leistungen 

• Einführungspreise

• Niedrigpreise

• Sonderangebote

• Aktionen 

• Optimales Preis-Leistungs-Verhältnis

• Preisgarantien

• Preisbündelung 

• Rabatte/Boni

• Einmalige Zahlung bei Wiederaufnahme

• Sonderkonditionen 

• Aktives Direktmarketing

• Massenkommunikation mit Dialogfunktion

• Multimedia-Kommunikation 

• Kundenzeitschrift

• Direktmail

• Kundenclubs

• Kundenkarten

• Events 

• Telefonmarketing zur Zurückgewinnung

• Persönliches Gespräch

• Einladungen/Events 

• Produktsampling

• Aktionen am POS (Point of Sale)

• Neue Vertriebsstellen 

• Online Shopping

• Direktvertrieb

• Lieferservice 

• Exklusiv-Vertrieb

• Aussendiensteinsatz

• Zusätzliche Vertriebswege 

Marketing ist eine Funktion innerhalb des Unternehmens wie das Rechnungswesen. Das Marketing ist Bindeglied zwischen Lieferanten und Kunden. Die Marketingtätigkeit begleitet dabei die ganze Wertschöpfungskette (= Grundfunktionen), von der Beschaffung bis zur Auslieferung der Produkte und der Nachbetreuung der Kunden. Daher sollte das Marketing nach moderner Auffassung eine übergeordnete und koordinierende Funktion innerhalb der verschiedenen Unternehmensaktivitäten wahrnehmen (= Steuerungsfunktion). 

- Rechnungswesen

- Personal

- Marketing

- Informatik

- Rechtsfragen

- Entwicklung neuer Produkte

- Kundenakquisition(Kundengewinnung)/Kundenbindung/ Kundenrückgewinnung 

- Kundendienstleistungen

- Einkauf

- Forschung und Entwicklung

- Produktion

- Vertrieb

"Marketing als Funktion der Unternehmenstätigkeit"

Marketing, abgeleitet aus «to market» (Handel treiben) und «market» (Markt).

Umfasst alle betrieb-lichen Massnahmen, die sich am so genannten Marktgeschehen orientieren und darauf ausgerichtet sind, den Absatz zu fördern.

ntstand in den Jahren 1950 bis 1960 in den USA. 

Ja

Die vielen Entscheidungen im Bereich der 4 Ps oder 7 Ps.

Product

- Price

- Place

- Promotion

- Process Management

- Physical Facilities

-People

Das richtige Produkt(Product), zum richtigen Preis (Price), am richtigen Ort (Place), mit der richtigen Kommunikation (Promotion), mit den richtigen Prozessen (Process Management), mit den richtigen Ausstattungspolitik (Physical Facilities), mit dem richtigen Personal (People) zu vermarkten.

- Zeitpunkt

- Zielgruppe

«Marketing ist die gesamte Geschäftstätigkeit betrachtet aus dem Blickwinkel des End-ergebnisses, das heisst aus der Perspektive des Kunden.» (Peter Drucker, amerikani-scher Ökonom)

«Marketing ist eine unternehmerische Denkhaltung. Sie konkretisiert sich in der Analy-se, Planung, Umsetzung und Kontrolle sämtlicher interner und externer Unterneh-mensaktivitäten, die durch eine Ausrichtung der Unternehmensleistungen am Kunden-nutzen im Sinne einer konsequenten Kundenorientierung darauf abzielen, die Kunden-bedürfnisse dauerhaft zu befriedigen (Kundenbindung), um Marketing- und Unterneh-mensziele zu erreichen.» (In Anlehnung an Meffert, Professor für BWL und Marketing)

Phasen: Produktions- und Produktorientierung

Verkäufermarktsituation, in der jene Unternehmen er-folgreich waren, die eine Massenproduktion ihrer Produk-te realisieren und somit die Nachfrage der Konsumenten befriedigen konnten. 

Funktionen Marketing/ Auswirkungen: Beschaffung als zentrale Auf-gabe ➔ Primat der Produktion 

Phasen: Verkaufsorientierung

Der Engpass verlagerte sich von der Produktion zum Ver-trieb. Der Aufgabenschwerpunkt lag insbesondere darin, die Produkte über den Handel den Konsumenten verfüg-bar zu machen. Der Verkäufermarkt wandelte sich lang-sam zum Käufermarkt. 

Funktionen Marketing/ Auswirkungen: Absatz als zentrale Aufgabe ➔ Primat des Absatzes 

Phasen: Marktorientierung

Erste Sättigungserscheinungen wurden deutlich. Anbieter versuchten, in dieser Situation eines Käufermarkts ver-mehrt auf die verschiedenen Bedürfnisse der Konsumen-ten einzugehen. 

Funktionen Marketing/ Auswirkungen: Marktsegmentierung als zent-rale Aufgabe ➔ Primat der differenzierten Marktbearbeitun

Phasen:  Wettbewerbsorientierung

Aufgrund gleichgerichteter Marketingaktivitäten der An-bieter wurde es schwieriger, sich im Markt zu behaupten. Das Marketing hatte die Aufgabe, strategische Wettbe-werbsvorteile gegenüber den Mitbewerbern aufzubauen, diese am Markt durchzusetzen bzw. zu verteidigen

Funktionen Marketing/ Auswirkungen: Differenzierung zur Konkur-renz als zentrale Aufgabe ➔ Primat des strategischen Wettbewerbsvorteils