Verkauf und Services
Kundenanalyse und -aquisition
Kundenanalyse und -aquisition
Wie lautet die Definition von Verkauf?
Eine Person vom Nutzen einer Ware oder einer Dienstleistung überzeugen, mit dem Ziel, dass die Ware oder Dienstleistung gegen ein Entgelt die Hand wechselt.
Was sind die Kernaufgaben im Verkauf?
- Akquisition
- Goodwill
- Ablieferung
- Kundendienst
- Key Account Management (Schlüsselkunden betreuen)
- Informationen liefern
- Auftragsabwicklung
- Kundenbindung
Welche Faktoren beeinflussen einen Verkauf?
- Der Markt
- Die Bedürfnisse
- Die Ökonomie
- Interne und organisatorische Hindernisse
- Verkaufsformen
Was bedeutet "Motiv"?
Motive sind Beweggründe des Handelns. Sie bestimmen zu verschiedenen Zeitpunkten unser Handeln.
In welche Gruppen können Motive unterteilt werden?
- Primärmotive
- Sekundärmotive
Welche Eigenschaften haben Primärmotive?
- Emotional und unterbewusst geprägt
- Wünsche und Triebe
- Machen ca. 80% eines Motivs aus
Welche Eigenschaften haben Sekundärmotive?
- Rational und bewusst geprägt (greifbar)
- Machen ca. 20% eines Motivs aus
Was sind Kaufmotive (Kaufgründe)?
- Motiv des Verdienstes (Geld verdienen, Gewinne erzielen)
- Reiz des Neuen (Neugierde, Lust am Unbekannten)
- Freundschaft (Sympathie, eine Freude bereiten)
- Berufsstolz - Lebenserleichterung
- Besitz einer Garantie (Risikoabsicherung, Zuverlässigkeit)
Welche zwei Faktoren beeinflussen einen Kaufentscheid?
- Rationale Faktoren
- Emotionale Faktoren
Welche Eigenschaften haben rationale Faktoren?
- Preis / Leistung - Technische Spezifikationen - Sachliche Gegebenheiten - Garantiebestimmungen
Welche Eigenschaften haben emotionale Faktoren?
- Normen, Gesetze und Verhalten des Verkäufers - Weiche Faktoren (Form, Farbe, Geschmack) - Gefühle, Gefallen - Sympathie, allgemeine Atmosphäre
Welches sind die verschiedenen Anlagen der Persönlichkeit?
- Körperliche Anlagen (Belastbarkeit, Gesundheit)
- Geistige Anlagen (Intelligenz, Auffassungsvermögen)
- Menschliche Anlagen (Familie, Freunde, Mitarbeiter)
- Sachliche Anlagen (Aus- und Weiterbildung, Berufsleben, Freizeit)
- Charakterliche Anlagen (Empfindsamkeit, Willenskraft, Liebesfähigkeit)
Nennen Sie typische Eigenschaften eines Verkäufers
1. Menschenliebe
2. Kontaktvermögen
- Zuverlässigkeit - Einfühlungsvermögen - Geistige Beweglichkeit - Analysevermögen - Willensstärke - Menschenkenntnis - Begeisterungsfähigkeit → Kann Menschen motivieren
Welche drei Kundenarten werden grundsätzlich unterschieden?
- Sehkunde
- Laufkunde
- Stammkunde
Nennen Sie die Charaktertypen nach Hippokrates
- Sanguiniker
- Choleriker
- Phlegmatiker
- Melancholiker
Welche Eigenschaften hat ein Sanguiniker?
- Heiter
- Leicht ansprechbar
- Überzeugend
- Oberflächlich
- Wechselhaft
Welche Eigenschaften hat ein Choleriker?
- Heftig
- Leidenschaftlich
- Unbefriedigt
- Schwermütig
- Unausgeglichen
Welche Eigenschaften hat ein Phlegmatiker?
- Langsam
- Schwer ansprechbar
- Braucht Zeit
Welche Eigenschaften hat ein Melancholiker?
- Schwermütig
- Durch Trübsinn geprägt
Nennen Sie die Charaktertypen nach Jung
- Extrovertierter Typus
- Introvertierte Typus
Welche Eigenschaften hat ein extrovertierter Typus?
Nach aussen gerichtet und aufgeschlossen
Welche Eigenschaften hat ein introvertierter Typus?
- In sich gekehrt - Eher ein Denker-Typ - Oft einsam
Welche Erfolgsfaktoren beeinflussen die Kundenakquise?
- Verkaufsgebiet
- Vorbereitung
- Ziele
- Verkaufshilfsmittel
- Argumentation
- Motivation
- Glaubwürdigkeit
- Erreichbarkeit
- Beziehungen
- Empfehlungen
Was verstehen Sie unter einer Kohortenanalyse?
Mit Hilfe der Kohortenanalyse kann die Verhaltensänderung einer Gruppe mit einem gemeinsamen demographischen Merkmal in einem bestimmten Zeitraum analysiert und ausgewertet werden.
Wie können Informationen über Kunden intern beschafft werden?
- CRM
- Kundenkartei
- Besuchsberichte
- Rechnungswesen
- Projektberichte
Wie können Informationen über Kunden extern beschafft werden?
