AP RM
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Lernkarten
Klassische Konflikte zwischen RM und Sales
- Sales ist RM vorgesetzt: Verträge mit zu geringer Wertschöpfung werden unterschrieben und es wird jeglich auf das Volumen geachtet jedoch nicht auf die Displacement Cost
- RM ist Sales vorgesetzt: Es wird zu wenig Rücksicht auf die Bedürfnisse grosser Firmenkunden gelegt, als Folge wandern diese ab in andere Hotels
ideale Struktur von RM und Sales
- Sales und RM sind gleichgestellt
- es besteht eine klare Eskalationsstufe, welche im Fall mangelnder Einigkeit entscheidet
- RM an hat Vetorecht bei allen Verträge ab einem gewissen Volumen
- Die Ziele sind komplementär ausgestaltet
Abteilung Commercial
- Sales
- Marketing
- RM
- eCommerce
Ziele des RM Prozesses
- kontinuierliche Applikation von RM, kein Aussetzen aufgrund von Zeitmangel
- Personelle Unabhängigkeit - egal wer den RM Prozess betreibt er ist immer einheitlich
- kontinuierliche Verbesserung des RM - keine zufällige Anwendung, sondern strukturierte Vorgehensweise um Erfolg und Verbesserungen voranzutreiben
RM Prozess
- Forecast - Nachfrageprognose (Anreisedatum, Segment, Aufenthaltsdauer)
- Optimize - Verbleibende (Nachfrage, Zimmer)
- Control - Entscheidungen (Aufenthaltsdauer, Überbuchen, BAR)
- Monitor - Kontrolle (Präzision der Prognose)
Massnahmen bei höherer Nachfrage als Zimmer
- Mindestaufenthalt (MinLOS) anpassen
- Anreisebeschränkungen
- Abreisebeschränkungen
- Overbooking Factor prüfen
Tägliche Aufgaben im RM
- Analyse des Vortages
- Analyse der kommenden sieben Tage
- Entscheidung über Restriktionen
- Veränderungen in der Verfügbarkeit
- Pflege der Buchungskanäle
Zeitpunkt der täglichen Aufgaben
Früh morgens, weil sonst wichtiges Optimierungspotenzial verloren geht
Wöchliche Aufgaben im RM
- Revenue Meeting
- Demand Kalender
- Rate Shopping
- FC EOM
Revenue Meeting
- Monthly Review + 3 Monate (ADR, RN, REV, OTB, OTB LY, ACT LY)
- Daily Review (CompSet Pricing, PU)
- Periodic Tasks (Peak Analysis, Channel Mix, New Tools, Segmentation)
- Action (max 3 Actions)
Monatliche Aufgaben im RM
- Monatsreporting (Budget, Forecast, Benchmark)
- Vergleich FC und OTB
- CX Bedingungen und No Show (Auswertungenn, Learnings)
- Rolling Budget - übertragen der Erkenntnisse ins nächste Jahr
Jährliche Aufgaben im RM
- RM Strategie überprüfen
- Veränderungen Markt
- Veränderung Nachfrage Markt
- Budget
- Kosten pro Zimmer
- Vertragsraten
- AGB
Segmentation
- Leisure Individuals
- Business / Corporate Individuals
- Leisure Groups
- Business Groups (MICE)
Eigenschaften Segment
- eigenes Buchungsverhalten
- eigene Leadtime
- eigene Rate
Relevanz des FC für Entscheidungen bezüglich...
- Preis
- Restriktionen
- Planung Personal / Waren
Pick Up
Veränderung des Buchungsstands im Vergleich zum Vortag
Lead Time
Differenz zwischen Buchung und Anreise eines Segments
RevPATI
Revenue per avaiable Timebased Inventory
Deckungsbeitrag ermitteln
RevPATI - direkte variable Kosten
klassische Hebel im RM
- Duration Management
- Demand Based Pricing
Unsicherheit des Erscheinen der Gäste
interne Massnahmen
- Reservationsregeln
- Seating Praxis
externe Massnahmen
- Reservationsbestätigung
- Depositleistung
Unsicherheit der Nutzungsdauer
interne Massnahmen
- Speisekartenaufbau
- Personaleinsatz
externe Massnahmen
- Wareraum (Bar)
- Pager / Buzzer
- Dessert- und Kaffeebar
- Rechnungsprozedere
Occ% erhöhen - F&B RM
- Happy Hour - Steigerung des Absatzvolumens
- Mittagskarte - ist günstiger, kürzere Aufenthaltsdauer als am Abend
- Servicezeiten - Steuerung der Reservationsannahme können Sitze zweimal verkauft werden
Preisschild erhöhen - F&B RM
- Menu Engineering
- Renner / Penner Analyse
- Tagesempfehlungen
- Beyond Seat Occ% (Take Away)
- Zeitabhängige Preise
RFP
Request for propsal = Anfrage
Kennzahlen um Performance in Veranstaltungsberech zu. messen
- RevPASQM = Revenue per avaiable Squaremeter
- RevPAMR - Revenue per avaiable meeting room
RevPASQM
Vorallem in Hotels eingesetzt, Räumlichkeiten nicht fix und können vergrössert oder verkleinert werden. Umsatz muss ohne Hotelleistungen genommen werden
RevPAMR
Funktioniert nur wenn Raumgrössen identisch oder vergleichbar sind.
Preisschild erhöhen- Function Space RM
- Displacement Analyse
- Entkoppelung des Zimmerpreises von der Seminarpauschale um an Nachfrage-Starken Tagen mehr Umsatz zu erreichen
Occ% erhöhen - Function Spaced RM
- Volumenbasierte Modelle (je nach Anzahl Teilnehmenden wird die Pauschale korrigiert)
- Group Policies
- Staffelung der Preise nach Aufenthaltsdauer (halber Tag, ganzer Tag)
- Alternativdatum (günstigere Preise für 2 alternative Daten mit weniger Nachfrage)
- Günstigere Angebote zu Randzeiten
Dynamische Planung
Anstelle eines Budgetplan, welcher meist für 1 Jahr und vor dem zu planendem Gesechäftsjahr erstellt wird, ist die dynamische Planung auf den Forecast abgestützt. So können genauere Ressourcenplanungen vorgenommen werden und bietet eine höhere Genauigkeit, eine tagesaktuelle Planung und ermöglicht eine stetige Anpassung an neue Gegebenheiten.
Datenquelle RM Prozess
- Forecast = Eigenes Hotel PMS
- Optimize und Control = Channel Manager, PMS, Central Reservation
- Monitor = Markt und Mitbewerber, Rate Shopping
Warum ein Forecast?
Entscheidungen basieren auf dem Forecast, deshalb ist ein FC ein entscheidender erster Schritt
Rolling Budget
- Ziel ist bessere Budgets zu erstellen
- Der vergangene Monat oder Tag wird auf das nächste Jahr übertragen