- Website des Kunden
- Branchenverbände
- Handelsregister
- Fachpresse
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Wie lautet die Definition von Verkauf?
Eine Person vom Nutzen einer Ware oder einer Dienstleistung überzeugen, mit dem Ziel, dass die Ware oder Dienstleistung gegen ein Entgelt die Hand wechselt.
Was sind die Kernaufgaben im Verkauf?
- Akquisition
- Goodwill
- Ablieferung
- Kundendienst
- Key Account Management (Schlüsselkunden betreuen)
- Informationen liefern
- Auftragsabwicklung
- Kundenbindung
Welche Faktoren beeinflussen einen Verkauf?
- Der Markt
- Die Bedürfnisse
- Die Ökonomie
- Interne und organisatorische Hindernisse
- Verkaufsformen
Was bedeutet "Motiv"?
Motive sind Beweggründe des Handelns. Sie bestimmen zu verschiedenen Zeitpunkten unser Handeln.
In welche Gruppen können Motive unterteilt werden?
- Primärmotive
- Sekundärmotive
Welche Eigenschaften haben Primärmotive?
- Emotional und unterbewusst geprägt
- Wünsche und Triebe
- Machen ca. 80% eines Motivs aus
Welche Eigenschaften haben Sekundärmotive?
- Rational und bewusst geprägt (greifbar)
- Machen ca. 20% eines Motivs aus
Was sind Kaufmotive (Kaufgründe)?
- Motiv des Verdienstes (Geld verdienen, Gewinne erzielen)
- Reiz des Neuen (Neugierde, Lust am Unbekannten)
- Freundschaft (Sympathie, eine Freude bereiten)
- Berufsstolz - Lebenserleichterung
- Besitz einer Garantie (Risikoabsicherung, Zuverlässigkeit)
Welche zwei Faktoren beeinflussen einen Kaufentscheid?
- Rationale Faktoren
- Emotionale Faktoren
Welche Eigenschaften haben rationale Faktoren?
- Preis / Leistung - Technische Spezifikationen - Sachliche Gegebenheiten - Garantiebestimmungen
Welche Eigenschaften haben emotionale Faktoren?
- Normen, Gesetze und Verhalten des Verkäufers - Weiche Faktoren (Form, Farbe, Geschmack) - Gefühle, Gefallen - Sympathie, allgemeine Atmosphäre
Welches sind die verschiedenen Anlagen der Persönlichkeit?
- Körperliche Anlagen (Belastbarkeit, Gesundheit)
- Geistige Anlagen (Intelligenz, Auffassungsvermögen)
- Menschliche Anlagen (Familie, Freunde, Mitarbeiter)
- Sachliche Anlagen (Aus- und Weiterbildung, Berufsleben, Freizeit)
- Charakterliche Anlagen (Empfindsamkeit, Willenskraft, Liebesfähigkeit)
Nennen Sie typische Eigenschaften eines Verkäufers
1. Menschenliebe
2. Kontaktvermögen
- Zuverlässigkeit - Einfühlungsvermögen - Geistige Beweglichkeit - Analysevermögen - Willensstärke - Menschenkenntnis - Begeisterungsfähigkeit → Kann Menschen motivieren
Welche drei Kundenarten werden grundsätzlich unterschieden?
- Sehkunde
- Laufkunde
- Stammkunde
Nennen Sie die Charaktertypen nach Hippokrates
- Sanguiniker
- Choleriker
- Phlegmatiker
- Melancholiker
Welche Eigenschaften hat ein Sanguiniker?
- Heiter
- Leicht ansprechbar
- Überzeugend
- Oberflächlich
- Wechselhaft
Welche Eigenschaften hat ein Choleriker?
- Heftig
- Leidenschaftlich
- Unbefriedigt
- Schwermütig
- Unausgeglichen
Welche Eigenschaften hat ein Phlegmatiker?
- Langsam
- Schwer ansprechbar
- Braucht Zeit
Welche Eigenschaften hat ein Melancholiker?
- Schwermütig
- Durch Trübsinn geprägt
Nennen Sie die Charaktertypen nach Jung
- Extrovertierter Typus
- Introvertierte Typus
Welche Eigenschaften hat ein extrovertierter Typus?
Nach aussen gerichtet und aufgeschlossen
Welche Eigenschaften hat ein introvertierter Typus?
- In sich gekehrt - Eher ein Denker-Typ - Oft einsam
Welche Erfolgsfaktoren beeinflussen die Kundenakquise?
- Verkaufsgebiet
- Vorbereitung
- Ziele
- Verkaufshilfsmittel
- Argumentation
- Motivation
- Glaubwürdigkeit
- Erreichbarkeit
- Beziehungen
- Empfehlungen
Was verstehen Sie unter einer Kohortenanalyse?
Mit Hilfe der Kohortenanalyse kann die Verhaltensänderung einer Gruppe mit einem gemeinsamen demographischen Merkmal in einem bestimmten Zeitraum analysiert und ausgewertet werden.
Wie können Informationen über Kunden intern beschafft werden?
- CRM
- Kundenkartei
- Besuchsberichte
- Rechnungswesen
- Projektberichte
Wie können Informationen über Kunden extern beschafft werden?
- Website des Kunden
- Branchenverbände
- Handelsregister
- Fachpresse
